C. 힐티는 “그대가 행복하기를 바라거든 일을 시작하라”는 말을 했다. 사람은 일을 통해 자기 성취의 기쁨을 누린다. ‘부와 명예’가 일을 함에 있어 최종 목적이 되면 마음이 인색해지고 주변을 돌아볼 줄 모르는 편협함이 생긴다. 반면 ‘행복’과 ‘자기 성취’를 일의 목적으로 둔다면 즐겁고 감사한 마음으로 일에 몰두하게 되고, 일을 즐기는 사람은 아무도 이길 수 없듯이 자연스레 ‘성공’이라는 옵션도 따라오게 되는 것이다. 자신에게 주어진 능력 안에서 일을 통해 행복을 찾고 그 행복을 모두와 누리길 바라는 삼성생명 박규화 명인. 성실함과 부드러움으로 업계의 우먼파워를 뽐내고 있는 그녀는 철저한 전문지식과 고객을 향하는 따뜻한 마음으로 행복바이러스를 전파하고 있다.

일을 즐기는 긍정적 마인드로 어려움 극복

박규화 명인(FC)은 1974년 강릉 교육대학교를 졸업하고 8년 동안 교직에 몸담은 후 1995년부터 삼성생명에서 일하고 있는 보험업계에서는 이색경력의 소유자다. 초등학교 교사를 평생직업으로 알고 여겼지만, 같은 학교 동료였던 남편을 만나 결혼을 하게 되면서 학교를 그만두었다. 늘 일에 대한 아쉬움이 있던 그녀는 다시 교단으로 돌아갈 생각도 했지만 새로운 일에 도전하겠다는 마음이 강했고, 그러던 중 보험의 가치를 접하게 되었다.

“보험영업의 미래에 대한 확신이 있었고 앞날에 대한 희망이 있었습니다.” 그녀가 이 업계에 첫 발을 내딛은 이유였다. 하지만 남편을 비롯한 가족의 반대가 심했다. 보험에 대한 인식이 안 좋던 시기였고 초등학교 교사라는 직업으로 돌아갈 수도 있었기 때문이었다. 하지만 그녀의 각오는 굳었고, 남편은 대신 지인에게 영업할 생각은 꿈에도 하지 말라는 엄포를 놓았다. 직장인과 자영업자를 주 고객으로 개척영업을 시작한 박규화 명인은 시장을 개척할 때 많은 어려움과 난관이 있었지만 긍정적인 사고와 일을 즐기는 성격으로 어려움을 이겨낼 수 있었다. “꾸준히 고객을 만나고 포기하지 않는다면 계약은 샘처럼 솟아납니다”라고 말하는 그녀는 한두 번 가망고객을 접하고 포기하면 절대 계약을 체결할 수 없다며 계약체결이 목적이 아닌 고객을 진심으로 위하는 마음과 인내심으로 인간관계를 맺는다면 계약은 자연스럽게 찾아온다고 밝혔다.

치열한 이 업계에서는 개척영업이라는 어려운 길을 극복하고 통과한 사람이 더욱 긴 생명력을 지닌다. 보험영업의 달콤함을 쫓아 업계에 발을 들인 후 지인영업이라는 쉬운 길을 선택했다가 오래지 않아 한계에 직면하는 많은 후배들에게 귀감이 되는 모습이 아니라 할 수 없다.

‘성실함’과 고객에 대한 ‘진심어린 마음과 정성’

박규화 명인은 이 일에 있어 가장 중요한 덕목으로 ‘성실함’을 꼽는다. 성실함을 잃는 순간 고객도 잃고 나 자신도 잃는다는 생각으로 97년부터 매주 두 건 이상을 계약하는 2W를 이어오고 있다. 이와 관련해 산행을 이어 온지도 31년째로 “무엇보다 건강한 FC가 되어야 나를 믿고 있는 고객들을 위해 하나라도 더 많은 일을 할 수 있습니다”라고 밝혀, 박규화 명인 본인에게도, 고객에게도 항상 성실한 모습으로 모든 일에 임하고 있다.

10년 이상 성실한 모습으로 2W를 유지하여 명인의 반열에 오른 박규화 명인은 작년의 목표를 3W로 잡았었다. 2W도 하늘의 별따기 만큼 힘든 일이지만 한 번 마음먹은 일은 꼭 해내는 성격의 그녀는 자신과의 약속을 지켜 지금까지 3W를 달성하고 있다. 그 결과 무려 1,000여 명의 고객을 보유하고 100%에 가까운 유지율을 자랑하는 박규화 명인은 고객관리의 비결에 대해 ‘진심어린 마음과 정성’이라고 답했다. 평범하지만 가장 적절한 답이다. 가장 평범하여 누구나 알고 있는 것이지만, 누구나 할 수는 없다는 아이러니를 단박에 뒤엎는 이가 바로 그녀다.

김장철이 되면 1,000포기씩 김장을 담아 보내는 등 1년에 평균 3회의 택배를 보내고 있다. 선물은 그녀의 마음과 정성을 담은 것으로 봄철이면 꽃씨를 비롯한 간단한 청소도구를, 가을이면 오곡쌀과 들깨, 겨울이면 김장김치와 달력을 준비하고, 부부가 직장에 다니는 고객에게는 간단한 반찬 등 어머니가 자녀를 돌보듯 직접 준비한다고 한다. 어떤 FC는 고객에게 정기적인 방문을 자랑하지만 박규화 명인은 방문뿐만 아니라 고객의 사정과 상황까지 고려한 정성담긴 선물을 함으로써 비록 비싸거나 거창한 것은 아니지만 고객은 선물을 통해 그녀의 정성과 고객을 위한 마음을 느낄 수 있어 더욱 만족한다.

박규화 명인이 고객에게 마음을 전하는 또 다른 방법은 DM이다. 여전히 DM을 통해 고객에게 인사드리는 것을 잊지 않는 그녀는 자필로 건강에 대한 유의사항과 일상에 필요한 간단한 자료를 우편을 통해 고객에게 전달함으로써 남다른 감동을 실현하고 있다. 기존고객과 더불어 가망고객에게 매월 1,000부 이상 보내는 DM은 기존고객에게는 감사의 마음을, 가망고객에게는 새로운 정보와 자료를 제공하는 것으로서 이런 택배와 DM에는 보험상품자료는 절대 포함시키지 않는다고 한다. “고객에게 감사의 마음을 전하기 위해 내가 즐거워서 하는 일이지 영업을 위해 하는 일이 아닐뿐더러, 이러한 자신의 정성에 사심이 깃든다면 그 의미가 퇴색하기 때문에 안하느니만 못합니다.” 바로 그녀의 진심이다.
약관에 꼬리표를 달아가면서까지 자세한 설명을 해주는 등 고객에게 정말 필요한 부분을 채워주고 가려운 부분을 긁어주는 박규화 FC. 고객이 필요로 하기 전에 먼저 손을 내미는 따뜻한 감성의 그녀는 고객과 가족처럼 지내는 점이 자신의 가장 큰 장점이라고 자신한다.

“FC의 바른 모델이 되어 후배의 귀감이 될 것”

FC는 어려움에 처한 이에게 가장 실질적인 경제적 도움을 줄 수 있는 사람이다. “저는 지금도 뚜렷한 연간목표를 설정하고 많은 후배 젊은 FC들이 나를 지켜보고 있다는 생각으로 나와의 약속을 지키며 모든 면에 철저하여 FC의 마음가짐과 행동거지에 대해 바른 모델을 제시하고자 합니다”라고 말하는 그녀는 FC라는 직업 자체가 실속에 눈을 돌리기 시작하면 진정 고객을 위한 업무를 할 수 없다고 말한다. 그렇기에 박규화 명인은 ‘진인사대천명(盡人事待天命)’을 자신의 좌우명으로 삼고 있다. 보험영업뿐만 아니라 일상생활에서도 후회 없이 최선을 다해 열심히 노력한 후 결과를 기다리듯 모든 일에 최선을 다해야 함을 강조한다. “내가 할 수 있는 일은 끝까지 후회 없도록 최선을 다하면 그 뿐입니다. 그 이후의 일은 내가 어찌할 수 있는 부분의 일이 아닙니다.” 하지만 원인 없는 결과가 없듯이 그녀의 최선의 노력은 그에 상응하는 결과로 돌아온다. 그래서인지 박규화 명인은 보험영업뿐 아니라 자원봉사와 복지원에 대한 후원, 장학사업에도 남다른 활동을 보이고 있다. “돈은 쓰는 만큼 들어오고 뿌린 만큼 거둡니다”라고 말하는 그녀에게서 욕심을 초탈한 듯한 느낌을 받았다. 

“너의 길을 걸어라, 사람들이 뭐라고 하든 내버려 두어라”라는 단테의 말과 같이 처음 이 일을 시작할 때 주변의 상황과 말에 흔들리지 않고 자신의 소신껏 십 수 년 한 길을 걸어온 박규화 명인. 고객을 위해서는 무엇이든 한다는 철학을 가지고, 지금의 자신을 만든 마음가짐이 흐트러지지 않도록 기본에 충실하며 고객과 함께 끝까지 동행하는 그녀는, 이제 고객에게 있어 또 하나의 가족이 되었다.