고객에게 감동을 파는 한국최고의 자동차 세일즈맨
725대 판매라는 경이적인 기록, 사람의 마음을 얻는 신뢰가 주요
이병철 부장의 성공은 단순히 차를 많이 팔았다는 차원을 뛰어넘는다. 똑같은 세일즈 시장에서 한 달에 수 십대 파는 것도 힘든 치열한 자동차 영업세계에서 그는 ‘사람의 마음을 얻는 것은 신뢰’라는 또 다른 해법을 제시하고 있다. 언변이 뛰어난 것도 중요하고 외모도 한 몫 하는 것이 세일즈라고 하지만 무엇보다 중요한 것은 ‘저 사람 이라면 믿을 수 있다’는 신뢰가 세일즈의 기본이다. 목표는 희망이다. 희망은 관념이 아니고 먹는 밥이며 쌀인 것이다. 무인도에 떨어진 사람은 굶어죽는 것이 아니라 목표가 없고 희망이 없기 때문에 죽는 것이다. 자동차 세일즈의 신화를 창조하는 이병철 부장을 통해 진정한 희망의 의미를 되짚어 볼 필요가 있다.
‘진정한 인간관계’에서 출발한다는 그의 세일즈 철학
이병철 부장이 자동차 세일즈에 뛰어든 이유는 간단했다. “사회생활의 기본은 세일즈라고 생각합니다. 아무리 좋은 물건을 만들어도 팔리지 않으면 의미가 없으니까요. 좋은 물건을 소비자들에게 알리고 판매하는 세일즈의 업무와 열정으로 뛴 만큼의 성과와 보상이 따르는 일에 매력을 느껴 첫 직장으로 일을 시작하게 되었습니다.” 그렇다. 성실하게 뛴 만큼 남들보다 더 많은 수익을 보장해 주는 것이 세일즈의 매력이다. 그러나 그냥 막연하게 열심히 한다고 해서 누구나 성공한다면 세상에 세일즈만큼 쉬운 일도 없을 것이다. 그렇다면 이병철 부장만의 노하우는 무엇일까.
“충성고객 확보가 무엇보다 중요합니다. 그러나 충성고객은 쉽사리 만들어 지지 않습니다. 100통의 DM발송보다는 10통의 전화가 낫고 10통의 전화보다는 1번의 만남이 중요하다고 전 생각합니다.” 별것 아닌 것 같지만 그의 성실과 열정을 느낄 수 있는 대답이다. 세일즈는 사람의 신뢰를 바탕으로 이뤄지는 계약이다. 이병철 부장의 말대로 스스로 자신의 게으름을 이겨내고 한 고객이라도 더 만나려는 노력이 필수인 것이다. 그러나 무턱대고 만난다고 충성고객이 될까? “저는 찾아가는 서비스를 저의 무기로 생각합니다. 한 번 고객으로 인연이 되면 보험만기 안내는 물론 오일교환시기, 내비게이션 업데이트 등 소소한 것들까지 철저히 신경 쓰고 있습니다. 혼이 담긴 땀은 배반하지 않는다라고 운동선수들이 흔히 얘기하지만 그것은 운동뿐만이 아닌 인생 전반에 걸친 교훈이라고 생각합니다.” 쉽지만 결코 쉽지 않은 땀과 열정으로 지금의 이병철 부장이 만들어 진 것이다.
특화된 마케팅은 바로 기한을 정한 목표의식
이병철 부장은 자동차 세일즈를 시작하며 나름대로 새로운 자신만의 차별화 마케팅을 찾아내게 되었다. 그것이 법인체 공략이었다. 그러나 개인에게 차 한 대 파는 것도 쉬운 일이 아닌데 한 번에 여러 대의 판매가 이뤄지는 법인체 공략은 결코 쉬운 일이 아니었다. 그러나 이병철 부장은 포기보다는 노력을 택했다. 차량담당자와 지속적 유대관계를 이어가며 업체에 맞는 차종을 선별하기 위해 스스로 공부하며 연비절감, 소모품가격등 철저한 안내를 통해 사람의 마음을 움직이는 신뢰를 쌓아나갔다. 그 결과 2004년 12월 한 택배회사와 600대의 트럭납품을 체결하는 기적을 낳게 된다. 이 계약은 그의 인생에 또 다른 전환점을 안겨주는 계기를 마련했다.“지금은 성공으로 이런 인터뷰도 진행할 수 있지만 돌아보면 힘들고 괴로웠던 시간도 많았습니다. 그러나 계약을 체결해 주신 K택배회사 회장님을 통해 많은 것을 배웠습니다. 어떤 의미에서는 제 인생의 멘토라고 해도 과언이 아닙니다.” 그는 계약을 체결한 당시의 고객을 통해 진정한 소박함과 검소, 성실이 무엇인지 배울 수 있었다고 한다. 이후, 그는 새로운 도전의식과 목표의식을 바탕으로 4번의 특진에 이어 현재 부장 2년차에 도달, 영업파트 최연소 이사라는 자신만의 목표를 설정해 도전하고 있다.
이병철 부장의 장점은 철저한 목표 관리에도 있지만 그 목표를 하루, 한 주, 한 달 등 기한을 정해놓고 도전한다는 점을 빼놓을 수 없다.
브라이언 트레이시의 말처럼 “시한을 정하지 않은 목표란 장전되지 않은 총과 같다.” 한마디로 시한 없는 목표란 ‘빈총’인 셈이다. 거기엔 위력이 없다. 이병철 차장의 특화된 마케팅은 바로 기한을 정한 목표였던 것이다.
세일즈는 최고의 합리적인 다단계이며 약수터의 약수물
이병철 부장은 “세일즈는 최고의 합리적 다단계이며 약수터의 약수물이라고 생각합니다.” 라고 말하고 있다. 합리적 다단계, 다시 말해 고객이 고객을 소개하는 것이 진정한 세일즈라고 표현하는 것은 아닐까. 세상에서 가장 무서운 것이 ‘입소문’이라는 말처럼 이병철 부장을 통해 차를 구입한 고객이 이 부장을 주변의 지인에게 소개해 주고, 그 소개가 반복되면서 충성고객이 만들어져 왔던 것이다. 그러나 어떤 사람도 자신의 지인에게 함부로 사람을 소개하지는 않는다. 그 속에서는 이병철 부장의 철저한 서비스정신과 신뢰가 깔려있기 때문이다.
약수터의 약수물도 참으로 그다운 표현이다. 몸에 좋은 약수물을 얻기 위해서는 스스로 한 발, 한 발 산의 정상을 위해 발을 옮겨야 한다. 그 힘든 노고의 끝에 그동안의 땀을 한 번에 날려주는 가슴 시원한 약수물이 기다리고 있는 것이다. 세일즈 또한 자신스스로 한 발, 한 발 고객에게 다가가기 위한 노력이 필요하다. 그리고 그 고객에게 자신의 진심을 표현할 수 있는 계기도 마련해야 한다. 삼류는 제품을 팔고, 일류는 감동을 판다는 말이 있다. 진정한 세일즈는 고객의 마음을 사로잡는 감동을 팔아야 하는 것이다. 이병철 부장의 성공 뒤에는 땀과 눈물과 목숨을 거는 진지함이 내포되어 있다.
경제 불황과 청년실업으로 한국사회가 얼어붙고 있다. 그러나 자신만의 목표를 정해 스스로 한 발, 한 발 그 정상을 향해 도전할 때 비로소 희망은 우리의 손을 잡아줄 것이다. 사람은 나이로 늙는 것이 아니다. 20대의 노인이 있는가하면, 70대의 청년이 있는 것이 인생이다. 열정과 노력, 땀의 가치를 모르는 20대의 노인이 될 것인가, 지금이 전부라는 마음으로 하루하루 최선을 다하는 70대의 청년이 될 것인가.
이병철 부장의 성공이 지금 고경의 어려운 터널을 지나는 많은 이들에게 희망을 불씨를 심어주는 계기가 되길 기대해 본다.