‘차와 함께 내 자신을 팔고 있다’는 각오로 영업

2009년 전국판매 2위, 2010년 개인판매 136대 기록 ‘베스트세일즈 상’ 수상

2011-06-02 취재_공동취재단

같은 자동차라고 해도 국내차와 수입차 시장은 엄연히 다르다. 자동차 영업도 마찬가지다. 고객들의 성향은 물론이요, 업계의 운영방침이나 인센티브제도도 다르다. 그래서일까. 대부분의 딜러들은 그 시작과 끝이 같다. 국내차로 시작했으면 줄곧 국내차에서 활동을 하고, 수입차로 시작했으면 수입차 업계에서만 일하는 경우가 대부분이다. 하지만 폭스바겐 안대섭 팀장은 닮은 듯 다른 이 두 업계에서 모두 인정을 받았다. 그가 이렇게 국내차와 수입차 판매 시장에서 성공할 수 있었던 것은 그 바탕에 성실함이 있었기 때문이다.

고유가시대이긴 하지만 국내 수입차 시장은 매년 증가하고 있다. 4월19일 수입차 업계에 따르면 지난해 수입차 10개 업체 매출액은 3조 5,633억 원에 달했다. 전년 대비 53%나 급증한 결과였다. 더욱이 FTA의 영향으로 인해 이 같은 현상은 더욱 활발해 것으로 전망되고 있다. 이에 따라 많은 젊은 인재들이 수입차 딜러에 눈을 돌리고 있기도 하다.

2008년, 당시 르노삼성자동차에 근무하며 수입브랜드로 이직을 생각했던 폭스바겐 안대섭 팀장은 ‘고유가 시대에 가장 합리적인 차량이 무엇인가’에 대해 고민했다. 그리고 그 답은 ‘폭스바겐’이었다.
“르노삼성자동차에서 근무할 때 수입자동차를 소개해주는 일이 있어서 여러 브랜드를 판매해봤다. 그중 폭스바겐은 다른 수입차 브랜드들에 비해 브랜드 인지도는 낮았지만 타본 고객들이 모두 만족해하는 차였다. 모든 면에서 합리적이며 안전한 차량으로 고객 만족도가 가장 높았다. 가격 또한 국산차와 차이가 많이 나지 않았다”며 당시의 상황을 설명한 안 팀장. 그래서 그는 자신의 결정과 고객들의 만족도를 믿고 2008년 6월, 폭스바겐 인천전시장으로 첫 출근을 했다. 그리고 2011년 현재까지 한 곳에서 근무하고 있다.

신뢰와 그 신뢰를 저버리지 않으려는 노력

2004년 르노삼성차에 입사하며 업계에 들어선 안 팀장은 2006년, 2007년 서울 중부지역 판매 1, 2위를 할 정도로 탁월한 영업 능력을 발휘했다. 그리고 그의 능력은 자리를 옮긴 수입차 업계에서도 통했다. 2008년 6월 폭스바겐으로 이직한 후, 2009년에 전국판매 2위를 했으며, 2010년도에는 개인판매 136대를 기록해 폭스바겐 2010년 베스트세일즈 상을 받기도 했다.
현재 폭스바겐 인천전시장에서 선임영업팀장을 맡고 있는 안 팀장은 지난해 높은 판매실적을 올려 과장에서 차장으로 진급했다. 이는 영업부에서 대리로 입사해 가장 빠른 시간에 차장까지 진급한 케이스에 해당한다. 선임영업팀장으로 “팀원들의 계약과 출고 시 업무 전반을 관리하면서 개인 판매 또한 소홀히 하지 않으려 노력하고 있다”는 안 팀장은 차량판매뿐 아니라 1팀을 이끌며 전시장 전체 차량관리 및 유지, 팀원들의 판매활성화를 위해 함께 고민하며 생활하고 있다.

그가 영업에서 가장 중요하게 생각하는 것은 고객과의 ‘신뢰’다. 그리고 그 신뢰는 반드시 노력에 의해서 형성된다는 것을 그는 누구보다 잘 알고 있기 때문에 동료나 후배들에게 이것을 강조한다.
“고객과의 첫 만남에서 신뢰를 주고, 그 신뢰를 저버리지 않으려고 최선을 다하면 그 고객을 통해 또 다시 많은 차를 소개받을 수 있는 경우가 생기게 된다”는 안 팀장은 결코 오늘 할 일을 내일로 미루는 법이 없다. 그리고 고객에게 무엇이 필요한지 항상 고민하며, 고객에게 유익한 정보가 있으면 빼놓지 않고 전달하려고 노력한다. “전화로 문의해온 고객과 상담을 한 후 고객이 직접 차량을 체험할 수 있도록 전라남도 녹동까지 시승차를 가지고 간 적이 있다. 그렇게 노력하는 모습을 보이면서 고객에게 신뢰를 안겨준 결과 계약으로까지 이어졌다”라고 한 예를 든 안 팀장은 그때 그 고객의 마음을 움직였던 것이 바로 ‘노력’ 아니었겠느냐며 조심스럽게 짐작해본다.

이처럼 그는 단 한 명의 고객도 허투루 대하지 않는다. 고객을 만날 때마다, 차 한 대를 팔 때마다 그는 ‘나는 지금 차와 함께 내 자신을 팔고 있다’는 각오로 임한다. 그렇게 초심으로 고객에게 최선을 다하다 보면 항상 긍정적인 결과를 얻게 되는 것이다. 또 하나. 그는 고객을 지인이라고 여기며 상담에 임하고 차량을 판매한다. 그가 이렇게 인식전환을 하게 된 것은 다른 특별한 이유가 있어서가 아니다. 고객을 지인이라고 여기며 상담에 임하고 차량을 판매이다보니 차량을 판매한 후에도 지인에게 필요한 사람이 되고 싶다는 생각에 더욱 신경을 쓰게 되더라는 게 그의 설명이다.

폭스바겐 최고의 경쟁력 높은 연비 모델들

그에게 폭스바겐이 왜 좋으냐고 물으면 기대 이상의 답이 돌아온다. 그만큼 그의 폭스바겐 사랑은 상상 이상이다.
“2006년도에 폭스바겐 코리아가 설립되어 1만대 이상을 판매했다. 2010년에는 독일차의 내구성과 안전성을 바탕으로 거품 없는 합리적인 가격까지 더해져 수입차의 편견과 벽을 허물었다. 이렇듯 폭스바겐의 가장 큰 경쟁력은 고유가 시대에 최고의 연비를 내는 모델들이다”라고 폭스바겐의 자랑을 늘어놓는 안 팀장. 지금은 비록 다른 업체 판매 순위에 뒤져 선두자리에 있지 않지만 “머지않아 폭스바겐이 수입차 시장점유율 1위를 달성할 것”이라는 확신이 안 팀장에게는 있다.

“폭스바겐 자동차는 국내 고객들에게 가장 합리적이며 안전성이 높은 차로 자리 잡을 것”이라는 자신감 가득한 목소리의 안 팀장. 그는 이 자신감을 후배들에게도 고스란히 전한다. “차종 변경 계획을 세우는 고객들과 자신감 있는 상담을 한다면 충분히 많은 판매를 올릴 수 있을 것이다. 그리고 그에 따르는 인센티브도 받을 수 있다. 항상 브랜드에 대한 자신감을 갖고, 고객을 향한 노력의 고삐를 늦추지 않는다면 수입차 시장에서 좋은 고객들과 win-win 할 수 있다.”

지금 그의 목표는 폭스바겐 자동차를 원하는 고객들을 찾아 그들과 함께 폭스바겐의 오너드라이버가 되는 것이다. 이에 올해 목표는 170대 판매로 세웠다. 더불어 One Stop 서비스를 더욱 실천해 차량 판매 영역을 지금보다 넓혀 신규 고객을 많이 확보하는 것도 그가 올 한해 이루고 싶은 목표다. “신규판매와 출고고객의 차량관리를 위해 딜리버리 직원을 추가로 뽑아 제아무리 작은 일이라 해도 고객 한 명, 한 명의 일에 소홀하지 않고 신속정확하게 처리하도록 하겠다”는 다부진 그의 각오는 국내차와 수입차 업계에서 모두 인정받는 이유를 설명하기에 충분하다.