가뭄에 단비가 될 ‘보험의 절실함’ 전하다
고객 신뢰는 ‘인적네트워트’라는 열매로 거듭나
1979년 하버드 MBA 졸업생을 대상으로 “명확한 장래 목표를 설정하고 기록한 다음, 그것을 성취하기 위한 목표를 세웠는가”라는 질문을 던졌다. 이에 84%는 ‘졸업 후 여행을 간다’와 같은 간단한 목표 외에 목표가 없었고 13%는 ‘목표는 있지만 실천계획이 불문명하다’고 답했다. 나머지 3%만이 ‘뚜렷한 목표와 실천계획을 가지고 있다’고 답했다. 10년 후 뚜렷한 계획이 있었던 3%의 이들은 나머지 97%보다 10배나 높은 수입을 올리고 있었다.
대부분의 사람들이 비슷한 나이에 비슷한 초봉을 받고 사회생활을 시작한다. 동일한 출발점에서 시작하지만 어떤 목표를 세우고 어떻게 실천하느냐에 따라서 미래의 모습은 천차만별로 달라진다. 그만큼 자산관리는 미래를 바꾸는 가장 확실하고 현명한 방법이다. ING 허찬영 FC는 고객의 미래를 안정적이고 믿을 수 있는 것으로 바꾸고자 노력하고 있다.
보험의 절실함, 누구보다 잘 알아
“장남으로서 가정을 책임지고 아버지를 치료해드려야 한다는 생각으로 이직을 결심했지만, 보험회사에서 일하게 될 줄은 꿈에도 몰랐습니다. 하지만 당시 FC이었던 ING 오정훈 SM을 만나 제 인생이 180도 달라졌습니다.”
대학교 선배였던 오 SM은 평소 후배들에게 열정과 끈기 있는 멋진 모습을 보여 왔다. 그가 하는 말이라면 무엇이든 믿을 수 있었기에 허 FC는 오 SM이 제시하는 ING의 비전을 굳게 믿고 입사했다. 무엇보다 어려운 순간에 보험의 절실함을 잘 알고 있었기에 고객을 설득할 자신도 있었다.
고객은 또 하나의 가족
입사 1년도 채 되지 않은 허 FC는 보유 계약 200여 건, 보유 고객 150여 명이라는 기록과 함께 화려한 수상경력까지 가지고 있다.
비결을 묻는 질문에 그는 “보험은 믿음과 신뢰로 맺어진 또 다른 가족이라는 생각으로 임하고 있습니다”라고 답했다. 컨설턴트로서 고객의 불확실한 미래를 보장할 수 있다는 확신을 가지고 만나는 영업을 계속해 온 결과이기 때문이다. 반복되는 만남 속에서 고객과 친해지고 정서를 공유하며 신뢰가 쌓이다 보면 계약은 자연스럽게 이뤄진다는 것이 그의 지론이다.
“입사 후 3W를 꾸준히 이어가며 활동량을 늘려왔습니다. 무조건적인 계약보다는 고객에게 충분한 시간을 할애해, 올바른 보험가입 방법을 집중적으로 알려드림으로써 신용과 신뢰의 씨앗을 심었습니다. 결국 계약 여부를 떠나 상담을 받으셨던 분들로부터 지인을 소개받는 등 인적 네트워크 확대라는 열매를 맺을 수 있었습니다. 또한 ‘아무리 좋은 보험이라도 유지가 안 된다면 돈만 낭비하는 종잇조각에 지나지 않다’고 보험 유지의 중요성을 알려, 유지율 또한 99%에 달하고 있습니다.”
또한 그 과정에서 고객에게 유쾌하고 밝은 에너지를 전해주고자 노력하고 있다. 그의 긍정적인 에너지는 고객뿐만 아니라 팀 분위기도 ‘업’시키고 있다. 신사지점 ‘독종4팀’의 막내로서 분위기 메이커 역할을 톡톡히 하고 있는 그는 특유의 밝은 성격으로 선후배 FC, SM과도 소통하고 있다. 자신만의 철학을 바탕으로 고객의 입장에서 고민하고, 고객의 어려움을 함께 나누며, 선후배들에게 도움이 되는 조언을 아끼지 않는 그는 ING에 최적화된 FC라고 해도 과언이 아니다.
최소 비용으로 최대 보장을
“갑상선 암 수술을 하면서 기존에 가지고 있던 모든 보험을 고지위반으로 강제 해약 당한 어머니 고객이 계셨습니다. 보험에 가입하고 싶어도 수술 기록으로 인해 번번이 거절당하셨죠. 저는 보험 계약을 성사시키기 위해 두 달 동안 수십 번씩 병원에 찾아가고 수차례 검사를 받으시도록 도왔습니다. 편찮으신 분들은 앞으로 들어갈 병원비가 불 보듯 뻔하고 보험이 더욱 절실하기에 꼭 보험 가입을 시켜드리고 싶었습니다. 고군분투한 끝에 결국 보장을 받으실 수 있게 됐고, 기뻐하시는 어머님을 보며 많은 보람을 느꼈습니다.”
허 FC의 고객은 20대 사회초년생에서 50대까지 다양하지만 주로 평범한 서민층 고객을 위한 설계를 제공하고 있다. 가장 저렴한 비용으로 최대한의 보장을 받을 수 있도록 하는 것이 그의 컨설팅 콘셉트다. 그는 “평범한 직장인의 수입으로도 부담 없이 가입하고, 많은 보험혜택을 받을 수 있도록 항상 최선을 다할 것입니다. 사람을 소중히 여기고 고객과의 약속을 반드시 지키는 진정성 있는 FC가 될 것입니다”라고 포부를 밝혔다.
“한 발 멀리보고 달려라”
“모든 사람이 성공하는 직업은 없습니다. 하지만 평생 직업으로 생각하고 포기하지 않고 우직하게 가는 사람에게는 반드시 그 대가가 돌아옵니다. 노력하고 열심히 하는 사람들에게 최고의 보상을 제공하는 것이 보험 영업의 시스템인 만큼, 긍정적이고 에너지 넘치는 젊은이들에게는 매력적인 직업인 것은 분명합니다. 또한 학벌과 스펙이 크게 중요하지 않고 모두에게 성공의 기회가 부여된다는 점도 눈 여겨 봐야 합니다. 고민하고 있다면 고민을 멈추고 실천하십시오. 도전하지 않고는 아무것도 바뀌지 않습니다.”
많은 젊은이들에게 ‘ING에의 도전’을 자신 있게 권유하는 허 FC. 그는 내년 10명의 팀원을 모아 SM으로 한 단계 더 도약할 계획이다. 앞서 올해에는 그간의 노력을 인정받는 꿀맛 같은 시간이 그를 기다리고 있다. 컨벤션 달성을 통해 아내에게 제주여행을 선물하게 됐고, 고생하신 아버지와 장인·장모님을 모시고 뜻 깊은 가족 여행도 떠날 계획이다. 몸과 마음으로 끊임없이 노력해 값진 결과를 얻은 그는 앞으로도 쉬지 않고 성실하게 나아가는 당당한 FC로 거듭날 것이다.