전문성과 안정성을 겸비한 금융·재무전문가

보험은 언제 발생할지 모르는 사고에 대비할 수 있는 안전장치 중 하나다. 하지만 언제부터인가 보험이 단지 하나의 상품이 돼 고객에게 필요한 설계가 아닌 설계사들의 실적을 위한 판매수단이 되는 일이 종종 일어나고 있다. 또한 보험 상품의 판매채널이 다양해지면서 고객들은 자신에게 맞는 상품을 가입하는 데에 어려움을 겪고 있다. 따라서 오늘날 재무설계사는 상품에 대한 정보뿐 아니라 폭 넓은 식견과 지식까지 두루 겸비해야 한다.

“처음부터 끝까지 신뢰가 가장 중요합니다”

ING 박용규 SM은 2001년에 입사해 올해로 13년차를 맞고 있는 베테랑 재무설계사다. 시장의 변화에 유연하게 대처하고 자신의 직업에 대한 전문성을 높이는 것은 물론 강한 열망으로 고객에게 다가가고 있는 박 SM은 풍부한 경험을 바탕으로 오늘도 고객에게 보다 나은 서비스를 제공하기 위해 달리고 있다.

매일 새벽 5시에 기상해서 아침운동을 하고 있는 그는 입사 후 하루도 빠짐없이 운동을 해왔다. 10년이 넘게 매일 운동하는 것이 힘들 법도 한데 그는 “어려서부터 부지런한 습관이 몸에 베여 아침마다 하는 운동이 힘들지 않고 자연스럽다”고 말한다. 이처럼 자기관리에 철저한 그가 고객과의 만남에서 자신만큼 중요하게 생각하는 것이 있다. 바로 신뢰다.

“고객들은 지속적이고 두터운 신뢰를 원합니다. 자신의 재무를 관리해주는 설계사에게 무한한 신뢰와 지속적인 관리가 전제되지 않는다면 계약이 이루어지는 것도 힘들 뿐 아니라 설령 이루어 진다해도 단타로 끝이 나기 마련입니다.”

간혹 몇몇 설계사들이 계약에만 급급해 규모가 큰 금융상품을 제시하고 제대로 된 보장이나 관리에는 소홀히 하는 경우가 더러 있다. 이에 대해 박 SM은 “금융상품의 크기보다도 고객에게 꼭 필요하면서도 추후에 절대로 손해를 보지 않도록 하는 것이 중요하다”며 “고객이 전문지식이 부족하다고 해서 재무설계사와 회사만 돈을 많이 버는 상품을 권하거나 판매하는 일이 발생해서는 안 된다”고 지적한다. 그는 또 “재무설계사는 고객과의 신뢰가 가장 중요하기 때문에 100% 고객의 입장에서 상품을 제시해야 한다”며 “그로 인해 형성된 관계는 오래갈 수밖에 없다. 꾸준한 고객관리도 당연히 동반돼야 한다. 고객과 같이 호흡하고 풍요로운 삶을 함께 누리려면 이는 당연한 이치”라고 덧붙인다.

그래서일까. 그는 팀원들에게 ‘항상 성실하고 정직해야 함’을 강조한다. 고객들은 금융지식은 부족할지 모르지만 자신 앞의 FC가 어떤 사람인지는 금방 알아채기 때문이다. 그는 고객의 입장에서 가족이 된 마음으로 고객을 대해야 한다는 점도 빠뜨리지 않는다.

“고객의 상황과 그 입장이 돼야만 정확한 재무 상담을 할 수 있다”고 말하는 박 SM은 “그래야만 고객에게 꼭 맞는 상품을 설계하고 고객관리를 잘 할 수 있다”고 전한다. 프로답게 인내심을 갖고 역지사지를 실천해 온 그의 말이기에 더욱 믿음이 간다.

13년째 설계사로 근무하며 다양한 FC들을 육성하고 있는 그는 누가 봐도 이 시대의 성공한 인물이다. 그런 그에게 성공의 비결을 물었다. “아직 성공했다고 말하기엔 쑥스럽다”며 겸손하게 웃던 그는 “앞서 말한 무한신뢰를 바탕으로 ‘자신감’을 겸비한다면 성공의 길은 열릴 것”이라고 말한다. 스스로가 전문가라는 자신감을 가져야만 고객을 감동시킬 수 있다는 것이다. 그도 마찬가지로 자신감을 갖기 위해 매일 아침 신문 경제면을 챙겨보고 관련 서적은 물론 인문학 강의까지 들으며 끊임없이 노력하고 있다.

“자신감을 갖기 위해선 외적인 자기관리보다도 내적으로 전문지식을 쌓는 것이 더 중요합니다. 물론 더 큰 노력이 필요하지요. 하루아침에 되는 일이 아니죠. 하지만 내면의 근육이 쌓일수록 자신감은 점점 커지고 이는 실적으로 나타납니다. 고객들이 저를 든든한 동반자로 생각해주기 때문이에요.”

자신을 믿어주는 고객들에게 박 SM이 항상 하는 약속이 있다. ING에서 끝까지 근무해 고객들과 적어도 60세까지는 함께 하겠다는 약속이 그것이다. 그리고 그는 이 약속을 지키는 것이 고객을 위한 최선의 마음가짐 아니겠느냐고 되묻는다.

전문재정상담사가 되도록 FC를 리드하는 조력자 될 것

FC들의 성공을 위해 조력자로서 궂은일도 마다 않고 열심히 서포터 역할을 하고 있는 박 SM은 현재 함께 성공할 새로운 FC들을 발굴, 교육시키는 것이 주된 임무다. FC로서의 오랜 경력과 5년간 Sales Manager로서 걸어온 노하우로 팀원들에게 직업에 대한 자부심과 확신을 심어주고 개개인의 목표관리를 통해 꾸준한 활동량을 유지할 수 있도록 전심전력으로 돕고 있다.

“SM의 역할은 여러 신인들을 발굴하고 그들에게 직업에 대한 매력과 자부심을 길러주어 함께 보험의 가치를 알리는 것입니다. 일찍이 공존과 상생의 문화가 잘 정착돼 있는 ING생명에서 저 혼자 잘되기보다는 여러 후배들을 교육하고 새로운 길을 모색해 가족처럼 희로애락을 함께했으면 하는 바람입니다.”

현재 그는 정상 분할된 1개 팀과 8명으로 구성된 팀을 꾸려나가고 있다. 30대 후반의 막내 FC를 비롯해 40대 FC를 주축으로 안정된 팀을 구성 중인 그는 분할된 팀으로 감소된 팀원만큼 새로운 팀빌딩을 위해 초심으로 돌아가 열정을 불태울 각오다.

“성공을 쫓는 것 보다는 성공하기 위해 나아가는 과정이 더 중요하다고 생각합니다. 따라서 과정이 행복하다면 절반은 성공한 것이나 다름없어요. 저는 업적 1등이나 챔피언 같은 타이틀보다도 ING 한 곳에서 몇 십 년 이상 팀원들과 현재에 충실하며 함께 살고 싶습니다. 또한 많은 사람들에게 재무설계사라는 직업이 얼마나 값진 직업인가를 일깨워 주고 싶습니다.”

끝으로 그는 사랑하는 두 아들과 남편을 믿고 묵묵히 내조하면서 아이들을 키우는 아내에게 미안함과 고마움을 전했다. 또 두 아들 중 본인이 원한다면 꼭 ING FC를 시켜보고 싶다는 희망을 내비쳤다.