신용과 믿음만이 고객 마음을 열수 있다
“보험은 가족사랑을 전달하고 국가와 국민 살리는 일”
유난히 무더웠던 1994년 여름. 한화생명 조영자 FP는 4세, 2세 어린 아이들을 데리고 조그만 마트를 운영했다. 그녀 나이 스물다섯이었다. 몸이 고됐지만 아이들을 위해 밤낮 가리지 않고 힘들게 일하던 그녀는 어느 날 말끔한 차림에 자가용을 끌고 다니는 담당 보험설계사의 소득을 알게 됐다. 자신의 소득보다 월등히 많다는 것을 알게 된 순간 그녀는 앞뒤 잴 것 없이 담당 설계사를 따라나섰다. 생각해보면 한없이 무모했지만 젊었기에 또 가능했던 도전이었다.
보험업계에 입문한 지 어느덧 20년이 된 조영자 FP는 “20년 동안 금융환경은 급변했다”고 말한다. 하지만 트레이너, 주임, 팀장, 매니저 등 명칭만 바뀌었을 뿐 설계사의 역할은 예나 지금이나 대동소이하다고 설명하는 현재 그녀는 자신 역시 여전히 현장에서 고객들을 만나고 있는 FP라고 소개한다. 신인들을 코칭하는 수많은 FP 중의 한 명이며, 또 묵묵히 일하고 있는 행복한 FP들 중 한 명이라고 말이다.
회사를 믿고 고객을 사랑하는 정도영업
“한화생명은 1946년 대한민국 대표 생명보험 회사인 대한생명으로 출발했다. 고객에게 사랑받는 회사인 동시에 총자산이 70조 원이 넘는 금융전문기업이다. 베트남에 100% 지분출자로 해외법인을 설립했고 중국에는 합작보험회사 설립을 추진 중이다. 아시아를 포함한 세계시장 진출로 세계 초일류 글로벌 기업으로 성장해나가고 있다.”
조 FP는 한화생명이라면 누구라도 열정을 바쳐 믿고 일할 수 있는 회사라고 말한다. 특히 FP를 위한 문화가 그 어떤 회사보다도 잘 정착돼 있어 각자의 업무를 수행하기에 더할 나위 없이 좋은 회사라고 덧붙인다. 이에 조 FP는 회사는 부모, 고객은 자식이라는 생각으로 행복하게 일하고 있다.
“부모의 말이 때로는 귀에 거슬리고 시간이 지나면 이해가 되고 그 뜻을 깨닫게 된다. 자식의 경우에는 행동이 못마땅해도 내 탓이라고 생각하면 다 용서가 된다. 회사를 믿고 고객을 사랑하며 묵묵히 정도영업을 하는 것이 나의 조그만 사명이다.”
“FP의 삶은 하루하루가 보람이다”
“채무라고는 1원도 지기 싫어하던 그분은 평생 모든 돈으로 큰 집을 지으셨다. 그런데 그해 덜컥 큰 병이 나고 만 것이다. 집 짓는데 돈을 다 쏟아 부었던 터라 여윳돈이 없었다. 병을 고치기 위해 빚을 내야한다면 분명 치료를 포기하실 분이셨다. 그런데 다행이도 나의 권유로 가입한 보험 상품이 있어서 행복하게 병을 이겨내셨다.”
그 고객은 조 FP를 볼 때 마다 “조영자씨가 내 생명의 은인”이라고 말한다. 그러면 조 FP는 “고객님의 지혜로운 판단이 있었기 때문”이라고 답한다.
가난을 대물림할 수밖에 없는 상황에서 자녀를 위해 보험 상품에 가입, 어려움 없이 꿈을 이루는 고객의 자녀를 볼 때도 그녀는 이루 말할 수 없는 보람과 행복을 느낀다. 조 FP는 “보험회사에서 20년 근속은 그리 내놓을만한 경력이 아니다. 다만 20년이라는 세월동안 근무하다보니 자연스럽게 세대마케팅이 이루어지게 된다. 부모의 유비무환 정신을 자녀들도 자연스럽게 배우는 것을 볼 수 있다”면서 “이처럼 FP의 삶은 하루하루가 보람이고, 또 고객 한 명 한 명이 모두 에피소드”라고 전한다.
“FP가 아니었으면 어디 가서 ‘생명의 은인’이라는 등의 진심이 담긴 인사를 들을 수 있겠는가”라는 조 FP. 그녀가 지점장, 후배 양성도 뒤로 하고 오래오래 현장에서 뛰고 싶은 것도 이 따뜻한 말 한마디의 중독성 때문이다.
보험은 가장 아름답고 가치 있는 상품
“인류의 90% 이상은 무엇인가를 권유하고 팔고 산다. 대통령도 국가경쟁력을 팔기 위해 외교활동을 한다. 나는 인간이 만든 상품 중 보험이야말로 가장 아름답고 가치 있는 상품이라고 생각한다. 그런 상품이라면 팔아야할 이유가 분명이 있지 않겠는가.”
조 FP는 보험설계가 작은 일처럼 보일 수 있지만 사실은 엄청나게 크고 중요한 일이라고 강조한다. 영업하는 일처럼 보이지만 가족사랑을 전달하는 일, 국가와 국민을 살리는 동시에 내 가족을 번창시키는 일이란 게 그녀의 설명이다.
“결단이 힘든 일이지만 일단 마음먹으면 쉬운 일”이라는 조 FP는 고객에게 신용과 믿음만 얻으면 된다고 말한다. 어느 가게에서도 팔지 않는 신용과 믿음만이 고객의 마음을 열수 있는 ‘마스터키’라는 것. 여기에 홈런과 롱런을 보장하는 정도영업이 더해지면 최고의 지름길을 걸을 수 있다고 덧붙인다.
“모든 마케팅의 기본은 상품을 파는 사람이 입장이 아니라 사는 사람 입장에서 생각해야 한다는 것이다. 또 대충 생각하지 말고 한참을 생각하다보면 답이 보인다. 마치 매직아이처럼 말이다. 그렇게 한다면 원하는 결과보다 더 큰 무언가를 얻을 수 있을 것이다.”
20대 중반에 입사한 그녀는 이제 40대 중반에 들어섰다. ‘한참 신나게 일할 나이’라는 그녀는 건강을 챙기며 지금보다 더 신나게 일해 볼 작정이다. 그렇게 고객의 곁에서 오랫동안 함께 하고 싶다는 조 FP는 “1년, 한 달, 한주 단위로 쪼개서 계획을 세우다보면 오늘 무엇을 해야 하는지 답이 나온다”면서 꿈을 넘고 넘어 더 큰 꿈을 향해 나아갈 것이라고 말한다.
“1년 전에 시냇가 너른 땅을 마련했다. 2018년 안에 4남매가 언제든지 찾아올 수 있는 커다란 집을 짓고 그 옆에 홀로 계신 시어머니께도 예쁜 집을 지어드릴 생각이다. 그리고 지금 몸담고 있는 양양지점의 발전을 위해 앞으로 10년은 오늘처럼 열심히 일할 생각이다.”