감동으로 마음을 움직이는 보험설계사

메트라이프 조정훈 FSR은 고객의 경제적 자유를 만드는 것을 목표로 영업 일선에서 금융전문가로 일하고 있다. 회사의 슬로건이기도 한 ‘Financial Freedom for everyone’을 모티브로 경제적 존엄성이 인생에 있어 얼마나 큰 가치를 가지고 있는지 또 그 가치가 얼마나 큰 의미인지를 고객에게 알려주고 실현시키는데 최선의 노력을 다하고 있다.

조정훈 FSR에게 직업의 가치는 ‘어떤 일을 하던 고객에게 감동을 전하자’, ‘고객의 마음을 움직이자’ 라는 것이었다.
조 FSR은 축제이벤트를 공부하고 자연스럽게 광고 이벤트 기획사에서 행사를 기획하고 연출하면서 다른 사람들에게 감동을 주는 이벤트 일이 적성에 맞는다고 여기며 일해 왔지만, 더 보람되고 큰 감동과 가치를 전하는 일을 고민하던 차에 선배의 조언을 듣고 보험에 입문하게 되었다.
2009년 5월 입사 후 그는 보다 차별화되고 전문적으로 일 할 수 있는 환경을 찾기 위해 고심했고 그러던 차에 더 없이 완벽한 분위기와 환경이 갖추어진 지금의 메트라이프에 조인하게 됐다. 일한만큼 성공을 보장받을 수 있다는 매력에 뛰어든 보험업이었고 남성 전문 인력으로 구성된 팀에서 제대로 일할 수 있는 좋은 환경이 그에게는 윤활유가 된 것이다. 그가 메트라이프를 선택한 것은 ‘약속을 지키는 회사’라는 비전 때문이었다. 고객과의 약속을 지키는 회사라는 말은 기존 고객에게 어필할 수 있는 매력이 될 뿐 아니라 신뢰를 바탕으로 일해야 하는 보험 영업에서 가장 중요한 부분이었기에 그는 주저 없이 배를 갈아탈 수 있었다.

고객을 꿈꾸게 하는 조 FSR
그는 고객들을 만나면서 삶의 목표와 꿈에 관한 대화를 나눈다. 그것을 토대로 조 FSR은 고객이 꿈꾸는 삶의 목표를 완벽하고 효과적으로 이룰 수 있는 방법을 제시하고 실행할 수 있도록 돕는다. 한번은 기존 담당자가 퇴사하면서 조 FSR에게 배정된 고객이 있었다. 그 고객에게 자필로 자신을 소개하고 앞으로의 관리방향을 설명하는 내용의 편지를 전달했고 그 후 만남을 통해 기존에 가입되었던 상품을 다시 설명했다. 20대 중반의 제빵사인 고객은 한 달에 140만 원 정도의 고정소득이 있고 15만 원의 저축성 보험에 가입되어 있었다. 흔히 생각하기로는 소득도 많지 않고 각종 생활비와 공과금을 제하고 나면 더 이상 저축할 여력이 부족하다고 생각하게 되지만 그런 생각은 고객과 꿈을 이야기하는 동안 보기 좋게 무너졌다. 그런 조 FSR 앞에서 고객은 10년 안에 1억을 모으는 게 꿈이라고 말했다. 그리고 고객은 처음 조 FSR을 만나고 지나온 자신의 삶을 반성하게 됐다고 이야기 했다. 앞으로 10년이란 시간이 지난 후 자신의 삶을 증명해줄 무언가가 바로 1억이라는 돈과 직책이라는 고객의 설명이었다. 결국 세 번째 만남에서 그 고객은 매달 저축성보험과 보장성 보험을 추가로 계약했다. 매달 75만 원의 저축으로 10년 후 그가 계획한 목표 이상의 자산이 준비된 것이다.
그러나 늘 그 고객처럼 호의적인 고객만 있는 것은 아니었다. 상담약속을 하고 연락이 되지 않아 몇 시간을 기다린 일, 고객 상담 중 급한 일이 있다는 고객의 말에 몇 시간동안 가게를 봐준 일 등 많은 일들이 시시때때로 그를 힘들게 한다. 하지만 이제는 사람들에게 상처받지 않을 만큼 그는 단단해졌다. 처음에는 친구들이 모인 자리에서 부담스럽게 계속 보험을 권유한다며 핀잔을 들은 적도 있고 그게 서운해 한동안 친구들에게 보험에 관한 이야기를 아예 꺼내지 않은 적도 있다. 그러나 꾸준히 일하는 모습에 친구들의 시선이 많이 바뀌어 처음엔 몇 달이나 일을 하나 보자던 친구들이 6년이 지난 지금은 누구보다 그를 믿어주는 든든한 지원군이 됐다. 그는 든든한 내편을 계속 늘려가며 진심으로 고객을 생각하고 정직과 진심으로 고객에게 다가가고 있다.

공부하는 보험설계사
그가 성공할 수 있었던 원동력은 ‘옳은 일을 하고 있고 그 누구도 쉽다 말할 수 없는 일을 지속적으로 이루어 나가고 있다’는 믿음이다, “만약의 경우 생기게 되는 위험과 죽음에 대비해 이야기하는 것은 누구에게나 어렵지만 옳은 일을 하고 있다는 자부심과 그 어려운 일을 해냈을 때의 보람과 성취감을 이루 말할 수 없다”는 조 FSR은 ‘감동’과 그 감동으로 인해 고객들이 변하는 모습을 지켜보면서 더 큰 감동으로 자신에게 돌아온다고 전한다. “여러 고객을 만나는 만큼 직업과 소득, 생활 방식에 따른 컨설팅도 달라져야 한다. 주로 저축과 보장자산에 대한 상담이 대부분인데 기본적으로 상품의 특성을 설명하기보다는 신뢰를 줄 수 있도록 노력하고 있다.”

2013년 메트라이프와 서울대가 공동으로 진행한 서울대학교 은퇴설계전문가 과정을 수료한 조 FSR은 고객에게 많이 알려주기 위해 공부한다. 대학병원 세미나를 참석해 각 분야별 건강정보를 공부하기도 하고 자기 계발 강연도 꾸준히 참석하고 있다. 그 지식을 고객에게 전달하고 더 큰 혜택을 받을 수 있도록 돕고 건강한 미래를 만들어내는 것이 그의 컨설팅법이다. “요즘은 정보가 넘쳐나고 TV, 인터넷, 전화 등 다양한 판매채널이 생긴 만큼 고객들도 여러 회사 상품을 직접 비교하고 쉽게 고를 수 있다. 하지만 보험 담당자의 역할은 보험을 판매하고 거기에 그치는 것이 아니라 평생을 함께 하는 플랜인 만큼 단기목적자금, 목돈을 모으기 위한 장기저축성 상품, 또한 이 돈을 지키기 위한 보장성 자산을 준비해 고객을 관리한다. 고객의 성향에 따라 펀드 상품을 포함하기도 하며 지속적으로 관리하고 보장성 상품은 보장성 상품대로 평생 동안 보장받는 플랜이므로 보장이 부족하지는 않는지 또 시간이 지남에 따라 발생할 수 있는 위험이 늘어나진 않았는지를 계속해서 관리하고 있다.”
각자의 인생에서 경제적인 면을 떠나서도 굉장히 중요한 계획이기 때문에 그 안에 인생의 목표를 이루기 위해 제대로 실행되는지 꾸준한 관리를 하는 것이 고객이 그를 신뢰하는 이유다. 조 FSR은 평생을 메트라이프에 일하겠다는 목표로 일한다. 다른 사람 인생의 가치와 경제적인 존엄성에 대해 많은 것을 알려주고 또 준비할 수 있도록 해 인생을 변화시키는 일을 한다는 것이 무엇보다 보람된 직업이라 생각한다는 그는 매달 새로운 고객을 4명씩, 1년에 50명씩 늘려나갈 계획이다. 평생을 함께할 그의 편들이자 가족이 된 그의 고객들과 함께 1년 후에는 가족여행, 5년 후에는 고객들과 가족 체육대회와 송년파티, 10년 후에는 자원봉사 등 사회활동을 하고 싶다는 구체적인 목표를 두고 달려가고 있다. 좋은 사람들과 평생을 함께하며 사회발전에도 도움이 되겠다는 조 FSR의 미래를 기대해본다.