“‘Porsche’의 미션은 사람들의 꿈을 현실로 만드는 것”
명품 브랜드, 명품 마케팅, 명품 서비스로 최고를 꿈꾼다!
국내 자동차 산업의 눈부신 성장과 더불어 대한민국 국민은 1가구 1승용차 시대에 살고 있다. 또한 부의 상징으로 여겨졌던 수입자동차 역시 이제는 도로에서 흔히 볼 수 있으며 수입 자동차를 선호하는 구매층이 매우 다양해졌다. 이렇듯 수입 자동차의 수요 역시 폭발적으로 늘어나는 등 이와 관련된 해당 산업과 관련된 세부적 산업분야 또한 동반 성장을 이루고 있으며 수입자동차의 이용자가 늘어나는 만큼 수입자동차 딜러들의 역할 또한 중요해질 수밖에 없다. 담당 딜러가 누구냐에 따라 고객의 차량 구매여부에 매우 큰 영향을 미치며 수입자동차의 경우 보통 4천~2억 가량의 고가를 형성하고 있기 때문에 딜러들의 역할은 그만큼 중요하다.
포기하지 않고 기다릴 줄 아는 지혜
많은 딜러들이 보통 자동차에 대한 일정수준의 지식을 겸비하고 있다고는 하지만 단지 자동차 판매만을 위한 영업적 지식만으로는 분명 성공하는데 한계점이 있을 수밖에 없으며 고객에 대한 그러한 접근은 영업에 있어 큰 오점을 남길 수 있다는 것을 명심해야 한다. ‘브레인’이라는 타이틀은 단순히 해당 분야에 대한 지적 수준만으로 평가되는 것이 절대 아니다. 해당 분야에서 필요로 하는 전문지식 습득은 기본이며, 해당 지식을 어떻게 절묘하게 활용할 수 있는 숙련된 세련미가 있는지와 명품 서비스 마인드 등 다양한 조건이 정확이 부합되어야만 ‘브레인’으로서의 자질과 능력을 인정받을 수 있다.
세일즈마케팅 브레인 한상준 과장이 몸담고 있는 포르쉐는 한국에 들어온 지 올해로 25주년을 맞았으다. 메르세데스 벤츠를 수입하는 한성자동차를 벗어나 지난 2006년 스투트가르트 스포츠카(주)로 독립해 해마다 40%의 성장을 이루고 있으며, 그가 근무 중인 포르쉐 대치센터는 서울에서 유일한 Porsche의 전시장이다. “열심히 일한 만큼 대가를 충족한다는 부분에 매력을 느꼈습니다”라고 말하는 그는 지난 1997년 당시 Ford 자동차가 많이 판매 되는 시점에 Ford에 입사지원을 했으며 넘치는 열정을 일에 쏟아 부었지만 얼마 되지 않아 IMF의 한파를 정면으로 맞았다.
하지만 하늘이 무너져도 솟아 날 구멍이 있다고 하지 않았던가. 일을 포기하기 직전 달러의 환율이 2배 가까이 오르면서 우리나라에 주둔한 미군 및 대사관에서 엄청난 계약이 쏟아지기 시작했다. 이렇듯 하늘이 무너질 것 같은 절망 속에서도 하루아침에 상황이 180도 달라질 수 있다는 것을 느낀 그는 포기하지 않고 노력하면서 기다릴 줄 아는 지혜를 얻었다고 한다. 이후, 그는 줄곧 포드의 세일즈 그룹에서 상위권을 유지했으며, Lexus의 한국 진출을 앞둔 상황에서 수많은 경쟁자들을 제치고 Lexus에 입사한 그는 렉서스라는 엄청난 돌풍을 몰고 온 새 둥지에서 역시나 우수한 성적을 줄곧 유지했다. 그는 새로운 도전을 멈추지 않았다. Mercedes-Benz에서 다시 좋은 기회를 얻게 되었으며 이렇게 10년이라는 시간 동안 상위권의 세일즈 그룹에서 열정을 쏟아 부었다.그는 “지난 10년 이라는 시간 동안 알게 된 고객들과 지인 분들에게 감사드립니다. 지금은 누구에게나 필요하진 않지만 많은 사람들이 꿈꾸는 자동차로 눈을 돌려 선택한 곳이 제가 몸담고 있는 ‘Porsche’입니다”라며 포르쉐의 창업자인 페리 포르쉐박사가 “처음에 내가 내 주위를 둘러보았을 때 내가 꿈꾸는 차를 발견할 수 없었다. 그래서 내가 직접 그런 차를 만들기로 결심했다”고 했던 말을 강조하며 “포르쉐의 미션은 사람들의 꿈을 현실로 만드는 것입니다. 많은 사람들이 꿈꾸는 자동차인 포르쉐를 전달해 드리며, 꿈을 이루어 드리는 일을 목표로 일에 매진하고 있습니다”고 말했다.
“누구나 그렇듯 ‘인간관계’가 가장 힘든 부분이죠”
제아무리 뛰어난 인재라 하더라도 업무적인 부분에 있어서의 힘든 부분들이 있을 것이다. 그 역시 마찬가지다. 세일즈는 말 그대로 매우 다양한 사람들을 만날 수밖에 없는 직업이다. 이렇게 다양한 사람들과의 원활한 인간관계 형성은 정말 쉽지 않은 일이다. “인간관계에 있어 서로를 신뢰하지 못한다는 것은 참으로 힘들고 어려운 일입니다. 물론 너무 친절하게 믿어주시고, 일반적으로 근접하기 어려운 분임에도 불구하고 세심한 배려로 사소한 부분까지 걱정해 주시는 고객을 대할 땐 더욱 조심스러우면서도 일하는 보람을 느낍니다”고 말하는 그 역시 모든 사람들이 그렇듯 일하면서 가장 힘들었던 점을 인간관계라 말했다.
그렇다면 세일즈마케팅에 있어 항상 우수한 성과를 올렸던 그만의 차별화된 전략이 궁금하지 않을 수 없다.
Q. 한상준 과장님만의 차별화된 마케팅 전략이 있다면 무엇입니까?
A. 렉서스에서 근무 당시 회사보다 먼저 개인 홈페이지를 만들었는데 그 위력은 대단했습니다. 한 달 평균 방문자가 1만 명에 달했으며 3달 동안 3만 명이라는 수치는 업무 성과에 상당한 영향을 미치는 등 주변 동료들이 하나 둘 씩 만들기 시작해 4~5년 만에 개인 홈페이지 시장은 말 그대로 포화상태가 되었습니다. 이는 정당한 세일즈 활동이지만 고객을 보다 쉽게 만날 수 있는 장점이 있는 반면 간단하게 메일이나 이메일 및 단순 통화만으로 세일즈 과잉 할인 경쟁이 문제되어 여러 회사에서 개인 홈페이지의 패쇄 요청이 생기기도 했습니다. 따라서 현재는 초심으로 돌아가 고객관리와 고객의 소개를 충실히 하고 있으며 여러 가지 유익한 정보들을 모아 이메일로 발송해 드리고 있습니다.
“우리가 매스컴을 통해 만나는 성공한 세일즈맨들을 보면 겉으로 보이는 모습만을 보며 동경하곤 한다.”
하지만 그들의 화려함 뒤에 감춰진 그들만의 외로움과 힘들었던 순간들이 있었기에 가능한 결과라는 것을 알아야 하며, 노력과 실패, 좌절 없는 성공은 절대 없다는 것을 명심해야 한다. 그는 인터뷰를 마무리하며 “인생에 대해 많은 말을 하기엔 아직 너무도 부족함이 많아 인생에 대해 말하긴 어렵습니다. 제 인생에 있어 적어도 후에 나이가 들어 젊었던 지난 시기를 돌이켜 봤을 때 ‘적어도 나는 열심히 살았노라’라는 생각이 들 수 있도록 노력하며 사는 것입니다”고 말했다.