끊임없는 동기 부여로 주체적 사업가 키워내

‘궁즉통(窮則通)’이란 말이 있다. 고전인 <주역(周易)>에 나오는 말로 ‘궁하면 통한다’는 말이다. 실제 거대한 성취를 이룬 사람들은 성공 바로 직전 큰 시련에 직면해 이 속에서 길을 발견해 결국 성공을 거머쥔다. ING생명의 백세곤 SM은 ‘궁즉통’이란 말 그대로 절박함에서 길을 찾아 성공을 거뒀고, 절박함으로 가득한 사람을 찾아 파이낸셜 컨설턴트로 키워내는 전문 금융인이다. 

그는 정해진 시간 보다 더 일찍 출근해 더 늦게 퇴근하면서 일에 열정적으로 매달리고 싶었다. 하지만 가진 기술도 없었고 재력도 충분치 않았다. 그러던 차 생면부지의 사람에게서 명함을 받아 들었다. 현 소속사인 ING생명의 세일즈 매니저(SM)가 건넨 명함이었다. 그는 처음엔 보험 가입을 권유하는 것으로 받아들였다. 그러나 SM은 그에게 파이낸셜 컨설턴트(FC)직을 제의했다. 

“그때 만난 SM은 ING생명 입사를 권유했습니다. 말하자면 길거리 캐스팅이었지요. 그때 한 두 달간은 고민했던 것으로 기억합니다. 나는 날고 싶었고 날 수 있었는데, 그럴 수도 없고 또 그럴 필요도 없는 곳에 안주하며 살아야 했습니다. 기분이 유쾌하지도 않았고 행복감도 전혀 느끼지 못했습니다. 이때 ING생명 입사제의를 받았던 것이죠. ‘보험’만 아니라면 세일즈는 제가 원하던 일이었습니다. 하지만 보험이라는 편견 때문에 쉽게 결정을 내리지 못했습니다.”

그는 고심 끝에 새로운 인생에 도전하기로 마음먹었다. FC는 자신의 시간을 계획적으로 사용하는 주체적이고 능동적인 삶이고 그래서 책임도 뒤따르며, 무엇보다 자신의 소득과 비전을 스스로 결정할 수 있는 직업이라는 판단에서였다. 

어렵게 결정해 첫 발을 디뎠지만 현실은 녹록치 않았다. 철학을 전공한 그에게 금융은 낯설기만 했다. 또 FC란 직업에 부담감을 많이 느꼈다. 이로 인해 첫 6개월 동안은 곤란을 겪었다. 하지만 위기 가운데 길이 보였다. 

“FC는 말 그대로 사장이었습니다. 제가 FC란 직업을 택한 이유이기도 했지요. 그러나 첫 6개월 동안은 어려움이 많았습니다. 생존마저 위태롭게 보였을 정도였습니다. 그러던 어느 날 우연히 지인이 기존에 가입한 보험증권을 보게 됐습니다. 이분은 가족들이 모두 우체국 보험에 가입돼 있는 경우였습니다. 이때 눈이 확 떠지더군요. 단순히 보험 상품을 파는 세일즈맨이 아니라 보험 전문 컨설턴트가 돼야겠다는 생각이 들었습니다.” 

그는 이때 손해보험 상품에 눈을 돌렸다. 진정한 보험 전문 컨설턴트가 되기 위해선 생명보험은 물론 손해보험 상품에 대한 이해도 갖춰야 한다고 생각했기 때문이었다. 그는 영업 일선에서 활동하는 손해보험 RC(Risk Consultant)와 세일즈 매니저들을 직접 찾아다니며 손해보험사에서 출시한 거의 모든 상품을 공부했고 실비보험 청구, 교통사고 합의, 배상책임 업무, 화재보험 업무 등 실무 노하우를 익혔다. 당시만 해도 생명보험사 FC들에게 손해보험 상품은 낯선 영역이었다. 또 손해보험 상품이 생명보험 상품에 비해 아무런 이유 없이 평가 절하되던 시기였기 때문에 그의 행보는 그야말로 파격적이었다. 

그는 약 1년 동안 손해보험 업무에 매달렸고 이를 통해 가망고객을 발굴하는 한편 소개영업을 이어나갔다. 

한편 자신에게 손해보험을 가르쳤던 손해보험사 8년차 팀장을 FC로 채용하기도 했다. 이 결과 일주일에 3건 청약을 의미하는 ‘3W’를 80주 달성한 데 이어 2009년엔 보험인의 명예의 전당인 ‘밀리언달러 라운드 테이블(MDRT)’을 달성했다. 2010년 7월엔 ING의 명예의 전당인 라이온으로 선정됐으며 10월엔 SM으로 위촉됐다. 

그는 현재 신입사원 충원에 많은 시간을 할애하고 있다. 그가 이끄는 팀의 규모는 40여 명에 이른다. 그런데 그 휘하의 팀원들은 20대 중반이 대부분이다. 또 학력도 변변치 않고 사회경력도 일천하다. 대게 SM들이 신입 FC 충원 시 지인시장을 겨냥해 대기업 근무 5년 이상의 중견 경력사원을 선호하는 것과는 대조적이다. 그는 이에 대해 자신의 소신에 따른 행동이라고 힘주어 말한다. 

“전 신입사원 충원 시 학력이나 사회 경력 등 이른바 ‘스펙’을 일절 고려하지 않습니다. 저의 최우선 고려사항은 후보자의 스펙이 아니라 성공에 대해 얼마나 절박한 마음을 갖고 있는지의 여부입니다. 제가 충원한 FC들 대부분이 고졸 학력에 휴대폰 판매사원, 화장품 방문 판매원, 중고차 딜러, 뮤지컬 배우, 잡지 모델 등 다양한 직업 출신입니다. 이들의 공통점은 남다른 팔자를 타고 났지만 어려운 가정 형편으로 인해 기회를 만나지 못했다는 점입니다. 이들은 분명 성공에 대한 절박함이 있고 자기 확신도 뚜렷합니다. 전 이들에게 ‘나는 사장으로 태어났다’고 가르칩니다. 즉 끊임없는 동기 부여를 통해 주체적 사업가로 길러낸다는 말이지요.”

그는 팀원들을 도제식, 즉 철저하게 일대일로 교육시켜 전문 FC로 키워낸다. 이 시스템을 통해 선배 FC는 후배들에게 영업 노하우를 가르치면서 리더십을 익히고 후배 FC는 선배를 통해 생동감 넘치는 경험을 배운다. 그는 팀원이 리더로 성장해 나가는 모습에서 보람을 느낀다고 말한다. 

“전 ‘백세곤 대학’에서 가르친다는 생각으로 남다른 애정을 들여 팀원들을 키웁니다. 8월에 SM이 되는 김우중 FC도 제가 전문 컨설턴트로 키운 사례입니다. 김 FC는 휴대전화 판매 사원이었는데 철저하게 도제식으로 2년간 키웠습니다. 이 결과 김 FC는 불과 26세의 나이에 MDRT를 달성한 억대 연봉의 FC로 거듭났지요. 김 FC는 8월엔 팀원 9명으로 새 팀을 꾸려 독립해 나갑니다. 이렇게 되면 김 FC는 최연소 SM으로 기록될 것입니다. 전 제가 키운 FC가 리더로 성장할 때 가장 큰 보람을 느낍니다. 아마 이 일이 리더의 사명이자 존재이유가 아닐까 생각합니다.”

그는 여전히 초심을 잃지 않는 모습이다. 여전히 절박함으로 일에 매달리고 있으며 자신이 키워낸 후배 리더들에게도 절박함을 잃지 말 것을 주문한다. 한편 신입 FC들에게는 사장으로서 주체적인 삶을 살도록 일깨운다. 그런데 그는 말로서만 후배들을 독려하는 것이 아니다. 그 스스로 모범이 되기 위해 솔선수범한다. 그는 후배들이 자신의 모습을 보면서 자신을 닮아 절박한 마음으로 성취를 이뤄주기를 간절히 염원한다. 

“전 평일과 주말 구분 없이 일합니다. 명절 연휴 기간이라도 단 하루를 그냥 보낸 적이 없어요. 바로 성공에 대한 절박함 때문이죠. 전 매일 6시30분에 출근해 사무실 인근 커피숍에서 후배 리더들과 함께 하루를 시작합니다. 특히 제가 키운 후배들과 함께하는 시간은 제겐 더 없이 중요합니다. 모름지기 리더는 솔선수범해야 한다고 봅니다. SM이든 FC든 후배들이 제 삶을 보면서 ‘난 닭장 속의 독수리다. 난 리더로 태어났으며 반드시 성공해야 한다’는 간절한 염원을 갖기를 소망합니다.”