세일즈는 열정과 정성으로 고객과 교감하는 것
“치열해지는 경쟁 속에서 신뢰가 바탕이 된 차별화된 경쟁력 확보가 중요하다”
“매일 매일을 새로운 마음으로 시작하라”
“타고난 성실함과 진실성을 가지고 고객과 가슴으로 교감해 왔던 것이 지금까지 저를 이끌었던 원동력이 된 것 같습니다”라고 말하는 김문한 부장은 지난 1986년 입사해 각종 사장상 및 회장상 수상 등을 거듭하며 승승장구 하여, 지난 2002년 ‘판매장인’에 등극하였다.
현대자동차에서는 우수한 실적으로 2,000대 이상의 판매고를 올리는 직원에겐 ‘판매장인’으로 명예의 전당에 등극하게 된다. 일찌감치 판매장인에 등극한 김문한 부장은 ‘장인’을 넘어 또다른 목표를 향해 오늘도 꾸준한 노력을 기울이고 있다.
그가 지금의 자리에 오를 수 있었던 것은 남들과 다른 특별한 무엇인가가 있었던 것은 아니다. 다만 자신만의 목표와 그 목표를 이루기 위한 노력이 전부였다.
“신입사원 시절부터 서울의 동북부 지역을 나만의 그라운드로 만든다는 일념으로 자동차 유관업체는 물론 지역 중소업체와 긴밀한 관계를 만드는 일에 매진하였습니다. 거기에 한번 맺은 인연의 소중함을 알고 지속적으로 시간과 정성을 투자하였고, 지금까지도 긴밀한 관계를 유지하고 있습니다”라고 말하는 김문한 부장은 지금도 꼼꼼하게 고객들의 인적사항이나 특이사항을 노트북에 입력하며 효율적인 고객관리를 위해 최선의 노력을 기울이고 있다.
하지만 김문한 부장이 처음부터 승승장구 해왔던 것은 아니다. 말하기를 별로 좋아하지 않는 과묵한 성격에 처음 만나는 사람과 대화할 때면 얼굴이 빨개질 정도로 내성적이였던 그가 치열한 세일즈세계에서 롱런할 수 있었던 비결을 묻는 질문에 두 가지를 이야기했다.
그 중 하나는 매일 매일을 새로운 마음으로 시작하고 기쁜 마음으로 마무리한다는 것이었다. “매일 반복되는 고객과의 만남에 열과 성의를 다하고 그 마음을 알아주는 고객으로부터 ‘수고했다’, ‘ 감사하다’는 인사말을 듣고 뒤돌아설 때가 가장 보람 있고 행복해서 힘든 줄 모르고 달려 왔습니다”라고 말하는 그는 자신에게 주어진 일에서 즐거움을 찾고 일을 즐기고 있는 것이다
또 하나는 멘토가 되어준 선배의 모습이었다. “입사초기 모두가 힘들어하던 상황에서 바쁘게 일하는 어느 선배에게 ‘선배님은 지금 하시는 일을 어떻게 생각 하십니까’라고 물었습니다. 그 선배는 남자로서 한번 해볼 만한 직업이라며 만족하는 표정으로 엶은 미소를 지어보이셨죠. 그 모습을 보면서 나중에 나도 후배에게 저런 이야기를 해줄 수 있는 선배가 되고 싶다는 간절함이 솟구쳤고, 그 작은 목표를 위해 하루하루를 최선을 다 했습니다”라며 후배들에게 본보기가 될 수 있는 멘토가 되기 위해 노력해 온 것이라고 이야기했다.
판매장인을 달성한 후 마음이 약간 느슨해져 약간의 침체기가 도래 하였지만 그러한 시간이 판매의 달인에겐 통하지 않았다고한다. 또다시 정신을 재무장하고 초심으로 돌아가 다시 일어서서 다시금 롱런하는 계기가 되었다는 그는 “슬럼프는 본인이 슬럼프라고 인정하는 순간 슬럼프가 된다”라며 그의 책상 앞에 적혀 있는 ‘청년처럼’이란 글자처럼 힘차고 활기차게 자신의 목표를 향해 달려가고 있다.
생각의 전환 ‘고객의 입장에서’
백 번 잘하다가도 한 번의 실수로 무너지는 것이 신뢰인 만큼 어렵기로 소문난 세일즈 업계. 치열한 경쟁의 무대에서 동료로부터, 고객으로부터 인정받는 판매장인의 성공요소는 의외로 간단하다. ‘기본’, 기본을 지키는 것이다. 어떠한 상담에도 응대할수 있도록 전문적인 지식을 갖춘 준비된 전문가가 되어 고객이 부르면 언제든지 달려갈수 있는 몸과 마음의 준비가 되어있고 고객의 입장에서 고객의 소리를 경청하여 고객이 만족 할 때까지 최선을 다하는 자세 바로 그것이다 .세상에는 ‘돈’을 위해 사는 사람과 ‘목표’를 위해 사는 사람으로 분류된다고 하여도 과언이 아니다. 김문한 부장은 후자 쪽에 가까운 인물이다. 그는 “당장의 금전적 이익을 쫓아가면, 일의 본질을 잃게 되고, 좋은 사람도 잃게 됩니다. 사람을 얻게 되면 당연히 돈과 명예도 따라오는 것 아닌가요?”라며 사람 중심의 인생론을 피력했다. 또한 김 부장은 항상 ‘내가 고객이라면’이라는 역지사지의 생각으로 본인의 유익보다 고객의 유익을 위한 것이 결국 나의 유익으로 돌아와 판매장인에 등극할 수 있었던 원동력이라고 말했다.
미래학자인 롤프 옌센은 GNP가 높은 부유국가의 소비트렌드가 꿈과 감성을 중시한다고 하여 ‘드림 소사이어티’라고 정의하였다. 이는 소비의 주요관점이나 기능이 질과 감성을 더 중시한다는 의미이기도 한데, 그만큼 고객의 감성을 컨트롤 할 수 있는 전문성이 밑받침 되어야 한다. 특히 고객이 원하는 최적의 차량을 추천하고 최상의 차량을 구매할 수 있도록 도움을 주는 것은 기본이고 구매이후 차량을 사용함에 있어서 자동차 문화의 포괄적인 카운셀러로서의 전문화된 상담력을 갖추고 고객의 작은 불편과 미세한 불만에도 적극적으로 응대해서 고객을 만족 시키고 감동케 하는 감성마케팅과 전문성은 자동차 세일즈에 꼭 필요한 덕목일 것이다.일에 전념하다 보면 가정에 소홀 할 수 있고 건강에 소홀 할 수 있는데 김문한 부장에겐 용납되지 않는다.
하루의 일과를 마치고 가족들이 반겨주는 집으로 돌아가면 모든 피로는 사라지고 또 다른 행복감에 푹 빠진다는 그는 아마도 판매의 달인이 아니라 진정한 삶의 달인이라 할 수 있다. 오늘도 아침 일찍 헬스장의 런닝머신에 몸을 실은 그는 고객이 부르는 곳으로 달려가기 위해 힘찬 하루를 맞이하고 있다