재무 설계의 달인, 이근우 PCA 챔피언을 만나다
“보험설계사들의 최대 무기는 알찬 상담내용(RP)”
2010-08-10 박상목 부장
하루가 25시간이었으면 좋겠다는 이근우 PCA챔피언의 하루는 오늘도 바쁘게 시작된다. 경기도 인천이 거주지인 그는 타인들보다 이른 아침을 맞이한다. 보통 6시30분 전엔 반드시 사무실에 도착하는 이 PCA챔피언은 꼼꼼히 고객데이터를 검토한 후 오늘의 할 일을 체크한다. 이 일을 모두 마치고 나면 ‘세일즈가 아닌 컨설팅을 해라. 그리고 영업사원 이상의 전문가가 돼라’는 주문을 마음속으로 세 네 번 되풀이 한 후 세상 밖으로 향한다.
천천히 정도(正道)의 길을 걷다
‘
“한 번은 회사 창립기념일에 표창장을 받았습니다. 토요일, 일요일 쉬는 날도 없이 오로지 회사 발전만을 위해 열심히 일했는데 그에 대한 회사의 보상은 너무나 초라했습니다. 이후 상실감은 컸고 한 동안 정신을 차릴 수가 없었습니다. 때마침 보험회사에서 근무하던 후배를 만나 제안을 받게 되었죠.” 그의 후배는 FC활동을 적극 권유했다. 재무와 세무를 모두 경험해 본 이 PCA챔피언이야 말로 FC 직업이 천생연분이라는 것. 이에 이 PCA챔피언은 큰 뜻을 품고 보험업계에 발을 들여놓았다. 당시 그의 나이 40세였다. 보험에 ‘보’자도 몰랐던 생짜초보 이 PCA챔피언이 보험을 시작한다고 했을 때, 주변 반응은 냉랭했다. “당시만 해도 보험 영업에 대한 사람들의 인식이 좋지 않았던 게 사실”이라며 가족들의 걱정이 이만 저만이 아니었다는 이 PCA챔피언.
이랬던 그가 보험 달인으로 재탄생할 수 있었던 이유는 바로 성실과 근면, 겸손이다. 열정과 끈기 노력만으로 지금의 위치에 등극한 이 PCA챔피언은 고액의 계약보다는 더 많은 고객을 만나겠다는 발상의 전환을 실행에 옮겼고, 이후 고객이 부르면 밤낮 없이 찾아가 고객의 요구사항을 만족시켰다. 오죽하면 ‘대구 정도는 서울에서 경기도를 오가는 정도’라는 우스갯말이 있을 정도. 이 PCA챔피언은 오로지 고객들에게 최선을 다하겠다는 일념뿐이었다. 노력을 이길 장사는 절대 없다고 했던가. 시간이 갈수록 이 PCA챔피언을 찾는 고객들의 수는 기하급수적으로 증가했다. 자신이 직접 몸소 체험하고 느껴봤기에 보험을 마라톤에 비유하는 이 PCA챔피언. 뛰겠다는 의지만 있다면 다리가 저절로 움직이듯 고객들이 필요로 할 때 고민이란 있을 수 없다는 것이 그의 논리이다. 실천하는 열정이 존재했기에, 또 다른 인생을 살고 있는 이 PCA챔피언. 그의 전성시대는 지금부터가 진짜인 셈이다.
보험 역사에 새로운 기록 아로새길 터
국내에서는 20여 명에 불과한 TOT회원 중 유독 반짝반짝 빛나는 별, 그는 바로 이 PCA챔피언이다. 일반인들에게는 다소 생소할 수 있는 TOT(Top of the Table)란 미국 MDRT본부가 정한 기준에 입각해 MDRT(백만 불 원탁회의) 회원 가운데 연봉(커미션 수입)이 4억 4,782만 원 이상 돼야만 선정될 수 있는 그야말로 영광스러운 자리이다.
헌데 어째 이 PCA챔피언의 표정이 만족스럽지 못하다. 그도 그럴 것이 그에겐 아직 못다 이룬 꿈이 있기 때문이다. 이 PCA챔피언의 목표는 국내 첫 ‘종신 TOT 회원’. 일생에 한 번도 이루기 힘든 TOT 회원 가입을 무려 10회나 달성하겠다는 것이다. 어디 그뿐이랴. 이 PCA챔피언은 체계적인 금융교육을 전담할 교육기관을 세워 후진을 양성할 계획이다. 일종의 금융사관학교를 설립하겠다는 것. 재무 설계시대를 맞아 다양한 금융상품, 부동산, 세법 등 종합솔루션을 제공할 수 있는 금융인재 배출이 시급하다고 판단했기 때문이다. 아울러 이 PCA챔피언은 오는 9월 그동안 보험 영업인으로 성공할 수 있었던 노하우와 성공하는 방법을 제시한 저서를 출판할 예정이다. 앞서 ‘멘토의 영업노트’라는 책을 발간한 적이 있는 이 PCA챔피언은 자신이 집필한 책이 국내 컨설턴트들에게 길라잡이 역할을 할 수 있기를 기대하고 있다.
TOT를 달성하기 위해 갖은 방법을 총 동원하는 다른 이들과는 달리 고객들의 안정적인 자산관리를 위해 입사 이후 지난 8년간 ‘고객의 이익을 최우선’으로 여긴 이 PCA챔피언의 꿈이 무르익어 가고 있다.