보험영업인들은 고객들의 신임과 호응을 얻기 위해 갖가지 노력을 기울이지만 사실 고객들은 많은 것을 바라지 않는다. 고객들이 바라는 것은 화려한 스타 컨설턴트가 아닌 그저 자신에게 딱 맞는 상품을 소개해주고, 오래오래 함께 해주는 컨설턴트를 원한다. 끝까지 함께 동행해줄 사람. 화려하지 않아도 진중하고 성실하게 미래를 함께 계획해나가는 사람. 이것이 바로 고객이 원하는 보험영업인의 덕목인 것이다. 이에 시사매거진에서는 고객들이 인정하는 기본에 충실하고 믿음 가는 참 보험인, 대한생명 오은영 SM을 만나보았다.

끝까지 고객을 책임지겠다는 마음가짐이 필요

오은영 SM은 1998년에 대한생명에 입사해 올해로 14년째 구리, 남양주지역의 많은 고객을 관리하고 있는 프로 보험인이다. 그녀는 “처음에는 회사의 방향대로 열심히 따라가다 보니 좋은 자리가 주어졌고, 그 책임감으로 훗날 제가 권했던 분들께 진정 도움이 되어야 한다고 생각했기에 납입금이 무조건 높은 상품이 아닌 고객에게 정말 필요한 상품을 권했던 것이 지금의 인기비결 같습니다”라고 말문을 열었다. 집요하게 권하는 것이 아닌 고객이 필요한 것이 무엇인지 스스로 깨달을 수 있도록 정보를 제공하고 고객이 불러줄 때까지 기다린다는 것이 혹자에게는 상당한 어려움처럼 느껴지겠지만 그녀는 향후 비전을 위해서라도 차분히 농부의 마음으로 고객에게 고민할 시간을 주었다고 한다.

지역 내 아무런 연고 없이, IMF라는 열악한 환경 속에서도 꿋꿋하게 고객의 옆자리를 지켜온 그녀는 2004년부터 연도상을 수차례 수상하며 많은 이들의 관심을 받고 있다. 얼마 전 소방서 개척에 관한 내용이 사내방송에 방영 되며 많은 화제를 낳기도 했지만 그녀는 단지 ‘친밀감을 유지해 온 것이 비결’이라며, “많은 고객을 얻는 것보다 친밀감을 유지해오다 드디어 신뢰가 생겨 계약을 해주셨을 때 더 많은 보람을 느꼈다”며 신뢰를 바탕으로 한 정도영업의 중요성을 피력했다.

또한, FP로서 전문성을 갖추는 것은 필수라고 말하는 오은영 SM은 이미 고객들에게는 최고의 전문성을 갖춘 FP로서 인정받으며 많은 고객들과 특별한 인연을 맺어오고 있다. 이에 대해 그녀는 “처음부터 지연영업을 하지 않았습니다. 순수하게 발로 뛰어 저만의 새로운 고객을 찾고 싶었습니다. 그래서 인지 저의 고객들은 누구보다 소중하고 다양합니다”라고 말한다. 고객과의 유대관계를 중요시 여기는 그녀는 고객들과 함께 하는 시간을 자주 만들어 고객들과 소통 하고 있다. 고객이 불러줄 때만 찾는 것이 아닌 친구와 가족처럼 용건 없이도 찾아가 고객의 목소리에 귀 기울이려 노력하고 있는 것이다. “고객과의 신뢰가 가장 중요하다고 생각합니다. 서로 간의 믿음이 두터워 질 때까지 신뢰를 쌓아나가고 있습니다. 사람마다 다르지만 어떤 분은 한 달 만에, 또 어떤 분은 몇 년 만에 비로소 마음열고 자신을 오픈하시죠. 본인은 시간이 얼마가 걸리던 고객이 진정으로 마음을 열고 상담을 원할 때까지 신뢰를 주고 기다립니다. 언젠가 시간이 흐르면 그 신뢰가 바탕이 된 끈끈한 인간관계가 형성되고 그제 서야 올바른 계약도 이루어지게 됩니다.”
이 길을 고객들과 함께 하기에 더욱 보람된다고 말하는 오은영 SM은 고객이 행복해질 수 있도록 늘 노력하고 있다.

믿음으로 쌓은 신뢰는 고객의 마음도 춤추게 한다

흔히들 보험을 ‘사랑’이라고 표현하기도 한다. 어떠한 기준으로도 그 가치를 평가할 수 없으며, 어떠한 순간에도 그 가치가 변하지 않는 것이 ‘사랑’과 같기 때문이다. 보험에는 보석과 같은 광채도, 사고를 막아주는 부적의 내용도 없지만 세상 무엇과도 바꿀 수 없는 가족에 대한 소중한 사랑이 담겨져 있다. 이 세상에 가족을 사랑하지 않는 사람은 없지만 가족의 미래를 준비하는 사람들은 많지 않다. 소중한 가정과 사랑하는 가족을 위해 보험이 가장 중요한 선물이 될 것임을 우리는 잊어서는 안 되며, 실적위주의 영업이 아닌 나와 내 가족을 위하는 참 보험인을 만나야하는 가장 큰 이유이다.

오은영 SM은 계약이 크고 작고를 떠나 고객들과 오랜 친구 또는 가족과도 같은 관계를 유지하고 있다고 전했다. 지난 2009년 3월 자본시장 통합법이 실행되면서 많은 전문가들은 ‘향후 보험과 은행권의 영역도 허물어질 것이다.’는 예측을 내놓았지만 돌이켜 보면 너무 앞선 생각이었다. 많은 이들이 알다시피 우리나라의 보험시장의 시작은 이른바 ‘주먹구구식’ 판매방법이었고 필요성에 따른 가입이 절실한 지금 신뢰와 전문성을 겸비한 오은영 SM의 ‘필요할 때 찾게 되는 단계별 계약’이 빛을 보고 있는 것이다. 뿐만 아니라 400~500명의 계약 고객관리와 신규계약고객을 만나기 위해 하루가 부족하다는 오은영 SM은 남다른 사명감으로도 동종업계의 귀감이 되고 있다.

한 번의 계약이 아닌 처음부터 끝까지 함께한다는 마음가짐은 계약이후에도 고객의 가족으로까지 이어져 믿음이라는 결과를 낳았고 몸과 마음이 힘들어 일을 손에서 놓고 싶을 때에도 ‘함께’라는 단어를 떠올리며 그만두지 않고 지금의 자리를 지켜냈다고 한다. 마지막으로 오은영 SM은 “보험은 1~2년을 보고 가입하는 게 아니기에 숫자로만 상품을 가입해서는 안 됩니다. 보험에 가입하는 것은 자신의 미래를 ‘상품’에 담아 구입하는 것이기에 자신의 상황에 맞는 포트폴리오를 준비해야 합니다. 때문에 고객이 가입하신 모든 상품들을 분석하여 최적화 할 수 있는 것이 가장 중요합니다”라며 고객이 필요한 상품을 가입해주기를 당부했다. 이처럼 고객인생의 행복을 위해 동행하는 금융파트너이자 남편에게는 멋진 동반자로, 아이들에게는 귀하고 소중한 엄마로서 인정받기 위해 바쁜 와중에도 가족과 함께 시간을 보내기 위해 노력하는 그녀의 모습은 이 시대를 살아가는 여성들에게 훈훈한 귀감이 되고 있다.