보험도 마찬가지다. 고객과의 소통과 관계를 통해 신뢰를 쌓는다는 것은 보험영업의 기본이다. 처음부터 영업을 잘 하는 사람은 없다. 고객이라는 씨를 많이 뿌리고 물과 거름을 주고 가꾸어야 좋은 기회가 부메랑처럼 돌아올 수 있다. 물론 처음에는 고객들로부터 많은 거절을 당하기 마련이다. 그러나 좌절하지 않고 더 열심히 준비해 고객에게 다가가면 자신만의 데이터베이스를 구축할 수 있으며 여기에 많은 시간과 경험, 그리고 노하우가 쌓인다면 계약을 성사시키는 시간을 단축할 수 있을 뿐 아니라 고객에게 딱 맞는 상품을 제대로 제공할 수 있게 된다. 이 같은 성과는 FSR로서 성공으로 가는 길을 열어주는 밑거름이 된다.
고객에게 진정성과 애정을 갖고 다가간다
친구의 권유로 메트라이프에 입사하게 된 박희중 FSR은 웅진씽크빅에서 영업기획을 담당하던 사람이었다. 그랬기에 영업 현장을 접할 경험이 많아서 고객을 만나는 것에 대한 거부감이 적었을 뿐 아니라 영업조직의 관리자 보다는 조직의 중심인 영업에 대한 동경도 있었다.
그에게는 입사를 결심한 후 한 달이라는 시간이 있었다. 새로운 분야에 대한 도전이기에 긴장이 될 법도 하건만 박 FSR은 전혀 떨리지 않았다고 했다.
“좋은 사람들을 만나고 사람들과 대화를 하며 좋은 상품을 통해 고객과 제 자신도 행복한 꿈을 꿀 수 있겠구나 하는 즐거운 상상만이 가득했습니다. 그렇게 한 달을 기대와 설렘으로 보냈었던 것 같습니다.”
그의 말처럼, 컨설턴트로서의 새로운 도전은 시작되었고, 고객을 만나고 고객이 필요로 하는 재정플랜을 제안해 계약까지 성사되는 과정에서 어려움과 보람을 함께 느낄 수 있었다.
그렇게 일을 해 나가면서 자신이 쉽게 생각하고 있던 것과는 조금 다르다는 생각이 들어 고객을 배척하고 만나는 것에만 집중하기도 했다는 그. 그러나 그랬던 그의 생각도 금방 변화했다. 시간이 지나면서 자신과 고객이 같은 생각을 하고 같은 곳을 바라보면 좋겠다는 생각이 들었기 때문이다.
“일을 하면서 상품에 대해 더욱 세세하게 알아가고 고객들에 대해 파악해 가면서 꼭 필요한 상품과 보장을 고객들에게 제공하고 싶다는 생각이 들었습니다. 제가 권유하는 보험 하나가 고객들을 살릴 수도, 고객에게 희망이 될 수도 있다고 믿게 되었기 때문입니다. 그렇게 생각하다 보니 전문성을 갖춘 철저하고 전문적인 재무설계사로 다가가서 금융전문가로서 고객들에게 신뢰와 진정성을 보여드리고 싶다는 욕심이 생겼습니다.”
이 같은 이유로 FSR의 꿈을 제대로 꾸기 시작했다는 박 FSR은 벌써 4년차에 접어든 전문 금융인으로 거듭나 있었다. 또한 이때부터는 고객을 사랑하는 마음이 싹트기 시작해, 고객이라기보다 자신의 사람들에게 더 좋은 혜택을 제공할 수 있도록 더욱 애정을 가지고 일을 하고 있다.
CEO와 임원이 주 고객
메트라이프 박희중 FSR은 법인기업체를 대상으로 하는 CEO플랜, 가업승계 플랜, 법인자금 운영 플랜 등 세무·세법에 의한 소득세, 법인세 절세방안 컨설팅에 주력하고 있다. 나아가 컨설팅의 전문성 확보를 위해 현직 세무사, 법무사로 구성된 자문위원단을 통하여 합리적이고 체계적인 정보를 제안하는 금융전문인이며 재무설계사다.
특히 IT 관련기업 CEO와 임원이 주 고객인 그는 이들에게 맞춤 ‘CEO플랜’을 주력하기 위해 열심히 발품을 팔고 있다. CEO플랜이란 근로소득 세율이 높은 CEO에게 근로소득 인상 대신에 은행이나 보험사에 자금을 적립하게 하여 퇴직자산을 형성하게 하고 퇴직시에 세율이 낮은 퇴직금으로 수령할 수 있도록 하는 것이다. 절세와 퇴직자산을 동시에 마련할 수 있도록 돕는 것이 박 FSR의 주 업무다.
박 FSR은 “CEO플랜은 절세, 자금운영이 유연하다는 장점이 있기 때문에 사업 환경 변화가 극심한 중소기업이나 벤처기업의 CEO에게 적합한 퇴직 플랜으로 잘 알려져 있다”고 말한다. 그러나 “상법이나 세법 근로기준법 등의 적용을 받아야 하는 다소 까다로운 플랜이기 때문에 반드시 합법적인 절차를 거쳐야 하며, 전문성이 뛰어나고 경험이 많은 FSR들에게 상담 받는 것이 좋다”고 조언한다.
“세금에 대한 이야기를 고객들에게 많이 합니다. 법인이 월별로 준비해야하는 세무 부분을 달력으로 준비해드리고, 각 월별로 이슈가 되는 세무적인 지식을 먼저 이야기합니다. 법인 대표들은 매출과 인사 등 생각할 일이 많으며, 세무사에만 의존하다보면 때로는 놓치는 부분이 많습니다. 항상 먼저 이야기 드리고 2년 정도 함께 꾸려 가면 이후에는 아무리 세무지식이 없는 대표도 세무사 수준으로 전문지식을 가질 수 있습니다. 더불어 개인사업자인 고객이 법인으로 전환할 경우 도움이 되는 전문적인 부분을 제공하여 고객들이 합리적인 판단을 할 수 있도록 돕고 있으며, 법인에 필요한 자금 계획을 함께 세우고 보장자산 설계를 함께 해 나가고 있습니다.”
신뢰와 진실한 마음으로 고객에게 다가가는 것
“재무설계사로 고객의 삶의 질 향상과 더불어 더 나은 미래를 설계해 주는 컨설턴트로서 고객과의 믿음과 신뢰는 밑바탕에 깔려야 하는 것입니다. 나아가 이러한 것을 바탕으로 인간관계를 형성하다보면 계약은 자연스럽게 이루어지기 때문입니다. 이러한 과정에서 서두르지 않고 늘 진정성 있는 모습으로 체계적이고 전문적인 정보를 고객들에게 전달할 수 있도록 항상 노력하고 있습니다.”
박 FSR은 “자신의 고객들에게 항상 도움이 되는 FSR이 되고 싶다”는 꿈이 있다. FSR으로의 인생을 시작하여 앞으로 나아가고 있는 지금, 자신을 선택해준 고객들에게 항상 감사하며 이들에게 앞으로도 큰 도움을 주는 꼭 필요한 사람이 되고 싶기 때문이다.
또한, 지금까지 만난 CEO분들을 통해 분야에서 성공 할 수 밖에 없는 특별한 이유를 발견할 때 마다 성공을 하는데 있어 반드시 필요한 모습이라 생각하고 그 부분을 항상 염두해두고, 겸허하게 늘 배운다는 자세로 고객과 함께 성장해 나갈 것이라고 전한다.
현재 주력하고 있는 IT관련 기업에 완주하는 것이 아니라 다양한 업종의 법인기업체들을 상대하며 많은 보장들을 제공할 수 있는 FSR로 거듭나고 싶다는 박희중 FSR.
금융전문가로 더 큰 자신의 미래를 설계하고 있는 그의 끊임없는 노력들이 성공이라는 결실로 이어지길 기대해 본다.
