“고객, 설계사, 회사가 동시에 성장할 수 있는 기회”

금융상품의 백화점, GA

GA(General Agency)는 금융선진국에서 보편화된 금융상품 전문판매 채널로서 특정 금융회사에 소속되지 않고 다양한 회사의 금융/보험/투자 상품 등을 비교, 분석하여 고객에게 판매하고 종합적인 자산관리 서비스를 제공한다는 개념을 말한다.
“회사 입장에서는 판매비용을 절감하고 불완전 판매율을 감소시킬 수 있으며 신규 판매채널의 활용가치가 증대된다는 장점이 있습니다. 고정적인 비용을 근본적으로 줄임으로써 고비용 판매구조를 혁신적으로 개혁할 수 있다는 것을 의미하지요.”

1996년 삼성생명에 입사한 후 줄곧 교육팀, 경영혁신팀 등에서 맹활약해 왔던 박철수 지점장이 GA로의 전직을 결심한 것도 바로 이러한 혁신이 주는 신선함 때문이었다. 그는 지난해 5월, 국내 최대 GA사인 에이플러스에셋 어드바이저로 입사한 후 동탄지점을 개점하고 본격적인 현장활동에 집중하고 있다. 15년 가까이 삼성맨으로 살아오는 동안 체득한 경험과 역량으로 동탄지점 개점 후 불과 5개월 만에 3회 연속 최우수지점을 수상하는 등 업계의 활력을 불어넣고 있다는 평가다.

“소비자들은 자산관리 전문가에 의한 다양한 금융상품의 비교 및 분석 서비스를 받을 수 있게 됐습니다. 일체의 추가비용 없이 최적의 금융솔루션 및 세무, 부동산 등의 종합 자산관리 서비스가 원-스톱(One-stop)으로 제공되기 때문에 그만큼 선택의 폭이 넓어지게 되는 것이죠.”
소비자에게 매력적인 요소는 공급자나 회사입장에서도 강점으로 작용할 수밖에 없다. 이는 그가 GA업계에 더욱 뜨거운 열정을 쏟아 붓고, 놀랄 만한 성과를 이끌어내는 원동력이기도 하다.

성장과 성공을 위한 이정표

이렇듯 동탄지점이 뛰어난 인재로 구성된 고성능 파워엔진이라면, 박 지점장의 유연하고도 밀도 있는 경영역량은 훌륭한 엔진오일로 작용하고 있다. 신입사원의 채용과 육성은 물론 경력설계사에 대한 지속적인 교육, VIP고객 관리 등에서 박 지점장의 보이지 않는 경험과 운영능력이 발휘되고 있는 것이다. 또한 이는 고스란히 동탄지점의 폭발적 성과로 이어지고 있다.

“이 분야는 영업성과에 대한 상하한선이 없어 지점장과 설계사가 서로 무한 성장할 수 있다는 장점이 있습니다. 이를 테면 무한 성장을 통한 무한 소득도 가능하다는 이야기지요.”
그는 강압적인 목표관리를 극도로 경계한다는 점을 강조했다. 설계사가 능력에 맞는 영업활동을 진행할 수 있도록 자율영업을 지원하는 것으로도 충분하다는 생각이다. 대신에 우수 상품군에 대한 지속적인 반복학습이나 고객상담에 필요한 코칭은 매우 엄격하게 진행하고 있다.

전속사의 한정된 상품을 판매하는 것이 아니라 다수사의 다수 상품을 꼼꼼히 비교분석해 고객에게 제시해야 하기 때문에 그 지점은 물론 설계사 개인의 역량준비 및 유지가 그만큼 중요하다는 뜻이다. 박 지점장 본인 역시 주경야독하는 각오로 끊임없는 상품연구 및 분석작업을 이어가고 있는 중이라고 밝혔다.
“더구나 사업가 점포장이기 때문에 근로소득자보다 더욱 절실할 수밖에 없습니다. 전략수립과 실행에 한 치의 소홀함이 있을 수가 없지요. 설계사를 한 분씩 떠올리며 어떤 지원이 필요할지에 대해 늘 고민하는 것도 빼 놓을 수 없는 제 일이기도 합니다.”
이러한 박 지점장의 보이지 않는 고민과 열정은 오롯이 설계사들과 한 방향으로 성장하게 하는 이정표가 되고 있다.

에이플러스에셋의 전진기지, 동탄지점

박철수 지점장이 가진 에이플러스에셋에 대한 애착은 대단해 보였다. 국내 최대 보험백화점으로 30개 금융사와 제휴하고 있어 혈연, 학연 등 특별한 관계가 아닌 이상 타설계사에 계약을 빼앗기는 일이 거의 없다고 자신했다. 또한 보험상품을 비교 판매하고, 주문형(Order made) 상품, VIP 투자강연회 등 보험영업에 있어서 설계사들이 선호하는 거의 모든 지원과 역량을 갖춘 회사라는 점을 거듭 강조하기도 했다.

“적어도 설계사 역량이 아닌 타사 상품에 밀려 계약을 빼앗기고 힘없이 돌아오는 일은 없습니다. 고객의 니즈에 맞는 상품을 철저하고 꼼꼼하게 비교해서 권하기 때문이지요. 그리고 당사에서는 에이플러스 라운지라고 하는 1~2인용 점포 창업을 적극 지원하고 있기에 영업 외적인 스트레스가 없습니다. 이러한 영업환경을 통해 전형적인 방식이라 할 수 있는 방문영업을 벗어나 내방형 원-스톱 서비스 형태의 창업도 가능합니다.”

그렇다면 박 지점장은 왜 서울 중심지가 아닌 동탄지역을 선택하게 된 것일까.
이 또한 철저한 분석과 예측을 통한 결과였다. 분당이 제2의 강남으로 급부상했던 것처럼 동탄시 역시 신도시를 거점으로 급성장할 가능성에 확신을 가진 것이었다. 따라서 그는 동탄을 주축으로 병점, 오산, 평택 등으로 거점을 확대하여 더 많은 고객만족과 차별화된 보험 및 금융 서비스를 제공한다는 전략을 수립한 상태다.

이와 함께 영업 파트너라 할 수 있는 고능률 설계사들을 전속사 대비 5~10배인 연봉 5억~10억 수준의 고소득, 고역량의 설계사로 양성해 명실 공히 동탄지점을 에이플러스에셋의 전진기지로 구축해나간다는 야심찬 계획도 다지고 있는 중이다.
이는 설계사를 양성하며 역량강화를 지원하는 것이 삼성맨 시절부터 그가 주업으로 삼아온 전문분야라는 점에서 더욱 큰 관심과 기대가 쏠리는 대목이라 할 수 있겠다. 신도시를 중심으로 나날이 성장해 나가는 동탄시와 에이플러스에셋 동탄지점 그리고 박철수 지점장과 그의 설계사들이 무럭무럭 자라나는 모습을 지켜보는 것도 꽤 흥미진진할 것으로 전망된다. 

그는 영업 파트너라 할 수 있는 고능률 설계사들을 전속사 대비 5~10배인 연봉 5억~10억 수준의 고소득, 고역량의 설계사로 양성해 명실 공히 동탄지점을 에이플러스에셋의 전진기지로 구축해나간다는 야심을 다지고 있는 중이다.