“체계적인 컨설팅 영업으로 고객과의 신뢰를”

시간관리, 빠른 정보교육, 고객과의 대화, 신뢰는 RC의 덕목

2014-02-10 박상목 부장

보험은 지능적으로 발전하고 있다. 천편일률적으로 가입하는 보험 상품이 아닌 고객의 특성과 생활패턴에 맞는 보험설계가 이뤄지고 있다. 더불어 고객들은 설계사를 통해 단순한 보험이 아닌 재무상담, 생활설계, 대출 상담 등 목돈 마련과 노후보장을 위한 폭넓은 지식을 요구한다. 이러한 이유로 성공적인 보험설계사가 되기 위해선 상품에 관한 지식과 고객에게 믿음을 주는 것이 중요하다.

고객과의 끊임없는 대화로 고객의 니즈를 찾아내는 설계가 각광받는 요즘, 삼성화재 임영선 RC는 따뜻한 안부전화를 통해 보험의 중요성을 이야기하며 고객에게 진심을 전한다. “시간관리, 빠른 정보교육, 고객과의 대화, 고객에게 신뢰를 심어주는 것이 보험설계사가 갖춰야 할 가장 중요한 덕목”이라고 강조하며 “하나를 놓치면 고객들에게 피해가 돌아간다. 그것이 고객 불만으로 돌아온다”며 작은 것 하나도 놓치지 않고 챙겨 고객들의 신뢰를 얻는다.

삶의 활력을 전하는 설계사

보험업계에 입문하기 전 임 RC는 체신청에 일하던 공무원이었다. 결혼과 동시에 보통의 주부처럼, 여느 엄마가 그렇듯 배우자를 내조하고 아이들 학업에 전념하는 평범한 주부의 삶을 살았다. 그러다 개인적인 시간이 많아지면서 점차 무료함을 느꼈고, 어느 날 담당 보험설계사로부터 자동차 보험 만료시기가 됐으니 관련 서류를 직접 가져다 줄 수 있겠냐는 부탁을 받았다.
“가서 보니 설계사분들이 일하는 모습이며 분위기가 활기차 보였다. ‘나도 할 수 있을 것 같다’, ‘해볼까?’, ‘하고 싶다’, ‘도전해보자’라는 생각이 샘솟았다. 그리고 이왕이면 체계가 잡힌 우량 회사에서 제대로 교육을 받아보자는 생각에 직접 삼성화재 지점장님을 찾아갔다. 그곳에서 신인 코칭에 대해서 노하우가 많은 한 RC를 소개 받아 일을 배웠고, 시험에 합격 후 본격적으로 보험 설계 일을 시작했다.”
처음 시작은 ‘20만 원 정도만 벌어 가정에 도움이 되자’였다. 그랬던 것이 어느새 18년이라는 시간이 흘렀다. “첫 계약은 운전자 보험이었고 개척 활동 중에 나왔다”는 그녀는 모르는 사람이 나를 믿고 보험을 계약해줬다는 것 자체가 힘이 돼 그 후로 개척 활동에 주력했다.

공부하는 보험설계사
우리 삶은 하루하루 예측할 수 없는 사건과 사고에 위협을 받고 있다. 이런 위협으로 인한 2차적 피해인 경제적인 어려움을 방지하기 위해 보험에 가입하는 경우가 많다. 임 RC는 그런 이들에게 도움을 주기 위해서 모든 교육에 발 빠르게 참가한다.

특히 고객이 보상을 제대로 받았을 때 더욱 보람을 느낀다는 임 RC는 단발성 관리가 아닌 평생을 관리하는 보험설계사다. “7년 전쯤 운전자 보험을 가입한 고객이 있었는데 그동안 법 개정으로 보유하고 있던 보험으로는 보장이 부족하다고 느껴 2012년 보험 사항을 리모델링했다”는 그녀는 “고객관리는 신계약을 찾아 쫓아가는 것이 아니라 계약이 체결된 고객들에게 불편함은 없는지, 현재 상황은 어떤지를 체크하는 것이라고 생각한다. 그래서 질문이나 문의사항은 빠르게 답을 제시하기 위해 교육도 열심히 받는 편”이라고 말한다.
그녀가 RC로 일하면서 느끼는 가장 큰 장점은 바로 자율성이다. RC로서 지켜야할 기본에 충실하면서 스스로가 계획한 일들을 실천하고, 주어진 시간 안에 내가 얼마만큼의 일을 성취했느냐가 핵심인 것이다.
“첫 직장 퇴직 후 다시 사회에 발을 내딛을 때만 해도 직업이 주는 시간활용의 자유가 좋았다. 하지만 그때는 그 시간 활용의 자유가 주는 책임감과 그에 따르는 결과에 대해 생각하기보다는 내가 시간날 때 일해도 되는 것인 줄로 착각했다. 다행히 나는 남들보다 조금 성실했고, 직업이 주는 자율성을 활용해 틈틈이 공부해 직업에 도움이 되는 시험마다 도전해 펀드판매와 퇴직연금판매 자격시험에도 합격했다. 자격시험 외에도 RC로서 필요한 지식과 정보를 습득하는데 절대 게으름을 피우지 않았다. 나를 믿고 자산을 맡기는 고객들이 있기 때문이다.”
임 RC는 이런 교육을 통해 고객들의 보다 나은 삶, 보다 안정된 경제적 여유를 위해 노력한다. 주변에서는 외국계 회사 차장으로 있는 아들과 미국 주립대에 교수로 있는 딸이 있으니 그만 쉬라는 이야기를 하곤 하지만 그녀는 “은퇴하기에는 아직도 할 일이 많다”고 말한다.

노후도 준비된 자세로 맞이해야
임 RC는 종종 교육에서 ‘대책 없이 오래 산다는 것은 위험하다’는 얘기를 듣는다. 한 조사에서도 ‘대한민국 노령인구의 70%는 경제적인 여유가 없는 빈곤한 생활을 한다’고 나타났다.
“이제는 내가 자식을 다 키워놓으면 그 자식이 나를 모셔서 노후를 책임지리라 의지해선 안 된다. 남들이 은퇴하니 나도 그 나이에 일을 관둔다는 막연한 생각이 아니라 내가 어릴 때 학교에 다니면서 꿈을 갖고 미래를 그렸듯이 노후를 스스로 설계하고 준비해야 한다. RC는 그런 과정을 전문적인 교육을 통해 도움을 주는 사람들이다. 로버트 스티븐슨이라는 작가는 ‘하루 성과는 얼마만큼 수확을 거두었냐가 아니라 얼마나 씨앗을 뿌렸나 판단하라’고 말했다. 이제 노후도 준비된 자세로 맞이해야 한다.”
그녀는 끊임없는 교육을 통해 지식과 새로운 정보를 습득해 고객에게 전달하고 고객 개개인의 특성에 맞는 노후와 미래 설계에 도움이 되는 RC를 꿈꾼다. 또 보상에 불만요소가 없는 만족스러운 처리로 고객들이 지인에게 소개시켜주고 싶은 그런 RC로 거듭나고 싶다는 바람이다. 능력 있는 엄마, 능력 있는 할머니, 능력 있는 아내로 가정에서부터 인정받는 능력 있는 RC가 되는 것도 그녀의 미래 그림에 포함된다.
톰 소여의 모험을 저술한 마크 트웨인은 ‘은행은 날씨가 맑을 때는 우산을 빌려준다. 그렇지만 비가 오려고 하면 우산을 돌려받는다’고 했다. 하지만 보험은 은행과 다르다. 보험회사는 날씨가 맑을 때는 우산을 보관하고 있다가 비가 오면 우산을 돌려준다. 고객의 보험료를 보관하고 있다가 고객이 필요로 하는 상황이면 고객의 우산이 돼 주는 보험설계. 임 RC는 고객이 제대로 보상 받을 수 있는 우산을 전해주고 자신을 믿고 자녀 교육비, 내 집 마련, 결혼 자금, 은퇴 자금 등의 자산을 맡길 수 있는 진심이 통하는 RC로 기억되기 위해 내 가족의 일처럼 고객의 미래를 설계한다.