롱런으로 고객과의 약속에 책임을 지겠다
CFP자격증 취득해 보다 전문적인 컨설팅 실시
2014-08-06 박상목 부장
아침 7시면 지점에 출근해 하루를 시작한다는 ING 이준석 FC. 출근을 해서 고객과의 상담 스케줄을 잡고 하루 3명 이상의 고객을 만나다보면 자정을 넘겨 귀가하는 게 다반사다. 빠듯하게 돌아가는 생활에 그는 때때로 힘에 부치기도 하지만 새로운 고객을 만나 신뢰가 한 겹 한 겹 쌓일 때마다 이루 말할 수 없는 보람을 느끼고 있다. 그래서 그는 FC인 지금이 너무도 행복하다.
이준석 FC는 ING생명 한별지점 6팀에서 생명보험과 손해보험을 교차판매하고 있다. 뿐만 아니라 우리투자증권 투자권유대행인으로도 활동 중이다. 저축과 투자 상품, 보장성 자산 등 보험 전반에 걸친 폭넓은 재무컨설팅으로 고객에게 무한 신뢰를 받고 있는 그는 지금의 자리에 안주하지 않고 더욱 더 발전하는 컨설턴트가 되는 것이 목표다. 그래서 하루하루, 1분1초를 가치 있게 쓰고 있다.
“나 하나만이라도 약속을 지키고 싶었다”
“고객들과 상담을 하면 항상 듣는 말이 ‘평생 관리해준다고 해놓고 1년도 안 돼서 그만 두는 사람이 허다하다’는 것이다. 그런 걱정을 하는 고객들에게 오랫동안 관리해드리겠다고 약속하지만 그동안의 사례들이 있어서인지 역시나 못 미더워 하신다.”
고객들의 입장을 이해하지 못하는 것도 아니다. “어쩌면 고객의 그런 반응은 당연한 건지도 모른다”고 말하는 이 FC는 그래서 힘들고 지쳐서 쉬고 싶을 때마다 고객들과 한 약속을 생각한다. 최소한 자신만이라도 고객과의 약속을 지키는 사람이 되고 싶다는 마음가짐, 이 마음 하나만으로 열심히 지식을 익히고 정보를 모으고, 활발하게 활동한다. 그렇지 않으면 그 약속을 지킬 수 없기 때문이다. 여기에는 장교로 군복무 할 때의 습관과 업무처리 경험도 큰 도움이 되고 있다.
“대학에서 경영학부를 졸업하고 포병장교로 군 생활을 했다. 그러면서 크고 작은 어려움들을 슬기롭게 헤쳐 왔다.”
그렇다면 그가 어떻게 보험업계에 발을 디디게 됐을까. 그것은 다름 아닌 업계에 먼저 입사해 일하던 고교 동창의 권유 때문이었다.
“군복무를 마치고 금융권 입사를 준비하던 중에 친구를 만났다. 보험영업을 적극적으로 권유하기에 혹시나 하는 마음을 가지고 입사를 결정했다. 입사를 위해 지점에 와보니 같은 학사장교 동기들이 이미 지점장과 부지점장이 돼 있는 것이 아닌가. 승승장구하는 그들의 모습에 놀란 것도 잠시 ‘이것도 인연이다’라는 생각이 들었다. 그게 보험업계에 들어선 결정적인 이유다.”
사실 그전까지만 해도 그는 보험영업에 대한 막연한 불신과 두려움이 있었다. 하지만 뜻하지 않게 만난 동기들이 열정적으로 영업하는 모습을 보고 믿음과 자신감을 얻게 됐다. 그렇게 그는 지난해 4월 ING생명의 FC가 됐다.
중요한 것은 상황에 맞는 설계
“보험이나 저축, 투자나 가입보다 유지가 훨씬 중요하다. 하지만 고객들과 상담하다 보면 상품과 보장보다는 현 상황, 돈에 타협하는 경우가 많다. 고객들이 보험과 저축에 사용할 수 있는 여력은 한계가 있기 때문이다.”
당장 계약을 위해 보장을 줄이고 저축액을 줄이다보면 장기 상품이 대부분인 보험의 효과를 제대로 보지 못하게 될 뿐 아니라 보장이 필요할 때 정작 제대로 보장받지 못할 수도 있다. 이에 이 FC는 당장의 금액을 맞춰 계약하기 보다는 그 사람의 10년, 20년, 그보다 먼 미래를 생각하면서 상품을 설계하고 있다. 그러다보니 고객들과의 관계도 자연스럽게 끈끈해진다.
“소개를 받아 계약한 고객이 있다. 가입한 후 얼마 되지 않아서 고객의 아내는 허리디스크 수술을 받았고 자녀는 류마티스염 판정을 받아 입원했다. 나 말고도 타사 FC에게도 동시에 관리를 받고 계시던 고객이었는데 여름휴가 시즌이라 그 FC는 한 번도 찾아오지 않아 입·퇴원을 모두 도와드린 기억이 있다.”
그 후 이 FC는 고객과 호형호제하며 지냈다. 그러던 어느 날 새벽에 전화 한 통이 걸려와 비몽사몽 전화를 받아보니 고객이었다. 지금 빨리 집으로 와 달라며 운동복을 입고 오라는 말도 빼놓지 않았다. 운동복 차림으로 부랴부랴 고객을 방문한 이 FC. 그런 그에게 고객은 외국에서 귀국한 친척을 소개시켜줬다. 계약은 그 자리에서 바로 이뤄졌다. 그런데 왜 운동복을 입고 오라고 했을까. 알고 보니 소개받은 고객이 다리를 삐끗했는데 하필 자녀 운동회가 다음 날이었던 것이다. 대신 뛰어줄 사람이 필요한데 마침 중학교 시절 육상선수였다는 이 FC의 말이 생각났다는 고객. 결국 그는 고객의 집에서 하루 묵고 다음날 운동회에 참석해 사진도 같이 찍었다.
누군가에게는 귀찮았을 수도 있는 일이었지만 이 FC는 그날 고객과의 만남이 단순히 설계사로서가 아니라 신뢰받고 인정받는 관계로도 발전할 수 있다는 것을 여실히 깨달았다. FC라는 직업에 보람과 확신이 드는 순간이었다.
이 FC의 꿈은 롱런이다. 오랫동안 활동하면서 ‘오랫동안 관리해드리겠다’는 처음의 약속을 지키는 것이 그의 목표다. 그만큼 그는 고객과의 약속에 무거운 책임감을 느끼고 있다.
“나의 앞에는 보험 세일즈맨들에게는 영광인 ‘라이언’이라는 길과 조직을 관리하는 SM의 길이 있다. 어느 쪽을 선택하게 될지는 모르겠지만 오랫동안 영업을 할 수 있는 길을 가고 싶다. 그러기 위해서 현재 가지고 있는 금융3종 자격증에 만족하지 않고 더 노력해 CFP자격증까지 취득해 보다 전문적인 컨설팅을 할 수 있는 FC가 되도록 할 것이다.”