13회차 계약유지율 100% 등 진정한 보험왕 꼽혀
고객과의 신뢰속 특유의 분석력과 인간미로 승부
입사 15년만에 오른 ‘명인’ 칭호에 무한한 자부심
이한숙 팀장의 최근 명함 이름 옆에는 ‘명인’이라는 글자가 새겨져 있다. 이번 2011년 연도대상 수상이 내심 자랑스럽기도 할 법 하지만 그보다는 ‘명인’이라는 칭호에 더 강한 자부심을 느낀다. 그 자부심은 2년 연속 혹은 그 이상도 대상을 받을 수 있는 타 회사와는 달리 동양생명에는 평생 단 한번밖에 받을 수없는 칭호라서 그렇다.
이번 연도대상 시상식에서 다른 무엇보다 가족과 친인척들이 존경스럽다고 눈물 흘릴 때 그는 고맙게 생각할 뿐이지 정작 자신은 자랑스럽게 생각하지 않았다고 한다. 평생 한번 오를 수 있는 동양생명 ‘명인’ 타이틀로 이 팀장은 이제 타 회사와는 달리 연금 특혜까지 받게 됐다. 이런 연금 특혜를 받게 되기까지 올해로 14년이 걸렸다는 이 팀장은 지난해 신계약 건수 208건, 수입보험료 22억 원을 달성하며 자신의 최대 전성기를 구가하고 있다.
그는 지금까지 15년째 근속하면서 불완전 판매로 인한 민원이나 계약 철회가 단 한건도 없을 정도로 고객의 신뢰에 바탕을 둔 영업을 해왔다. 지난 3월말 기준 13회차 계약 유지율은 100%에 달한다. 13회차 계약유지율은 최초 체결된 보험계약이 1년이 지난 시점까지 유지되는 비율로 완전판매도를 평가하는 데 중요한 기준이 된다. 지난해 9월까지 생명보험업계 평균 유지율은 75.9% 수준이다.
입사 초기부터 서울 남대문 시장과 개인 병원 등에서 고객들을 만나기 시작했다는 그는 900여 명에 이르는 고객을 가족처럼 여긴다. 여러 해 꾸준히 접촉하며 신뢰를 쌓은 고객들의 성원이 ‘보험왕’ 달성이라는 결실로 이어진 것이다. 현재 남대문 시장 상인을 대상으로 한 개척영업과 법인 및 기업가 대상의 영업을 병행하고 있는 그는 “무리하게 욕심내지 않고 내 능력껏 세운 목표 아래 최선을 다하는 과정에서 고객들과 쌓은 신뢰가 나를 지탱하는 가장 큰 버팀목이었다”며 “앞으로도 변함없이 고객을 섬기며 남들 의식하지 않고 기본에 충실한 영업을 전개해 나가겠다”고 밝혔다.
차 없이 발로 뛰며 남다른 ‘분석력’과 ‘인간미’로 명인에!
이 팀장은 평소 건강을 챙긴다. 내가 건강하지 않는데 고객의 건강 설계를 어떻게 해 줄 수 없다는 논리다. 그래서 틈틈이 요가나 헬스, 등산 등 체력을 키울 수 있는 운동을 한다. 많은 고객과 만나려면 자동차가 생명인 보험업계에 그는 차도 없고 운전면허증도 없다. 그러나 불편함은 전혀 못 느낀단다.“정말 급하지 않으면 웬만한 거리는 운동 삼아 걸어서 고객을 만납니다. 이렇게 하다 보니 체력엔 자신이 있습니다. 이 일을 하려면 차가 있어야 하는데, 차가 없는 대신 더 부지런하게 일하며 그것에 보람을 느낍니다.”
이렇게 평소 건강을 생각하고, 늘 사람들을 만나 즐겁게 일하는 탓에 이한숙 팀장은 실제 나이보다 10년은 젊어 보였다. 활달한 성격으로 보이는 이 팀장은 보험업계에 뛰어든 계기를 묻자 “보기와는 달리 수줍음이 많아서 늘 고객과 만나야하는 보험일을 하게 될 줄은 미처 몰랐다”고 말했다. “너무나 우연한 기회에 친구의 작은 부탁으로 이 일을 시작하게 되되었고, 15년 동안 목표 없이 일 한 적이 단 하루도 없었습니다. 하루하루, 한달한달, 매년마다 구체적인 계획을 세웠고 목표가 자꾸 생겨 지금까지 오게 되었습니다.” 평소 ‘미리 미리’를 강조한 그는 그래서 그런지 책상위에 있는 달력에 유난히 깨알 같은 글씨로 스케줄을 가득 채워 바쁜 시간을 보내고 있다.
성실하게 열정적으로 일해 온 탓에 오늘의 ‘명인’의 자리까지 오를 수 있었던 그는 보험 일은 무엇보다 먼저 가정이 안정적이여야 한다고 강조했다. 본인이 불안하며 고객들을 만나면 자신의 이익을 먼저 추구하기 때문에 정말 고객에게 필요한 정보와 상품을 권할 수 없다는 것이다. 그렇게 되면 고객과의 인간관계 유지가 어렵고 더 발전할 수도 없다는 것. 혹시 타 회사에 가입되어 있는 고객을 만나면 타 회사 것을 존중해주면서 부족하거나 필요한 부분을 업그레이드시켜서 조건을 만족시켜 준다. 특히 감액을 해서 유지해주는 쪽을 권하는 것도 그의 영업비법이다. 해약보다는 유지하는 게 고객들의 입장에서 유리하기 때문이다. 그의 또 다른 차별 마케팅은 특유의 ‘분석력’이다. 지난 97년 입사할 당시 동양생명의 인지도가 높지 않았기 때문에 고객이 찾아오면 비교 분석을 해서 일단 상품의 경쟁력을 강조했다고 한다.
지금 이 자리까지 오게 된 것도 고객을 위한 컨설팅을 했기 때문에 가능했다. 이 팀장은 “고객을 한 번 만나고 계약을 안 하셔도, 다시 찾아가 만족을 시키는 상품을 공부하고 분석해서 정말 고객을 위한 컨설팅을 했다”며 다시 한 번 ‘분석력’의 중요성을 강조한다. 그의 ‘순발력’도 대단하다. 고객을 대할 때 고객이 보험에 왜 들어야 하는지, 고객의 니즈를 빨리 파악할 수 있기 때문에 보험계약은 단 10분밖에 안 걸린다. 그 대신 나머지 시간에 고객과 인간적인 진솔한 대화를 많이 나누는 것을 좋아한다.
‘초심을 잃지 말자!’지금도 10년째 남대문 시장 누벼
대화 좋아하고 사람 살아가는 냄새가 좋아 10년 째 남대문 시장을 누빈다는 그는 “고객이 바쁠 때는 같이 장사를 도와주기도 한다”며 “얼마 전에는 고객들을 위해 한 식당을 빌려 식사를 대접해 주었다”고 말했다. 받은 만큼 돌려주는 것도 알아야 한다는 것이 그의 영업철학이다. 그는 “15년 전 처음 영업을 시작할 때만 해도 제 얘기를 들어주는 사람이 많지 않았다”며 “어떤 고객은 무려 4년 동안이나 저를 지켜보다가 월납 10만원의 연금보험으로 시작해 지금은 총 월납 보험료 3300여만 원을 납입하는 소중한 고객이 됐다”고 말했다. 고객에게 신뢰와 믿음을 주면서 이제는 고객이 자발적으로 도움을 주는 ‘우군’이 나타나 천군만마를 얻은 기분이라고 한다.
또 최근에는 법인이나 대표이사 등을 대상으로 하는 C.E.O 플랜을 하고 있는데 그곳에서도 역시 도움을 받고 있는 분들이 많다며 “(주)준오메디칼 이강성 사장님, ㈜에스에스종합건설 신재균 사장님, 한전의 외주공사업체인 ㈜진원의 박기덕 대표님과 등 여러분이 계시다”며 “그분들이 지인과 가족들을 소개시켜주며 연줄을 많이 만들어 주셨기에 오늘날의 내가 있다”며 고마운 마음을 전했다. 이 팀장은 끝으로 얼마전 감동받은 일화를 소개했다. 함께 일하는 지점장으로부터 “지금은 조금 여유롭게 쉬면서 가도 되는 명인 자리에 올랐는데, 비가 오나 눈이 오나 항상 최선을 다하는 모습이 너무나 아름답고 힘겨워 보이는데 오히려 열심히 일하는 모습에 존경합니다”라는 문자 메시지를 받았다.
이 팀장은 즉시 “이런 문자를 받고 힘들어 보이면 안 되는데 씽씽해 보였는데, 제가 힘겨워 보였나요? 죄송합니다. 계약자를 위해 팀원들을 위해 초심을 잃지 않고 열심히 일하겠습니다” 라고 답장을 보냈다는 것. 이 문자 메시지처럼 그는 오늘도 ‘감사하며 살자’, ‘초심을 잃지 말자’, ‘즐겁게 일하자’를 항상 마음에 새기면서 생활한다.
끝으로 이 팀장은 오늘의 이 자리는 무엇보다 하느님과 가족이 있었기에 가능했다며, 하느님과 가족들에게 감사의 마음을 전하는 것을 잊지 않았다.