고객의 소리를 듣는 것이 영업의 제1원칙

고객의 소리에 귀 기울이다

대학교 졸업 후 3년여 간 국내 유명자동차 회사의 CS추진팀에서 고객관리 업무와 상담업무 등 고객과 가장 가까운 현장에서 고객의 소리를 들어온 김대희 과장. 그는 그렇게 고객의 마음을 누구보다도 빨리 알 수 있었기에 영업을 하는데 많은 도움을 받았다고 한다. 그는  “혼다는 ‘기술의 혼다’라 불리는 만큼 핵심 부품인 엔진의 성능이 우수하며 안정적인 코너링도 혼다만의 장점으로 뽑을 만큼 다양한 매력을 가진 자동차브랜드입니다. 앞으로 국내 수입차 시장은 수많은 브랜드간의 경쟁이 예상되지만, 이처럼 혼다만의 기술력과 서비스의 만족도로 계속적으로 높은 평가를 받을 수 있다고 생각합니다”라며 미래에 대한 자신감을 내비쳤다.
 
충실한 기본이 가장 큰 무기

“혼다자동차를 구입해주신 모든 고객에게 감사의 말씀을 드린다”는 그는 또 다른 영업의 원칙으로 충실한 기본기를 꼽았다. 그가 지금의 자리에 설 수 있었던 것은 기본을 지키기 위한 끊임없는 노력이 있었기 때문이라고 한다. 김 과장은 “누구나 시간이 지나면서 초심을 잃고 업무에 필요한 기본적인 신념을 놓치는 경우가 많게 되는데 이런 기본의 실종은 결국 스스로의 목표를 흐리게 하고 방황하게 만드는 결과를 낳게 됩니다”라며 충실한 기본의 중요성을 설명했다. 흔히들 현대를 정보화 사회라고 한다.

영업에 관한 노하우도 인터넷 등 다양한 정보를 통해 터득할 수 있는 세상이지만, 앞선 정보들도 결국에는 기본에 충실한 과정에는 이길 수 없다. 특히 사람과의 만남과 인연을 통해 이루어지는 세일즈의 세계에서 기본이 없이는 그 어떤 인연의 카테고리도 만들어갈 수 없기에 그의 신념에는 힘이 느껴졌다.
세일즈의 시작은 바로 고객을 만나는 데서부터 시작된다. 직접 고객을 만나 물건을 소개하는 것인 만큼 고객들과의 소통은 매우 중요한 부분을 차지한다. 진실 된 소통을 통해 고객들과 신뢰를 쌓고 그것이 바로 소중한 인적 재산이 되기 때문이다. 그래서 김대희 과장은 고객과의 만남 속에서 정직함을 지키기 위해 끊임없이 노력한다고 한다.

그런 그의 세일즈 인생에서 가장 기억에 남는 일은 무엇일까. “많은 분들이 가격할인을 원하지만 사실 이 부분은 한계가 있습니다. 가격 외의 서비스는 저는 무조건 해드리려고 노력하죠. 한 예로 고객 중 운전면허 시험에서 20번 이상 떨어진 여성분이 계셨습니다. 면허 취득 전 차량을 미리 구입하시면서 면허 취득을 도와달라고 부탁하셨기에 저는 두 달 동안 매일 아침 7시에 도로 주행연습을 함께했고, 결국 면허시험에 합격하셨습니다. 당시는 아침마다 운전 지도하는 것이 힘들기도 하고 신경도 많이 쓰였지만, 지금 와서 생각해보니 참 재미있고 유쾌했습니다. 이렇게 제가 해 드릴 수 있는 서비스는 최선을 다하는 편입니다. 이를 알아봐주는 것은 바로 고객입니다”라며 진심을 다한 서비스의 중요성을 피력했다.

이렇듯 한 번 고객을 자신의 영원한 고객으로 만들고 있는 김대희 과장은 고객에게 ‘만족’이 아닌 ‘감동’을 줘야한다고 강조했다. 그럭저럭 만족한 경험에 대해서는 쉽게 잊어버리지만 고객 감동은 고객의 기대를 뛰어넘어, 고객의 고정관념까지도 깰 수 있다는 것. 진취적인 사고와 도전정신을 가지고 끊임없이 고객의 감동을 위해 노력한다면, 분명히 본인의 진가를 발휘할 수 있으며, 가치 있고 성공한 사람이 될 것이라 확신하는 김 과장은 자신이 꿈꾸는 이상향을 위해 더욱 분발하겠다고 다짐했다.