최고의 세일즈는 계약전이 아닌 계약후 사후관리
정상을 향해 달리는 진정한 프로가 전하는 세일즈 STORY
세계 자동차 브랜드 가운데 으뜸은 단연 BMW이다. 그도 그럴 것이 BMW라는 브랜드는 가격을 떠나 독일의 뛰어난 기술력과 장인정신이 집약돼 항상 최고를 선사하는 브랜드이며 BMW의 자동차는 누구나 인정할만한 가치를 지니고 있기 때문이다. 도이치모터스 양경모 부장은 BMW라는 기회의 땅에서 미래를 지향하고 선두에 서서 진정한 세일즈의 최고가 되기 위하여 과감히 BMW세일즈업계에 발을 내딛게 되었다고 한다.
군에서 장교로 5년을 근무한 뒤 미국유명 사무전자기기 회사에 입사하여 1년 만에 전국 판매왕을 하여, 자동차를 부상으로 받는 등 영업에 두각을 보였던 그는 당시 매일 100개의 업체를 하루에 방문하는 걸로 사내에서 유명했던 만큼 기업의 가치만을 믿고 의지하고 고객을 기다리기 보다는 찾아가는 세일즈에 중점을 두고 영업하였다고 한다. 또한 그는 찾아가는 세일즈에 만족하지 않고 사후관리 서비스에 최선을 다하였고 그 노력을 제일 먼저 알아보는 것은 고객이었다.
결국 양 부장은 BMW 최고 영예의 프리미엄클럽을 달성하여 작년 10월 BMW 독일 본사방문 및 유럽여행의 특전을 누릴 수 있게 되었고, 포털사이트 NAVER의 BMW Car Club Korea 사이트에 정식딜러로 선정되어 활동하게 되었으며, 도이치모터스 판매왕이 되어 작년 한 해 BMW528i 차량을 무상으로 탈수 있는 혜택과 최연소 부장에 등극하는 영광을 안게 되었다. 그뿐 아니라 그와 함께 역경을 이겨낸 그의 부인은 서울대 박사과정을 최연소로 취득하는 쾌거를 이뤄내, 실적에 대한 부담과 늘어난 업무량에 지쳐있던 그에게 큰 힘이 되었다고 한다. 그를 믿어주는 가족 같은 고객과 그의 어머니, 장인겴躍蹄? 4살 박이 아들에게 큰 감사함을 느낀다는, 그는 현재에 안주하지 않고 새로운 도전정신으로 고객을 위해 최선을 다하겠다고 소감을 밝혀 진정한 프로다운 면모를 내비쳤다.세일즈는 사후 마케팅이다
BMW라는 브랜드를 대표하는 컨설턴트로 성장한 그에게 세일즈를 정의해 달라는 요청에 그는 1999년 세일즈를 준비하는 과정부터 매 달 세일즈에 관한 책을 한 권이상 읽으면서 십년을 보낸 뒤 얻은 결론은 ‘세일즈는 사후 마케팅이다’였다고 밝혔다. 그도 그럴 것이 양경모 부장은 한번 인연을 맺은 고객을 영원한 고객으로 생각하기 때문에 고객을 단순한 고객이 아닌 함께하는 동반자로서 생각하며 언제나 귀찮고 답답한 일이 없도록 곧바로 현장에 달려가 모든 것을 해결해주기 위해 노력을 기울이고 있다고 한다. 그는 “저도 개인적으로 차량을 구매해 타면서 A/S를 받을 때 누군가 도움을 줬으면 하는 생각이 많이 들었습니다. 그렇게 고객의 말에 귀 기울이며 특별함보다 한결같은 마음으로 고객분들에게 믿음을 드렸더니 친분이 쌓였고 그렇게 주위에 소개를 너무나도 많이 시켜주셔서 큰 도움이 되었습니다”라며 사후마케팅의 중요성을 피력했다.
“세일즈는 사후마케팅입니다, 사실 많은 세일즈맨들이 간과하고 되풀이하는 실수가 바로 이점입니다. 최고의 세일즈기법은 계약전이 중요한 것이 아니고, 계약 후부터 시작한다고 생각합니다. 하나의 계약이 중요해서 계약 전에 최선을 보였지만, 사후관리 없이 새로운 고객만 찾는다면, 고객에게 진정한 신뢰를 보일 수가 없게 됩니다. 신뢰는 사람과 사람을 잇는 연결고리이고 그런 신뢰를 쌓기 위해서는 계약 후 진정한 세일즈인 철저한 서비스관리와 마케팅을 보여줘야 하며 그렇게 쌓은 신뢰를 통해 연결 된 고객은 평생 고객이 될 수 있는 계기가 되는 것입니다.”도전과 열정이 만들어가는 영업신화
한 달 평균 10대 정도의 차량을 판매하는 양경모 부장의 스토리는 업계의 신화로 불리우기 충분하다. 고객에게 편지를 보낼 때에도 이메일이나 문자보다는 직접 디자인한 편지지에 자필로 고객에게 진심의 마음을 전하려고 노력한다는 그는 계약과 금융프로그램제안, 비교시승, 출고, 사후관리 등 하루가 부족할 정도로 많은 업무를 맡고 있음에도 입가에 미소를 잃지 않기로 유명하다. 이토록 그가 그렇게 모든 일에 열정을 쏟는 이유는 아버지의 가르침이 있었기 때문이었다고 한다.
‘작은 일에 성실한 사람은 큰일에도 성실하다. 작은 일을 소홀히 하는 사람은 큰일을 할 수 없다. 작은 일에 성실히 최선을 다하는 사람은 결국 위대한 일을 해낸다’라는 가르침대로 최선을 다하여 성실한 자세로 하루하루 끊임없는 노력을 해왔다고 한다. 고객의 소리에 항상 귀를 기울이는 이러한 그의 마인드는 고객들에게 깊은 감동을 준다. 이처럼 젊은 열정으로 세일즈에 발을 내디딘 양경모 부장. 그는 남보다 빠르게 보다 바르게 움직인다면 충분한 승산이 있다는 판단 하에 이 일을 시작했다고 한다.
한꺼번에 얻으려 하지 않고 꾸준한 노력을 통해 이룬 성공이기에 더욱 값진 그의 세일즈스토리는 그래서 인지 양 부장에게 ‘진정한 프로’라는 말이 어울리게 하는데 충분했다. 그는 겸손함을 알고 자만하지 않고 항상 고객의 입장에서 바라보고, 고객과 같은 생각을 나눌 줄 아는 영업인이 될 것이라고 말한다. 그의 이런 열정 가득한 프로의식이 앞으로 BMW와 도이치모터스의 발전에 일조함은 물론, 동시대를 살아가는 모든 이들에게 귀감이 되고 있다.
약속은 반드시 지키려고 노력한다는 양경모 부장은 자신과의 약속, 또 고객과의 약속, 또 가족과의 약속을 지키기 위해 평일엔 일과 고객들에게 집중하는 열정적인 세일즈 마스터로, 휴일엔 가족에게 충실한 가장이자 가족으로 자신의 위치에서 최선을 다하고 있다.