자부심과 긍지를 가지고 성공으로 이끄는 동반자

언제 발생할지 모르는 사고에 대비할 수 있는 안전장치, 바로 보험이다. 하지만 언제부터인가 보험은 하나의 상품이 되어버려 고객에게 필요한 설계가 아닌 설계사들의 실적을 위한 판매수단이 되는 일이 종종 일어나고 있다. 또한 보험 상품의 판매채널이 다양해지면서 고객들은 자신에게 맞는 상품을 가입하는 데에 어려움을 겪고 있다. 이렇기에 재무설계사들의 어깨가 무거운 것도 사실이다. 보험의 영역 또한 은행업, 투자, 연금 등의 종합자산 관리로 확장되고 있다. 그렇기 때문에 재무설계사들은 고객의 생명과 건강을 위한 보험설계를 넘어 고객의 리스크 관리를 포함한 금융 전반에 대해 조언해주고 상담해 주는 진정한 종합자산관리자로서의 자격을 갖추어야 한다. 이러한 시장의 변화에 더불어 자신의 직업에 대한 전문성과 강한 열망으로 고객에게 다가가고 있는 ING 정규현 SM은 고객에게 보다나은 서비스를 제공하기 위해 하루하루를 열심히 살고 있다.

정 SM은 사업체를 운영하던 아버지 덕에 유복한 가정에서 자랐다. 그러나 1998년 불행이 그에게 찾아왔다. 갑작스러운 아버지의 사업실패와 동시에 아버지가 두 차례에 걸쳐 뇌출혈 수술을 받게 되었기 때문이다. 모든 것을 잃고 방 한 칸의 월세에 다섯 식구가 전전하게 되었다. 돈이 없어 병원에 가기조차 힘이 들었고, 불어난 빚으로 인해 가정에는 한숨만이 늘어갔다. 그 무렵 그는 건설회사에 다니고 있는 평범한 직장인이었다. 그러나 그의 일반 근로자 월급은 다섯 식구에게는 턱없이 부족했다.

그러던 어느 날 정 SM에게 우연한 기회가 찾아왔다. 그의 고등학교 선배이자 ING의 SM으로 일하고 있는 분을 만나게 된 것. 그날 만난 SM은 자신이 하는 일에 대한 설명은 물론 회사의 상품들과 보장내용, 그리고 급여에 이르기까지 FC에 대한 이야기를 그에게 들려주었다. 자신이 일한 만큼의 보장이 주어진다는 면에서 FC라는 직업은 그를 자극했고, 경제적으로 어려운 생활을 하는 사람에게 필요한 보상을 제공해 줄 수 있는 일이라는 점은 그의 생각을 바꾸어 놓았다. 무엇보다 그 자신과 같은 힘든 생활에 처한 사람들이 없길 바란다는 그의 간절한 마음은 정 SM에게 FC로서의 새로운 시작을 하게 했다.

정보공유 및 결속력 강화로 영업효율 상승
정 SM의 팀원들은 모두 16명이다. 28세부터 42세 까지의 젊은 FC들로 구성되어 있는 그의 팀원들은 모두 형제, 자매 같은 분위기로 팀 내 분위기를 조성하고 있다. 팀원들의 전직은 건설사, 여행사, 증권사, 손해 보험사 등 다양한 직업군에 종사하던 사람들이다. 이러한 이력들은 팀원들의 현재 업무에도 많은 도움이 되고 있다.

ING의 최고의 영예인 E.Lion 1명과 G.Lion 2명 등 성공가도를 달리고 있는 선배들을 주축으로 강한 결속력을 자랑하는 정 SM의 팀은 차별화된 성공전략을 가지고 모두가 성공하는 FC가 되기 위해 노력하고 있다.

정규현 SM은 Sales Manager의 직책으로 7년 넘게 근무를 하고 있다. 그의 역할은 도덕적인 소양을 가지고 있으며 금융전문가로서의 기본을 내제하고 있는 인재를 발굴하는 것이다. 또한 전문 재정 상담가가 될 수 있도록 전반적인 교육을 통해 능력을 키워주며 FC로서 자부심과 긍지를 가지고 성공할 수 있도록 돕는다.

“SM의 역할은 직업에 대한 자부심과 확신을 팀원들에게 심어주고 개개인의 목표관리를 통해 꾸준한 활동량을 유지할 수 있도록 도와주는 것이라 생각합니다.”

정 SM의 팀은 하루도 빠짐없이 아침 8시에 미팅을 시작한다. 근면, 성실이 몸에 배이게 하기 위해서다. 미팅에서는 직업에 대한 자부심과 보험의 필요성 등 감성교육을 필두로 각종 금융정보와 FC간의 청약사례를 팀원들끼리 공유한다. 이러한 정보의 공유는 상호 영업수준을 높일 수 있을 뿐 아니라 서로를 발전시키는 하나의 교육이기도 하다. 미팅이 끝나면 집중영업 준비시간을 갖는다. 고객에게 약속 전화 및 안부전화를 실시하는 시간으로 팀원 전원이 자리를 이탈하지 않고 자신의 고객관리에 매진한다. 이후 어느 정도의 경력과 노하우로 스스로 목표를 설정하고 관리할 수 있는 FC들은 영업활동을 하기 위해 현장에 투입 되지만 대다수는 쉽게 포기하는 경우가 많기 때문에 정 SM이 FC 개개인에 맞는 목표를 설정해 주고 관리해주는 개별미팅시간을 갖는다. 이렇게 체계화된 정 SM의 팀만의 일과표는 팀원들의 실적 향상에 크게 도움을 줄 뿐 아니라 고객과의 관계형성에도 기여한다. 

많은 사람들이 갑작스럽게 불의의 사고나 질병으로 많은 금전적 손실을 당한다. 이로 인해 제대로 된 치료조차 받지 못하는 상황에 처하는 사람들도 있다.

“저의 고객들 중에도 이런 분들이 계시지만 제가 소개해 드린 상품의 보장으로 건강하게 가정을 유지하고 계신 분들이 현재는 많습니다. 이런 것들이 우리가 필요한 이유 중 하나라고 생각합니다.”

그는 자신의 직업을 숭고한 직업이라고 소개한다. 자기 자신이 하는 만큼의 경제적 이익도 따라오며, 자기 자신이 직위도 능력도 만들어 갈 수 있기 때문이다. 또한 정직하고 성실하게 자신의 일에 자부심을 갖고 언제든 고객이 필요로 할 때 그 자리, 그 시간에 있다면 더 많은 고객들이 자신에게 신뢰를 가지고 찾을 것이라 확신한다.
“고객과 FC는 함께 나이를 먹고 함께 성장하는 좋은 파트너이며 동반자입니다. 또한 고객들의 지원 없이는 FC로 성공할 수 없습니다.”

정 SM는 “항상 성실하고 정직해야 함”을 팀원들에게 강조한다. 고객들은 금융지식은 부족할지 모르지만 자신 앞에 있는 FC가 어떤 사람인지는 금방 알아채기 때문이다. 그는 고객의 입장에서 가족이 된 마음으로 고객을 대해야 한다는 점도 빠뜨리지 않는다. “고객의 상황과 그 입장이 되어야만 정확한 재무 상담을 할 수 있으며, 고객에게 꼭 맞는 상품을 설계하고 고객관리를 할 수 있다”는 그만의 노하우를 느낄 수 있는 대목이기도 하다.

“저는 업적 1등이나 챔피언 같은 타이틀보다 ING 한 곳에서 20년 이상 팀원들과 함께 근무하며, 보험설계사로 오래토록 성공하고 싶습니다. 그래서 많은 사람들에게 보험설계사라는 직업이 얼마나 값진 직업인가를 일깨워 주고 싶습니다. 그러다 보면 다른 것들은 자연히 따라오지 않을까요?”

이렇게 말하며 웃는 그에게서 보험업계의 밝은 미래가 엿보였다.