절망의 늪에서 희망을 선사하는 보험주치의
‘가전제품 판매왕’에서 연 21억 원 매출을 달성한 ‘보험왕’의 성공스토리
2010-08-12 공동취재단
영업의 달인은 절대 세일즈를 하지 않는다는 말은 정희숙 LC를 두고 하는 말. 그녀의 남다른 영업 전략은 과거 가전제품 판매왕으로 거슬러 올라간다. 대우전자(현 대우일렉트로닉스)의 주부판매원이었던 그녀는 때론 친구처럼, 가족처럼 고객에게 다가갔고 각 제품마다 엄청난 정보량을 소화하고 있어 제품의 장단점
을 설명해 주어 판매까지 수월하게 이루어졌다. 이후 최고의 판매왕 자리에 오르면서 자신의 기량을 맘껏 뽐내고 있던 중 뜻하지 않은 회사의 어려운 사정에 결국 판매왕에서 물러날 수밖에 없었다. 그러나 위기가 곧 기회로 다가오듯 평소 잘 알고 지내던 지인의 소개로 1999년 LIG손해보험에 입사하여 보험영업을 시작하게 된다. 평범한 주부사원판매왕에서 20억 원 이상의 매출을 기록한 보험왕이 탄생하는 순간이었다. 전자제품과 달리 생소한 보험 상품임에도 정희숙 LC의 천부적인 소질은 또다시 빛을 발했다. LIG손해보험에 입사한 뒤 3년만인 2002년부터 골드멤버에 매출달성 금상 다섯 번, 은상 두 번을 차지하며 꾸준히 이름을 올리더니 올해는 최고의 자리인 영예의 대상을 수상하며 보험왕의 화려한 귀환을 알렸다.고객에게 깐깐한 ‘보험주치의’가 되어라
한 사람의 인생에 있어서 변곡점이 되는 결정적인 발단은 언제나 누군가와의 ‘만남’을 통해서 일어난다. 그것이 우연이든 필연이든 혹은 우연을 가장한 필연이라고 생각하든 그 만남이 가져다 준 인간관계는 마치 인생의 교차로에서 신호등과 같은 역할을 한다. 정희숙 LC는 위험한 상황에 처해 빨간불을 켜고 있는 고객에게, 혹은 언젠가 일어날지 모르는 사고에 대해 대비하고자 파란불을 켜고 있는 고객에게, 혹은 재무설계와 노후설계가 필요한 고객의 인생에 든든한 신호등이 되고 있다. 이렇게 되기까지 고객과의 끈끈한 신뢰와 믿음이 바탕이 되었을 터. “고객 분들과 늘 격 없이 지내려고 노력해요. 그러다 보니 절 믿고 불러주시는 고객 분들이 많죠”라는 그녀의 말처럼 깐깐한 보험판매는 고객에게 신뢰를 얻기 충분했다. 이렇다 보니 주로 1년 단위 계약인 자동차보험이나 화재보험보다는 10년, 20년 만기인 장기보험이 판매 실적 대부분을 차지하고 있으며, 골드멤버의 대상을 차지할 수 있었던 21억 원의 매출 실적 가운데 90% 이상이 통합보험과 같은 장기보험 판매를 통해 이루어졌다. 정희숙 LC는 “종합적으로 모두 다 가입되어 있는 종합보험보다 일반상해 보험의 보장성을 고려해 가입금액을 크게 하여 폭넓은 보장을 받을 수 있도록 하고 있죠”라며 고객이 필요로 하는 종목에 대해 꼼꼼하게 따져보고 더 많은 혜택을 받을 수 있도록 보험주치의가 되고 있다.
고객에게 받은 만큼 베풀 줄 아는 사랑을 가진 설계사
고객과의 약속은 반드시 지킨다는 정희숙 LC는 고객에서 믿음을 주는 말 한마디, 신뢰를 주는 작은 행동까지 믿음을 줄 수 있게 노력하면 고객은 반드시 진심으로 감동한다고 한다.
고객이 원하는 것을 먼저 해줄 수 없다면, 고객이 원할 때 딱 맞는 수준에서 조금 더 나아가 제공해주는 것. 바로 정희숙 LC가 생각하는 ‘고객만족’의 비결이다.
“모든 고객 분들이 담당 설계사에게 관심과 사랑을 받길 원하죠. 고객이 원하는 보상 건에 대해서는 빠르고 신속하게 처리해 주어 신뢰를 얻는 게 중요해요. 또 타사상품 보상 건까지 이야기 하면서 적극적인 모습을 보여주죠. 물론 각 보험 상품마다의 풍부한 지식은 필수겠죠.” 이렇듯 열정적으로 일하고 있는 정희숙 LC는 고객에게도 그 열정을 고스란히 전한다. “저는 보험설계사니까 보험 공부를 하는 게 당연하지만 우리 고객들도 공부를 많이 시켜요. 상품의 장점이나 단점을 요목조목 같이 따져보고 왜 필요한지를 알려주니까 고객들도 마음을 열어 주는 것 같아요. 저는 다만 여러 가지 경우의 수를 따져보고 고객이 많은 것을 참고해서 최선의 선택을 할 수 있게끔 가이드를 해주는 거죠.” 이러한 그녀의 열정에 계약을 한 고객은 자신이 가입한 보험 상품에 대해 숙지하고 보험금 지급에 아낌없는 투자를 함으로써 자신의 보험을 소중히 여기게 된다는 게 정희숙 LC의 고객관리 비결이다.
정희숙 LC은 고객이 인생의 선과 악을 선택하는 길에 있어 악속에서도 선을 가질 수 있도록 설계한 후 계약이 이루어진다. 이후 고객과의 관계는 더 깐깐하게 이루어진다. “계약 후에는 보험 상품에 대해 고객과 자주 이야기를 해요. 만날 때 마다 보험의 중요성에 대해 설명도 해주고, 타사상품이나, 방카슈랑스, 홈쇼핑상품 등 고객이 보험전문가가 될 때까지 얘기하죠.” 이러다 보니 자연스럽게 고객에게 다가갈 수 있게 되었고 지속적인 관계로 발전할 수 있는 원동력이 되었다. 이렇듯 스스럼없이 고객에게 다가서고 있는 정희숙 LC에게 고객 역시 잊지 못할 감동도 선사하곤 한다. “저를 믿고 신뢰하는 고객 분이 계시는데, 한 번은 친정제사 때 내려올 수 있냐고 부탁을 하시더라고요. 친정식구들이 생명보험에만 가입되어 있다고 내려와서 보험컨설팅을 해달라고 하더라고요. 그때 너무 감사했죠”라며 당시를 회상했다.
보험은 위험에 처해 있을 때 마음을 포근히 감싸주는 착한 보석과 같은 존재라는 그녀의 말처럼 고객이 아플 때나 사망 시 장애가 발생했을 때 평생을 살아갈 수 있는 값어치 있는 보상을 해주는 것. 이러한 보험의 강점을 전파하것이 정희숙 LC의 일이다. “내 고객이 아니어도 나를 필요로 하는 사람들에게는 내가 할 수 있는 모든 정성을 다 해요”라며 설계사로써의 본분을 톡톡히 해내고 있다.
정상을 향한 끊임없는 노력, 행복한 미래를 보다
LIG손해보험에 입사하면서 보험공부를 해보니 보험의 중요성을 더 잘 알게 되었다는 정희숙 LC는 밥을 먹고 옷을 입는 일처럼 보험도 일상의 일부분이 되어야 한다고 말한다. “사회초년생시절에는 한 가지 보험에만 가입하면 모든 위험에도 끄떡없을 줄 알았어요. 잘못된 생각이었죠. 전문 설계사의 정확한 보험 분석을 받아 가입해야 100세까지 병원비며 후유장애, 그 이상의 어려움에도 대처할 든든한 지원군이 생기게 되는 거죠”라며 보험의 중요성에 대해 언급하였다. 이렇듯 처음 보험에 대한 백지상태에서 시작한 그녀는 끊임없이 공부하고 정진하여 고객과의 계약을 성사시켰고, 고객이 어려운 일에 처해있을 때 자신이 권해준 보험으로 희망의 빛을 보며 행복해하는 모습에서 보람을 느낀다.
“저는 이 일에 대해 성공하고 싶어 하는 설계사분들에게 ‘자신의 직업을 사랑하라’라고 말해줘요. 내 직업을 사랑하면 자연스럽게 열정적으로 일할 수 있고 이런 모습을 본 고객들도 저를 믿고 신뢰해 계약까지 이어지게 되죠”라고 말한다.
처음 LIG손해보험에 입사했을 때의 마음가짐을 잊지 않겠다는 정희숙 LC는 “최고가 되기 위해서 항상 노력해서 고객들에게 멋진 설계사가 되고 싶어요”라는 꿈을 내비쳤다. 이처럼 자신의 일에 최고가 되기 위해 한 계단씩 차근차근 밟고 올라가고 있는 정희숙 LC. 대한민국 최고의 보험설계사로 자리 잡을 날도 그리 멀지 않았다.
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