성실과 열정을 무기로 성공을 꿈꾸다
꾸준히 고객 만나다보면 전문성과 효율성은 자연스럽게 뒤따라
윤태호 작가의 만화 ‘미생’을 보면 ‘반복에 지치지 않는 자가 성취한다’라는 구절이 있다. ING 최 홍 FC는 이 말에 격하게 동감한다. “아무리 좋은 수식을 붙여도 FC의 본질은 영업이다. 그리고 영업에서 가장 중요한 것은 성실함이다”라고 말하는 그는 제아무리 전문성을 키우고 효율적인 계획을 세웠더라도 현장에 나가 고객을 만나는 일을 꾸준히 하지 않으면 아무런 의미가 없다고 강조한다.
최 홍 FC는 “결과에 상관없이 꾸준히 고객을 만나다보면 전문성과 효율성은 자연스럽게 생길 것”이라고 말한다. FC는 다른 조직에 비해 개인의 자유가 높은 만큼 성실함만 몸에 베어있다면 어느 샌가 전문성과 효율성을 갖추게 될 것이라는 설명이다. 그래서일까. 그는 자신이 이룬 그 어떤 타이틀보다도 3W(한주에 3건 계약)를 이어가고 있는 게 자랑스럽다. 이것이야말로 성실함의 증거이기 때문이다.
‘더 늦기 전에…’ 보험영업에 도전하다
“제약회사 영업을 보험, 자동차와 더불어 영업계의 3D 업종이라고들 한다. 그래서 주변에서 우려를 많이 했다. 하지만 취직난이 심하던 때라 입사가 먼저였다. 그렇게 생애 처음으로 영업을 시작하게 됐다. 어느 정도 자리를 잡아갈 무렵 자동차 동호회에서 지금의 이상철 SM을 만나게 됐고 보험영업을 권유받았다.”
처음 제안을 받았을 때 최 FC는 주저했다. 그 제안을 진지하게 받아들이지 않았을 뿐더러 막연하게 보험영업에 대한 편견을 갖고 있었기 때문이다. 그런데 인연이 닿으려고 해서였을까. 제약회사를 3년쯤 다니다보니 스스로 많이 나태해지고 자신의 의지와는 다르게 오해를 받는 상황도 벌어졌다. ‘과연 내가 언제까지 이곳을 다닐 수 있을까’, ‘지금 내가 하는 일에 대한 보상이 만족스러운가’라는 고민이 들기 시작한 그는 더 늦기 전에 새로운 도전을 해봐야겠다는 생각에 이직을 결심하고 이 SM에게 연락하게 됐다. 현재 그는 FC로 활동하고 있다. 3W도 62주째 진행 중이며 리쿠르팅도 병행하고 있다.
“W활동이 직접적으로 FC에게 고소득을 보장하지는 않는다. 하지만 이것이 습관이 된다면 안정적인 소득과 리스크 감소를 가져다주기 때문에 결과적으로는 고소득으로 가는 길을 열어주는 수단이 된다. 그래서 나는 본부 교육이나 지점 교육에서 후배 FC들에게도 항상 이점을 강조한다.”
“고객은 함께 성장해가는 파트너”
“고객들과 상담을 하다보면 늘 부딪히는 문제가 보장금액과 보험료다. 보험료가 높을수록 보장이 좋아지는 것은 사실이다. 처음부터 하나의 완벽한 보험을 설계하는 것도 FC 입장에서는 마음이 뿌듯하다. 하지만 그것이 고객에게는 당장의 금전적인 부담으로 갈 수밖에 없다.”
최 FC에게 고객은 함께 성장해가는 파트너다. 때문에 그는 고객에게 무리한 요구를 할 수가 없는 것이다. 조금 작게 시작하더라도 고객의 소득수준이 올라가거나 결혼과 같은 큰 변화가 생겼을 때 새로운 설계를 하면 된다는 게 그의 설명이다. 그래서 그는 현재의 상황에 맞춘 설계가 최적의 설계라고 생각한다. 실제로 그의 고객 중에는 결혼이나 승진 이후에 추가계약을 한 경우도 많다.
그렇다면 그의 첫 고객, 첫 보험금 지급 고객은 누구였을까. 돌아온 대답은 ‘어머니’였다. 입사초기 대부분의 FC들이 하는 가족영업이고, 그에 따른 결과라고 여길 수도 있지만 최 FC는 자신이 배운 최고의 방법으로 어머니를 고객으로 모셨고, 보험금까지 지급해드렸다.
“입사 초에 교육을 받는데 선배 FC가 ‘정말 좋은 보험이라고 생각하면 가장 사랑하는 사람에게 가입을 권유하는 게 맞다’고 하더라. 그 말을 듣자마자 가장 먼저 보험이 없던 어머니 생각이 났다. 그래서 계약을 했는데 작년 5월에 어머니께서 갑자기 허리디스크 진단을 받고 경과가 생각보다 좋지 않아 추가 수술까지 받으셨다.”
이후에도 최 FC의 어머니는 한 달 넘게 병원에 입원했다. 보험가입 여부를 떠나 부모님이 늘 건강하길 바라는 게 자식된 마음이지만 그래도 막상 상황이 벌어지고 청구서를 보고나니 보험이 있어서 정말 다행이라는 생각이 들었던 최 FC다.
이 경험은 최 FC가 보험에 대해 강한 확신을 갖는 계기가 됐다. 그리고 그는 주변 사람들에게 보험에 대해 더욱 자신 있게 말할 수 있게 됐다. 언제 들이닥칠지 모르는 인생의 리스크를 최소화하기 위해 보험만큼 좋은 것이 없다는 걸 몸소 경험했기 때문이다.
SM, 지점장 목표로 리쿠르팅 병행
노력한 만큼의 결과를 원하면서 영업은 어느 순간 유망직종으로 간주됐다. 그러면서 어느 분야 할 것 없이 포화상태가 됐다. 보험영업이 레드오션이라는 이야기도 이미 오래전부터 나오고 있다. 하지만 최 FC는 그럴수록 이 치열한 시장에서 싸우고 있는 동료들이 존경스럽고 자랑스럽다.
“ING 최고의 장점은 노하우를 공유한다는 사실이다. 회사에 입사했을 때 가장 놀란 것도 이 점이다. 보험영업이라는 특성상 FC 개개인의 고객층이 겹치지 않다는 것도 이유가 될 수 있겠지만 자신의 영업노하우를 동료들에게 세세히 알려주는 문화가 회사 안에 자연스럽게 자리 잡고 있었다.”