고객을 향한 진심은 결코 배반하지 않는다

“사실 최고의 자리를 꿈꾸지는 않는다. 단지 나 또한 보험에 무지했던 시절이 있었기 때문에 더 이상 나와 같은 피해자가 발생하지 않았으면 하는 마음”이라고 말하는 M&I 강지환 부지점장. 그는 가입해놓고도 보험으로 보상을 받지 못하는 피해를 겪었던 자신의 경험을 토대로 더 나은 상담을 해주기 위해 본격적으로 일을 시작했고, 그동안 겪어왔던 불편과 피해에 대해 이야기하면서 고객들과 소통하려고 노력해 고객들로부터 인정을 받고 있다. 단순한 재무설계사로 고객을 대하기보다 고객의 상황을 들으려고 했던 노력들이 고객들에게 긍정적으로 전달된 것이다.

강지환 부지점장은 영업을 성공시키기 위해서가 아니라 고객과의 소통을 목적으로 그들을 만난다. “‘무당이 돈을 너무 쫓아가면 모시는 신이 떠난다’는 말이 있다. 재무설계사도 마찬가지다. 직업윤리와 소명의식을 잊고 자기 자신의 주머니 사정만 챙기려 한다면 머지않아 고객은 설계사에게 불신을 갖고 떠나게 되어 있다”고 말하는 강 부지점장은 고객을 이해하고, 영업의 기본을 지키는 것이 자신은 물론 고객 둘 다 win-win 할 수 있는 방법이라고 덧붙인다. 그래서 그는 고객들을 만날 때면 잇속은 접어두고 대신 정성과 진심을 꺼내든다. “고객에게 진실한 마음으로 다가간다면 그 곳이 어떤 곳이더라도 성공할 수 있다”는 확신이 있기 때문이다.

고객을 이해하고, 기본을 지키면 win-win

그가 이렇게 여유를 가질 수 있는 건 강 부지점장 자신이 어려움을 겪어보았기 때문일지도 모른다. 벼랑 끝에 매달린 것처럼 힘들었던 적도 있었다고 그는 슬며시 이야기한다. ‘눈물 젖은 빵을 먹어보지 못한 자는 인생을 논하지 말라’는 말이 있듯 그에게도 전기세 낼 돈이 없던 시절, 3,000원 짜리 국밥 한 그릇 먹을 돈이 없어 동네 슈퍼에서 500원 짜리 빵을 사먹던 시절이 있었다.

그 눈물 젖은 빵을 먹으면서 그는 ‘왜 이렇게 살아야 하나’라고 수없이 생각하며 눈물 흘렸다. 이제는 웃으며 이야기 할 수 있지만 어린 그에게는 힘에 부치는 날들이었다. 하지만 강 부지점장은 힘들었던 이때를 잊지 않으려고 한다. 비록 힘은 들었지만 이 기억을 원동력 삼아 성공을 향해 가고 있기 때문이다.

“항상 성공을 맛보는 이들은 한 순간 초심을 잃게 되는 시점이 있다. 이 초심을 빨리 찾아야 하는데 생각보다 쉽지 않다. 머리로는 생각할 수 있지만 실행하는 것이 쉽지 않기 때문이다. 그럴 때마다 주위를 둘러본다”고 말하는 강 부지점장. 그는 지금 자신이 높은 곳에 올라와 있지 않지만 그래도 그를 믿고 쫓아오는 사람들을 보면서 ‘저들이 지금 내 모습을 보고 어떤 생각을 할까’를 끊임없지 생각한다. 이것이 스스로에게 자극이 되어 초심을 잃을 라야 잃을 수가 없다는 설명이다.  

항상 노력하고 준비되어 있는 사람이 성공한다

“보험시장은 타 금융시장처럼 크게 호황을 이루었던 적이 별로 없다. 하지만 금융시장이 통합됨에 따라 이전에 단순히 보험 상품만을 판매하던 시장에서 개인의 재무를 설계하고 보완하며, 투자를 유도하는 시장으로 변모하면서 보험컨설턴트들의 역할이 보다 다양해지고 부가가치를 만들어 낼 수 있는 직업으로 변해갈 것”이라고 강 부지점장은 보험시장을 전망한다.

하지만 시장이 변해도 사람을 대하는 방법은 변하지 않는다. 그는 진심의 힘을 믿는다. 진심을 가지고 다가가면 그 누구도 거부하지 않는다는 것을 그는 안다. 하지만 그러기 위해서는 가장 먼저 스스로 만족할 수 있는 준비를 갖추고 자신의 일에 최선을 다해야 한다는 것 또한 강 부지점장은 알고 있다.

“안철수 교수가 ‘준비가 안 된 상황에서는 기회가 오히려 불행이다’라는 말을 한 적이 있다. 하지만 그 기회를 놓치지 않고 자신의 손에 움켜쥘 수 있는 사람은 항상 노력하고 준비되어 있는 사람”이라면서 언제나 노력하는 자세를 잊지 않으려 한다는 강 부지점장은 그래서 고객을 만나면 누구보다 성심성의를 다해 컨설팅을 해준다.

보험을 가입한 지 얼마 지나지 않은 고객이 그에게 보상청구를 신청했던 적이 있다. 힘든 형편으로 최소의 설계만을 원한 고객이었지만 그는 컨설턴트의 소명으로 그 고객이 납입할 수 있다고 판단되는 보험료 안에서 추가 담보를 제안했고, 설득 끝에 그의 제안대로 청약을 이루어냈다.

보상청구가 들어가 보상금액이 제대로 입금되는 것을 보았을 때 그는 자신의 통장이 넉넉해지는 것 이상으로 기분이 좋았다. “만약 고객이 원하는 대로만 했다면 고객도 나도, 이처럼 큰 기쁨을 느끼지 못했을 것이다.

고객의 재무상태를 철저하게 분석해 가장 알맞은 재무설계를 했고, 그 결과 애초에 생각했던 것보다 조금이나마 더 큰 보상을 받게 되었다”는 강 부지점장은 모든 재무설계사들이 그러하듯 자신도 고객들이 정말 보험이 필요한 순간에 제대로 된 보험으로 인해 보상을 받을 때 가장 큰 보람을 느낀다고 말한다.

일반적으로 보험 영업은 가족, 친지들의 가입부터 시작된다. 하지만 강 부지점장은 지인위주의 보험가입보다는 보험을 정말 필요로하는 고객들을 찾아서 가입을 했다. 그만큼 그는 개척영업에 힘을 쏟고 있다. 그리고 그가 가장 선호하는 영업 방식이 바로 네이버지식in이다.

“네이버지식in을 보면 수많은 사람들이 보험에 대해 질문을 한다. 그럼 나는 ‘이 사람을 가입시켜야지’라는 생각이 아닌 진심으로 고객의 입장에서 답변을 해드린다. 이러한 진심을 바탕으로 최소의 보험료로 최고의 효율을 얻을 수 있는 보험을 제안하면 대부분이 만족스러운 반응을 보인다”는 그는 보험이 필요한 사람이든 아니든 이렇게 진심을 가지고 고객의 입장으로 대하다 보니 좋은 결과는 자연스럽게 뒤따른다고 말한다.

그리고 그는 이를 통해 네이버 최연소 파워지식인(보험 분야)에 선정되는 영예를 안기도 했다. 그가 계속 강조하는 ‘진심’이 온라인 세상에서도 통하는 것이다. 이제 그는 이 노하우를 직원들에게도 전수하는데 주력할 예정이다.