재무설계는 신뢰의 바탕에 튼튼한 집을 짓는 일

고객 미래 설계하는 전문성·프로정신 겸비한 컨설턴트

2014-04-08 박상목 부장

FSR은 단순한 보험뿐 아니라 종합적 재정설계를 통해 선진금융서비스를 제공하는 MetLife의 재무설계사이자 자산관리사다. 고객에게 있어서는 자신의 자산을 믿고 맡길 수 있는 금융전문가이기에 FSR에게 윤리적 책임감과 무한 신뢰는 기본적인 덕목이다.

지반이 약한 곳에 지은 건물은 언제 흔들리거나 무너질지 모르는 위험성을 지니고 있다. 하지만 지반이 깊고 튼튼한 곳에 지은 건물은 어떠한 비바람이 몰아쳐도 끄떡없다. 이는 인간관계에서도 예외가 아니며, 재무컨설팅에도 그대로 적용된다. MetLife 허재 FSR은 튼튼한 집을 짓기 위해 기초를 다지는 건축가의 심정으로 고객을 만난다.

“고객과의 깊고 튼튼한 관계를 위해서는 건물의 기초공사와 같은 ‘책임감과 신뢰 쌓기’가 우선돼야 합니다. 신뢰를 바탕으로 한 좋은 관계성이 좋은 고객을 만들어 냅니다. 하지만 단순히 고객의 수가 늘어나는 것보다, 현재의 고객과 끝까지 함께 갈 수 있는가가 더욱 중요합니다.”
허 FSR은 고객이 어떠한 생각을 가지고 있는지, 가치관부터 가족사항, 친구와의 관계, 무슨 커피를 좋아하는지, 어떤 차에 관심이 많은지 등의 일상적인 고객의 이야기까지 많이 듣고 소통하고자 한다. 특히 고객과 만난 자리에서 그는 많은 말을 하지 않는다. 고객들이 편안하게 자신의 이야기를 할 수 있도록 질문을 많이 하고 많이 듣고자 노력한다.
“환자가 처음 병원에 오면 의사들은 ‘어떻게 오셨습니까’, ‘어디가 아프십니까’를 먼저 물어봅니다. 아무리 명의라 해도 환자가 이야기를 하지 않으면 한 번에 병을 파악할 수 없죠. FSR도 같습니다. 고객의 재정적 문제점이 무엇인지, 어떠한 부분의 도움이 필요한지 알아내기 위해서는 고객의 이야기를 많이 들어야 합니다.”
하지만 처음부터 자신의 속이야기를 터놓는 사람은 많지 않기에 고객과의 신뢰 구축이 가장 중요하다. 고객과 신뢰가 쌓이고 나면 고객의 내밀한 이야기를 들을 수 있고, 의사가 처방을 내리듯 비로소 각 개인에 맞는 포트폴리오를 제공할 수 있다.
허 FSR의 고객 연령층은 다양한데, 그 중 20~30대 신혼부부나 갓 입사한 신입사원들이 가장 많다. 누구보다 이들에게 재무설계가 가장 필요하고 중요하기 때문에 세세한 것 하나 빠짐없이 체크하고 관리하기 위해 노력한다. 특히 젊은 층 고객들의 대부분이 소비하는 습관에 문제가 있는데, 불필요한 소비를 줄이고 지출 자금을 재테크에 활용할 수 있도록 돕고 있다.

고객과의 작은 일화도 놓치지 않아
“고객에게 특별함을 전달하려면 고객이 공감할 수 있는 무언가를 찾아야 합니다. 고객의 시선에서 컨설팅 하다보면 고객이 원하는 것이 무엇이며, 진정 고객에게 필요한 것이 무엇인지 알 수 있습니다.”
항상 고객의 소리에 귀 기울이는 허 FSR은 고객의 생일, 결혼기념일은 물론 고객과 있었던 크고 작은 일화들까지 상세하게 기록한다. 수많은 고객들과의 만남을 일일이 기억할 수는 없지만 기록해 놓은 데이터들을 보면 그 때 일들이 생생하게 떠오른다.
“고객의 생일과 기념일에 축하 문자나 전화를 하는 것은 FSR이 해야 할 당연한 고객관리입니다. 그런데 기대하지도 않았던 제 생일에, 고객이 ‘잘 관리해줘서 고맙다’며 생일 축하 문자와 작은 선물을 보내왔습니다. 지인이 아닌 고객에게 생일 축하를 받았던 그 날, 그 기분은 참 묘하고 색달랐습니다. 행복하고 기분 좋은 기억을 가슴에 간직하고 고객에게 진정성 있는 FSR이 되고자 합니다.”
고객을 위해 당연히 했던 일들이 부메랑이 되어 허 FSR을 행복하게 하는 일들이 종종 일어나고 있다. 얼마 전, 허 FSR은 여느 때와 마찬가지로 고객에게 안부전화를 걸었다. 그런데 마침 전화를 받은 고객이 운동 중 뼈 골절로 인해 입원 중이라는 소식을 전해왔다. 허 FSR에게 저축성 보험을 가입한 고객이었는데, 보장성 보험을 가입한 손해보험사의 담당자가 나타나지 않아 답답해하던 참이었다. 허 FSR은 보험금 청구에 필요한 서류준비부터 작성, 심사 및 보험금 청구 과정까지 고객이 궁금해 하는 모든 것을 도와주었다. 그리고 몇 주 후, 회사 사보를 펼쳐든 그는 깜짝 놀랐다.
“사보를 한 장 한 장 보고 있는데, 제 소개가 나와 놀랐습니다. 무엇인가 하고 보니, 그 고객이 고맙다며 사연과 함께 회사로 편지를 보낸 것이었죠. 아무것도 아닌 작은 도움 하나 드린 것뿐인데 부끄럽게 사보에 소개되는 또 하나의 추억을 만들 수 있었습니다. 이런 일들은 사소하지만 제가 FSR 일을 하지 않았다면 느끼지 못했을 감동과 보람이 아닐까요.”

내 가족 생각하는 마음 그대로

다른 직업에서는 결코 느낄 수 없는 보람과 행복을 느낀다는 허 FSR. 고객을 생각하는 그의 진심은 가족을 생각하는 그의 마음과 다를 바 없다. 허 FSR이 고등학생 시절, 암 투병을 시작하신 아버지는 결국 그가 20살이 되던 해에 돌아가셨고 이후 어머니와 남동생의 뒷바라지를 해야 한다는 가장으로서의 사명감으로 살아왔다. 그래서 인지 또래 친구들보다 일찍 철이 들었고, 대학교 4년 내내 취업을 위한 스펙 쌓기에 여념이 없었다. 매 학기 장학금을 받고 영어 공부와 대외활동 등 남들 하는 만큼 해야 한다는 생각이 그를 이끌었다. 무엇보다 어릴 적부터 외국에서 공부하기를 바라온 동생의 꿈을 이뤄주고 싶었다.
“아버지가 돌아가신 후 동생은 꿈을 잠시 접어야 했습니다. 밤잠 못 이루고 고민하면서도 말 못하는 동생을 지켜만 봐왔습니다. 그러던 어느 날 동생이 어렵사리 자신의 꿈에 대해 입을 열었고, 저는 왠지 모를 자신감과 책임감으로 ‘형이 책임질 테니 가라’고 자신 있게 말했습니다.”
그러나 막상 동생이 유학을 떠나고 나니 점점 감당하기가 벅차왔다. 타지에 보낸 동생을 번듯하게 대학 졸업을 시키려면 일반 회사에서 주는 월급으로는 어림없었고, 그렇다고 누구 밑에서 눈치 보며 일하고 싶은 생각도 없었다. ‘내 사업’에 대한 꿈을 가지고 있었던 그는 사업자 마인드로 일하며 자신이 열심히 한 만큼 수입을 낼 수 있는 MetLife를 선택했다.
“모든 것은 경험에서 우러나옵니다. 실패한 사람들의 입에서는 부정적인 말밖에 나올 수 없죠. 성공한 사람들을 만나 조언을 듣고 그들을 벤치마킹했습니다. 저는 아직도 부족한 부분이 많고 배워야할 부분도 많습니다. 항상 옆에서 제 부족한 부분을 채워주시는 선배, 동기, 후배들이 있어 즐겁고 활기차게 일하고 있습니다.”
돌아오는 5월이면 동생이 목표한 바를 이루고 유학생활을 마무리한다. 누구보다 기쁘고 뿌듯할 허 FSR이다. 그리고 내년에는 어여쁜 신부와의 웨딩마치가 그를 기다리고 있다. ‘家和萬事成’이라는 만고의 진리처럼, 허 FSR이 가정에서 뿜어져 나오는 건강한 에너지를 통해 고객의 든든한 울타리가 되어주길 바라본다.