사람 중심의 정도 영업, 10년 만에 금자탑 ‘성과’
고객에 최선의 상품 추천하며 인생 동반자 맺어
사람 중심의 정도 영업으로 ‘FC부문 챔피언’ 올라
“톱이 되겠다는 마음보다는 한 단계씩 발전해 나가자는 마음으로 일을 해왔고 해마다 배출되는 단 한명의 톱 자리는 내 자리가 아니라고 생각했었는데 결국 그 자리에 올라서고 보니 오히려 마음의 짐이 되어 고객에 대해 부담스런 마음이 커집니다.” 지난 3월 ING생명의 ‘연도대상’ 시상식이 열린 날. ‘2011 ING컵 컨벤션 어워드’에서 ‘FC부문 챔피언’으로 선정된 김경수 경인지점 FC는 수상 소감을 이렇게 표현했다. 보험업계에서 일한다는 건 무한한 기회와 성과를 얻을 수 있는 장이나 마찬가지다. 누구나 도전할 수 있는 일이지만 아무나 정상에 오를 수없는 자리이기에 입사 10년 만에 오른 그의 성과는 더욱 값지다. 특히 계약보다 유지가 힘들다는 보험업계에서 그는 73주차 유지, 6~7년 동안 83%의 계약을 유지할 만큼 무결점 FC로 통한다. 이 같은 비결은 바로 사람 중심의 정도 영업을 철칙으로 삼았기 때문이다. 고객이 진정성을 느낄 때 서로 신뢰감이 조성되고 고객에게 꼭 맞는 상품을 제안하는 인생의 동반자가 될 수 있다는 것이다.
인하대 무역학과를 졸업한 그는 다니던 회사(농심그룹)를 9년 만에 그만두고 ING생명 설계사로 새 인생을 시작했다. 대기업 조직 내에서 일에 대한 성취감에 회의를 느끼게 되면서 성과에 대한 보상이 명확한 보험 분야에서 일하고 싶은 게 이유다. 남들이 부러워했던 직장을 그만두고 35세의 나이에 ING생명에 둥지를 틀면서 그가 다짐했던 것 중의 하나가 55세까지 20년간 일을 하겠다는 마음뿐이었다고 한다. 현재 10년이 지났으니 스스로에게 절반의 약속은 지켰다고 자부한다. 그가 지금까지 버틸 수 있었던 원동력도 바로 스스로에 대한 자부심과 자존심이었다. “혼자만의 능력으로 목표를 이룰 수도 없으며 자기목적이 뚜렷하지 않으면 쉽게 포기할 수밖에 없는 어려운 직업입니다.”
보험은 재테크의 기본!‘변액 유니버셜’ 상품 적극 추천
그와 인터뷰를 하면 특히 보험과 자산운용, 은행대출에 연관된 상품을 관리하며 전문성을 갖고 고객과 만나는 전문가다운 모습이 물씬 풍겨난다. 그래서 바쁜 고객에게는 다른 설계사와는 달리 많은 시간을 투자하지 않고 좋은 상품만 권유한다. 고객의 주머니도 생각하고 틈새 치료비도 보장받을 수 있고, 수입 대비 적정한 수준이어야 한다는 것이 그의 생각이다. 이처럼 그는 고객을 만나 자신감이 아닌 신뢰감을 준다. 그 신뢰감은 고객에게 지킬 수 있는 약속만 하고 고객의 어려운 점이 있다면 가진 인프라를 최대한 활용해 해결해 줄려고 한다.
특히 보험은 위험에 대한 대비가 아닌 수익을 위한 투자로 생각한다. 그래서 보험은 재테크의 기본이라는 것. 그러면서 그는 고객들에게 ‘변액 유니버셜’(VUL Variable Univesal Life) 상품을 자신있게 추천한다. “Univesal(만능)의 뜻을 갖고 있는데요. 그 의미는 여러 가지 금융상품의 좋은 기능이 포괄적으로 포함되어 있는 복합금융상품이기 때문입니다. 즉 VUL은 이자상품이 아닌 가격변동에 따른 투자수익을 거둘 수 있다는 점에서 투신기능(펀드)이 있으며 중도 인출을 통해 목적자금(주택마련자금, 교육자금 등)으로 활용 할 수 있으며, 연금 기능과 함께 비과세 기능까지 복합된 상품입니다. 주가 하락기에 추가납입기능을 활용해 수익을 극대화 할 수도 있으며 고객의 자금사정에 따라 유용하게 관리 할 수 있는 최고의 상품이라 생각합니다.” 이 상품은 현재 그가 특화해서 다루고 고객에게 권하는 주력상품이다.
“향후 보험시장 큰 변화에 따라 FC도 경쟁력 갖춰야”
금융 컨설턴트로서 그는 향후 국내 금융·보험시장이 큰 변화가 있을 것으로 전망했다. “보험상품의 진화 발전 속도가 빠르게 여러 가지 금융 상품들의 장점을 보완하게 되면서 고객의 니즈에 잘 맞출 수 있기 때문에 충분한 경쟁력이 있다고 생각합니다. 즉, 보험상품의 기본기능인 비과세 기능과 투신기능, 연금기능과 함께 주택자금, 자녀교육자금 등 목적자금으로서의 활용 또한 가능하도록 복합금융상품으로 발전하였고 한층 더 경쟁력 있는 상품으로 진화를 거듭 할 것 이라 예상합니다.” 이에 따라 FC는 상품을 잘 이해하고 고객의 재정 상황에 맞게 안내할 수 있어야 한다고 강조한다. 어떠한 상품이 모든 고객에게 동일한 효용을 제공할 수 있다고 생각하지 않는다는 그는 따라서 FC는 상품을 파는 것이 아니라 숙련된 노하우를 고객에 걸맞게 제공하는 안내자의 역할을 해야 한다는 것. 상품의 경쟁력 보다는 차별화된 FC의 경쟁력이 진정한 마케팅 전략이라는 것이 그의 생각이다.
외국계 회사보다 국내 보험회사를 더 신뢰하는 경향에 대해 그는 “현재 ING생명은 외국계회사지만 한국법인으로 따로 독립되어 있다. 이는 많은 분들이 알고 있다.” 더불어 “한국 시장은 그동안 지인을 통해 보험을 거래하다 보니 보험시장의 성장이 해외보다 좀더 느려진 것 같다”면서 “하지만 이제는 최근 고객들이 ING생명의 상품을 먼저 알아보고 찾아오는 추세로 돌아섰다”고 덧붙였다.
55세 은퇴 준비하며 ‘멘티’ 후배 양성하는 게 꿈
그는 금융 컨설팅 활동을 하면 보험상품에 대해 보수적이고 부정적인 시각을 가지고 있는 고객을 만났을 때 고객의 이해를 돕는 과정이 마치 설득을 하고 있는 느낌을 받을 때 마음이 아팠다고 한다. 특히 최초 상담 시 고객과 중·장기의 미래 지향적 플랜을 준비했지만 고객의 재정 상황이 나빠지면서 중단되는 경우 마음이 가장 아팠다고 한다. 반면 10년 전 아무런 이해관계 없이 만났던 고객이 지금은 가장 든든한 후원자이자 지지자가 되어 믿음을 주고 격려해 줄 때 큰 보람을 느낀다고 덧붙였다. 지난 10년간 앞만 보면서 일해 온 탓에 아이들이 성장하는 모습을 함께 하지 못했던 점이 늘 아쉽다는 그는 “요즘 고2 아들과 중3 딸과의 어색함을 극복하기가 참 어렵다는 생각이 든다”며 “일도 중요하지만 가족과 함께 하는 시간이 가장 소중하고 행복한 시간이구나 뒤늦게 깨닫는다”고 말했다.끝으로 그는 향후 계획에 대해 “55세가 되면 다짐했던 은퇴를 알차게 준비하면서 ING생명 내에 ‘멘티’가 되어줄 후배를 잘 Care해서 저보다 더 나은 FC로 성장해가는 모습을 함께 하고 싶고, 훗날 그 후배가 향후 내가 일선에서 물러났을 때 내 고객을 자신의 고객처럼 끝까지 책임을 다해주었으면 하는 바람도 가져본다”고 전했다.