롱런만을 목표로 도전한 보험영업, 이제 업계 최고 꿈꿔

영업은 역동적이다. 일반 직장인들은 매일 같이 정해진 자리에서 정해진 업무만 수행하며 일과를 마친다. 하지만 영업 사원들은 수많은 고객들과 접촉해 상품의 특성과 이점을 설명하며 관계를 맺는다. 올해로 보험업계 8년차를 맞는 메트라이프 조재민 FSR은 영업활동을 통해 800여 명의 고객과 인적 네트워크를 구축한 관계 맺기의 달인이다. 

“메트라이프에 입사하기 전 5년 동안 롯데쇼핑 홍보실에서 5년을 일했습니다. 이때 메트라이프 FSR로 활동하던 선배가 찾아와 보험영업을 해보는 것이 어떻겠냐고 하더군요. 마침 이 시기는 틀에 박힌 일상에서 벗어나 역동적인 삶을 살아보고 싶다는 열망이 솟구쳤던 시기였습니다. 그래서 과감히 직장을 그만두고 영업전선에 뛰어들었습니다.”

많은 보험 설계사들은 입사 초기 각자의 목표를 설정한다. 조 FSR 역시 자신만의 목표를 세웠다. 그런데 그의 목표는 보험인의 명예의 전당인 MDRT 달성이나 억대 연봉 진입 같이 거창하지 않았다. 그의 목표는 오직 롱런이었다. 

“아직까지 보험영업에 부정적인 인식이 팽배한 것이 현실입니다. 특히 고객들은 설계사가 오래 일하지 않고 그만뒀을 때 크게 실망하더군요. 지인들의 경우는 더욱 심합니다. 당장 필요하지는 않지만 격려하려는 의미에서 보험에 가입했는데 설계사가 도중하차하면 배신감마저 든다고 토로하더군요. 그래서 전 일차적으로 오래 근무해야겠다고 마음먹었습니다. 롱런해야 보험영업에 대한 인식을 바꿔나갈 수 있을 테니까요.”

그는 일단 자신의 목표를 달성했다. 2005년 입사 후 지금까지 8년 동안 꾸준히 활동을 해왔기 때문이다. 하지만 아무런 성과 없이 8년의 시간을 보내지 않았다. 하루하루 최선을 다하고 업무에 집중해야 한다고 마음먹고 끊임없이 자신을 채찍질 했다. 그의 노력은 계약실적으로 결실을 맺었다. 보험업계에선 1주에 3건의 계약을 달성하는 ‘3W’가 성공의 열쇠라는데 일치된 견해를 보이고 있다. 그는 성공의 열쇠인 3W를 306주째 진행해 오고 있다. 그는 그간의 여세를 몰아 3W 700주를 달성하겠다는 각오다. 

“전 단지 오래 일한다고 해서 모든 목표들이 이뤄진다고 생각하지는 않았습니다. ‘과거와 같은 삶을 살고 싶지 않다면 변해야 한다. 그 변화에는 뼈를 깎는 고통이 필요하다’는 것이 제 좌우명입니다. 이런 좌우명에 따라 더 높은 목표를 정했고 목표달성을 위해 부단히 변화를 시도했습니다. 그러다보니 지금까지 3W를 306주째 진행할 수 있었다고 봅니다. 앞으로 10년은 제 인생에서 최선을 다할 생각입니다. 그러다보면 3W를 700주는 할 수 있으리라 생각합니다.”

고객은 그의 최대 자산

그의 가장 큰 자산은 바로 고객이다. 입사 초기 50여 명 남짓했던 고객은 지금 800여 명을 넘어섰다. 그는 매일 출근을 위해 집을 나설 때 마다 “오늘은 어떤 고객을 만날까?” 하는 생각으로 마음이 설렌다고 한다. 다양한 직종에 종사하는 고객과 만나다보니 기억에 남는 일이 많았다. 입사 초기엔 일순간의 실수로 계약 성사단계까지 갔다가 실패했던 일도 있었다. 

“입사 3개월 차 때의 일입니다. 한 시간 동안 고객을 설득한 끝에 계약을 하기로 했습니다. 그런데 서류가방을 아무리 뒤져도 청약서가 보이지 않더군요. 이때 등에서 식은땀이 날 정도로 당혹스러웠습니다. 그때 사무실로 가서 청약서를 갖고 오겠다고 말했습니다. 프로답지 못한 행동이었죠. 1시간 정도 지나서 그 고객이 전화를 하더군요. 당장 가입하지 않겠다는 뜻을 전달해 왔습니다. 이때 요새 유행하는 말로 멘붕에 빠져 버렸습니다.”

“한번은 60대 중반의 고객과 계약을 맺었습니다. 그분은 편의점 사장님이었는데 고령인데다 혈압이 높아 검진을 받아야 했습니다. 매월 납부해야 하는 보험료에도 부담을 느꼈습니다. 이때 전 정기보험에 수술특약을 넣어 설계를 해드렸죠. 어떤 보험이냐고 물어 오셔서 암진단이나 다른 특약을 넣을 연령대가 아니어서 수술비 특약만을 넣었다고 설명했습니다. 그분은 2년 후 대장암 판정을 받았어요. 보험이라고는 건강보험 하나 정도 있던 상태였는데 저희 회사 보험에서만 수술비특약으로 500만 원을 지급받으셨습니다. 이때 제게 너무 고마워 하셨어요. 보험 설계사로서 가장 보람 있었던 순간이었습니다.”

성공하는 영업사원은 자신만의 영업 노하우를 갖고 있기 마련이다. 조 FSR 역시 영업현장에서 체득한 노하우를 갖고 있다. 그만의 노하우는 바로 고객과의 눈높이다. 그의 보험설계는 다른 설계사가 봤을 때도 고객의 니즈에 꼭 맞는다고 정평이 나있다. 

“저만의 영업 노하우라면 고객의 입장에서 생각하는 것입니다. 상품을 권할 때 고객의 입장에서 설계해 드린다는 말이지요. 저 말고도 설계사는 많습니다. 따라서 제가 설계한 상품은 다른 설계사가 보게 돼 있습니다. 이때 고객이 다른 설계사로부터 가입을 잘 했다는 이야기를 들을 때 저에 대한 신뢰도는 한 층 올라가게 됩니다.”

이뿐만이 아니다. 그는 고객과 상담하면 꼭 상담일지를 작성한다. 1년이든 2년이든 일정 기간 시간이 지나도 과거에 상담했던 내용과 자신이 고객에게 건넸던 조언을 기억하기 위해서다. 고객에게 보내는 DM도 계절에 맞게 내용을 구성해 전달한다. 여름 휴가시즌이 되면 갖가지 여행정보가 수록된 세계지도나 한국 지도를 보내는가 하면 설 연휴가 있는 1~2월엔 세배 돈을 넣을 수 있는 봉투를 넣어 보내주기도 한다. 

“고객은 나에게 관심 가져주는 설계사를 원합니다. 어떤 고객이 계약 후 연락 한 번 취하지 않는 설계사를 좋아할까요? 그래서 전 고객과 늘 함께 있다는 점을 주지시키고자 애씁니다. 문자 메시지를 보낼 때도 스팸성 문자를 보내지 않지요. 매월 보내는 문자엔 고객의 이름을 일일이 기입하고, 힘들 때 긍정적인 생각을 불러일으킬 좋을 문구들을 골라 내용을 구성합니다. 고객은 제가 드리는 선물이나 DM, 문자 메시지에 재밌어하면서 저를 기억해 주지요.” 

조 FSR은 영업활동 외에 부산 본부에서 신입 FSR 교육 프로그램의 강사 역할을 수행 중이다. 강의를 통해 영업 노하우를 전해주지만 때론 선배로서 후배들 앞에 부끄러운 모습으로 서지 않기 위해 더욱 열심히 일해야겠다는 동기부여를 받곤 한다. 

입사 초기만 해도 그의 목표는 겸손하고 소박했다. 하지만 이제 욕심을 숨기지 않는다. 그는 성공의 여세를 몰아 업계 최고가 된다는 목표를 세웠다. 그는 자신의 목표 달성을 위해 꾸준히 업무에 매진하겠다는 각오를 내비쳤다.

“요즘은 여러 가지로 영업환경이 열악해졌습니다. 이전엔 3W를 달성하려면 매일 5명의 고객을 만나야 했는데 지금은 7명의 고객을 만나야 합니다. 그러나 위기는 기회일 수 있습니다. 전 저뿐만 아니라 제가 속한 팀, 제가 속한 지점, 제가 속한 메트라이프가 업계 최고가 되기를 희망합니다. 하지만 아무 일도 하지 않으면서 목표만 거창하게 세웠다면 그건 욕심일 뿐입니다. 전 더 큰 목표를 향해 저 스스로를 변화시킬 수 있도록 늘 도전하겠습니다.”