철저한 고객관리 통한 ‘소개영업’으로 각종 타이틀 휩쓸어

최고의 전문성과 철저한 윤리의식 겸비한‘진정한 성공자’

2011-09-06 취재_정대윤 기자/김희수 기자

“한번 고객으로 맺어진 분은 철저한 관리를 통해 충성고객으로 만듭니다. ‘소개영업’이야말로 지금의 저를 있게 한 비결이라면 비결이지요.” 교보생명 최정숙 FP는 항상 ‘보험을 팔기 전에 나를 판다’는 마음으로 영업에 나선다. 이 같은 철저한 고객관리 덕분에 그는 입사 3년 후 연도상 장녀상과 은상을 잇따라 수상한 뒤 연속 연도상 본상 수상 14회 연속 수상, 고객만족대상 2년 연속 수상, 2W 2년 연속 달성, 전국 CI판매 1위 등 보험업계에서 거머쥘 수 있는 타이틀을 휩쓸다시피 한 국내 최고의 재무설계사다. 1인당 국민소득 2만 달러 시대를 맞아 최고의 전문성과 철저한 윤리의식을 겸비한 최정숙 FP의 성공 스토리와 재테크 전략을 집중 소개한다.

“사랑하는 가족·가정 위해 보험은 가장 중요한 선물”
우리나라는 2018년에 고령사회에 진입하고, 2026년에는 노인인구가 20%를 넘을 것으로 전망되고 있다. 만약 아무런 노후대책 없이 100세까지 산다고 한다면 60세에 은퇴(현실적으로는 점점 빨라지는 추세)를 하고 40년을 소득이 없는 노후생활을 보내야 한다. 경제활동의 기간은 점차 짧아져 40여 년의 장기적인 노후생활에 대비하려면 그만큼 소득이 있을 때 노후대비를 해야 한다는 말이다. 그래서 노후대책 없는 100세 장수시대는‘재앙’이나 다름없다고 하지 않는가? 교보생명 최정숙 FP 역시 이 말에 전적으로 동의한다. 자신과 가족을 위해 미래를 빨리 준비하라는 것이다. 그의 보험철학에는 이러한 가족 사랑을 느낄 수 있다. “보험은 사랑입니다. 어떠한 기준으로도 그 가치를 평가할 수 없으며, 어떠한 순간에도 그 가치가 변하지 않는 보험은 세대를 이어주는 사랑의 표현입니다. 보험에는 보석과 같은 광채도, 사고를 막아주는 부적의 내용도 없지만 세상 무엇과도 바꿀 수 없는 가족에 대한 소중한 사랑이 담겨있습니다. 이 세상에 가족을 사랑하지 않는 사람은 없습니다. 하지만 가족의 미래를 준비하는 사람들은 많지 않습니다. 소중한 가정과 사랑하는 가족을 위해 보험이 가장 중요한 선물이 될 것으로 확신합니다.”

최근 은퇴시기가 점점 빨라지는 추세고, 기대수명은 점점 늘어나는 만큼 은퇴후 제2의 인생을 시작하려면 그만큼 준비가 필요하다는 설명이다. 준비가 부족하다면 심각한 사회문제와 더불어 개인의 ‘삶의 질’도 떨어질 것은 분명해 보인다. 최정숙 FP는 그래서 미래의 재정적 어려움으로부터 자신을 보호할 수 있는 상품이 바로 ‘연금보험’이라고 조언한다. 그는 보험업계의 최고 FP답게 향후 보험 상품의 전망에 대해서도 “과거에는 보장보험 부분에 많이 국한되었다”면서 “현재는 보장은 기본이며 상속 증여 가업승계까지 이어지고 있는 등 가족의 재무컨설팅 금융주치의 역할이 다양해지고 있다”고 말했다.

고령화시대 필요한 사람·일·돈, 재무설계사만의 특권?
지금은 보험업계에서 이미 성공의 반열에 올랐지만 최정숙 FP에게도 보험업계 입문과 관련한 이런저런 인간적인 얘기가 듣고 싶었다. “건강이 많이 안좋아서 병원에 입원중일 때 병문환 오신 지인의 권유로 입사하게 되었습니다. 아이들이 어렸기 때문에(당시 아들 8세, 딸 5세) 돌봐주시는 분이 안계셔서 그 당시 참 힘들었던 기억이 생생합니다.” 이를 악물고 보험 세일즈의 최대 고비라는 3년을 비로소 넘기니 ‘재무설계사’라는 직업의 매력이 느껴지기 시작했다고 한다. 직업에 대한 보람을 느낄 때가 언제냐는 질문에 그는“정말 생활이 어려운 가정에서 암이라는 무서운 진단이 떨어졌을 때 제가 설계한 보험금으로 치료는 물론 한 가정의 아이들 교육까지 아무 일 없듯이 경제적인 문제를 해결했을 때 이보다 더 좋은 직업은 없구나 다시 생각했다”고 말했다.

그는 또 “급격한 고령화 시대를 맞이하면서 노후에 꼭 필요한 것이 사람, 일, 돈 등 3가지”라면서 “바로 저희가 하는 일은 나이와 상관없이 이 세 가지를 할 수 있는 것이 가장 큰 장점”이라고 말했다. 만약 교보생명에 입사하지 않았다면 현재의 모습은 어떨까를 묻자“입사 전에는 아주 평범한 전업주부로 집에서 부업도 하고 있었다”면서 “지금의 제 모습은 기특할 만큼 저 자신한테도 당당한 보험 전문가의 모습에 놀랄 정도”라고 말했다. 재무설계사의 직업적 매력을 또 한 번 확인하는 순간이었다. 그의 여가시간은 어떻게 보내는지 궁금해졌다. 그는 경력이 쌓일수록‘자기관리만이 롱런할 수 있는 길’이라고 강조한다. 때문에 주말이면 등산으로 체력관리에 힘쓴다. 또한 직업상 시간 나는대로 신문이나 필요한 자료, 책 등을 챙겨 읽으며 실물경제에 대한 감각을 유지한다고 했다. 업무가 끝나고 귀가해서는 난과 화초를 기르는 등 취미생활도 즐기는 편이다.

고객을 늘 마음속에 품고 사는 여자
인디언의 기우제는 비가 올 때까지 진행하기에 기우제의 성공률이 100%라고 한다. 보험영업에서도 100% 성공하려면 고객의 영혼을 움직여야 한다. 일시적으로 마음을 움직이는 것은 시간이 지나 변덕을 부리지만 영혼을 움직이면 배신하지 않는다.

고객의 영혼이 움직일 때까지 정성을 바치고 집요하게 행동언어로 감동을 주어야 한다는 것이 그의 평소 영업철학이다. 최 FP는 “제 고객으로 맺어진 분은 철저한 관리를 통해 충성고객으로 만들어 ‘소개영업’을 한다”며 자신만의 영업비결을 털어놓았다. 보험업계에 입문할 당시 고객에게 모든 것을 다 해주고 싶은 ‘초심’처럼 변함없이 고객을 생각하고 응대한다는 것. 진심이 통하면 평생 고객을 만들 수 있다는 것이 그의 생각이다. 고객을 진심어린 동반자로 여기고 응대하는 것이 중요하다는 것. 때문에 그는 고객의 가정에 일어나는 일들을 가족같이 의논하고 어려운 일이나 기쁜 일이나 함께 해결해 나가려고 노력한단다.

고객사랑에 대한 그의 실천 또한 각별하다. “고객 한분 한 분마다 꼭 기억하고 있어야 할 일이 있습니다. 좋은 일보다 힘든 일, 저의 도움이 꼭 필요한 부분 등 그 고객을 떠올리면 그 일이 생각날 정도로 기억하고 있습니다. 평소 고객을 내 마음 속에 품고 있다고 말하는데 맞을 것 같습니다. 저의 관심에서 벗어나지 않도록….” 사실 보험업계에서 성공한 인물들이 말하는 성공의 비결은 한결같고 또 단순하다.‘고객이 뭘 필요로 하는지를 항상 생각하고, 열정으로 끝까지 최선을 다하라’는 것이다. 최정숙 FP는 “보험 마케팅을 해오면서 내가 하는 일은 고객들을 위한 봉사활동이라는 생각을 갖고 살아왔다”면서 “고객들을 만나기 전에 늘 생각하는 것이 오늘은 또 어떤 도움을 고객들에게 줄 것인가”가 마케팅의 화두라고 고백한다. 그는 또 “한번 고객은 영원한 친구라는 영업철학을 갖고 본인과 계약한 모든 사람을 기억하고 있다”고 다시 한 번 강조했다.

보험영업은 어느 직업보다 정직하며, 동료가 없으면 절대 성공할 수 없는 직업임을 잊어서는 안된다는 그는 “고객을 위한 진실 된 마음으로 열심히 하면 그 마음이 언젠가는 통해 큰 보답을 주는 매력 만점인 직업”이라고 했다. 그는 끝으로 “잘 나가지도 못한 최정숙이란 사람, 여러분들이 믿고 도와주셔서 제가 성공할 수 있었다”며 지면을 통해 감사의 인사를 전한 뒤 “앞으로도 여러분들 실망시키지 않고 열심히 배우고 더욱 성실하게 일하겠다”며 활짝 웃었다.