“FC들에게 비전을 제시하는 것이 나의 존재이유”
라사마, 세대보유계약조회 등 회사의 시스템을 성장 엔진으로 삼아
삼성생명 신흥지점 정미구 지점장은 신입 발굴과 육성, 교육을 담당하고 있다. 그래서인지 그녀는 가장 존중받아야 할 존재로 FC를 꼽는다. 그들이 행복하게 일할 수 있는 환경을 조성하고 그 환경 속에서 가족처럼 함께 지낼 수 있도록 힘쓰고 있다. 그녀의 든든한 지원 아래 신흥지점 FC들은 하루하루 성장하고 발전하면서 고객들에게 인정받는 것은 물론 지점의 도약에도 이바지하고 있다.
2000년 11월 삼성생명에 입사해 현재는 한 지점을 이끄는 수장으로 그 능력을 인정받고 있는 신흥지점 정미구 지점장은 사실 입사 전 공직 생활을 하고 있었다. 그런 그녀가 안정된 직장을 뒤로하고 FC라는 험난한 길을 선택한 것은 ‘삼성’이라는 대기업의 임직원까지 오를 수 있다는 희망 때문이었다. 어렵게 얻은 아들이 자랑스러워할 만한 엄마이자 여성이 되고 싶었던 그녀는 그 각오대로 열정적으로 일했고 결국 ‘삼성생명 최단기 여성지점장’이라는 쾌거를 이뤄냈다.
“여자의 인생에서 일과 육아는 떼려야 뗄 수 없는 불가분의 관계다. 하지만 이 두 가지를 겸하기에 사회는 결코 만만치 않았다”는 정 지점장은 그래도 두 가지를 모두 잘해내고 싶었다. 그래서 자체 시장조사를 했고, 그 결과 삼성생명이 여성으로서 소득은 물론 기회와 성장을 통해 최고가 될 수 있는 시스템을 갖추고 있다고 판단했다. 이에 2000년 입사를 결심했다.
최단기 여성지점장에 오른 정 지점장은 “지점장은 FC를 성공인으로 만드는 것”이라는 자신의 뜻을 분명히 한다. “FC의 성공이 지점장의 성공이고, 지점장은 FC의 성공 파트너”라는 그녀는 FC의 소득관리 및 미세한 활동관리, 리크루팅 등 지점장의 역할을 소개한다. 그리고 리크루팅을 통해 일할 수 있는 기회를 제공하고 그들에게 비전을 제시하는 것이 자신의 존재이유라고 덧붙인다.
영업 활동 패턴에 변화, 전사 최우수지점 2연패
성남지역단 신흥지점은 올 1, 2월 연속으로 전사 최우수지점에 선정되는 영예를 안았다. 보장성 361%, 영업 수익 330.3%, 월초 270.8% 등 타 지점이 감히 넘볼 수 없는 월등한 영업성과를 올린 신흥지점은 최우수지점의 위상을 여실히 보여줬다.
정 지점장은 신흥지점이 전사 최우수지점 2연패를 비롯해 그동안 괄목할만한 성과를 이룬 것이 영업 활동 패턴에 변화를 준 덕분이라고 말한다. 라사마, 세대보유계약조회 등 회사의 시스템을 성장 엔진으로 삼아 이 같은 성장이 가능했다는 것이다.
신흥지점은 ‘성공활동노트’를 통해 계획하고 미리 준비하는 활동 습관을 체화했으며 라사마와 세대보유계약조회 시스템을 적극 활용해 해당 이슈에 부합하는 잠재 고객 데이터를 통해 계약 성공률을 한층 높였다. 또한 함께 설계해본 ‘월소득입력’과 ‘10년 소득추이’는 구체적인 활동 방향을 제시하고 동기를 부여하는데 주효했다는 게 정 지점장의 설명이다.
“과학적인 분석에 기반을 둔 시스템 영업이 처음부터 수월했던 것은 아니다. 지금까지와 다른 방식이기 때문에 낯설고 두려운 변화였지만 실제로 적용해보니 기대 이상의 효과가 나타났다.”
시스템 영업으로 FC들의 소득이 높아지자 정 지점장의 리더십도 따라 더욱 빛나고 있다. 지점 분할보다 FC 한 사람 한 사람의 생산성 향상에 무게를 둬 FC들의 소득 향상을 이끌어내고 있는 것도 결국에는 그녀의 리더십이 일궈낸 결과인 셈이다. 정 지점잠을 비롯한 신흥지점 FC들은 이러한 시스템 영업의 날개를 달고 전사 최우수지점 3연패를 향해 훨훨 날아오르고 있다.
모두가 부러워하는 지점으로 소문 자자지금은 전사 최우수지점, 사업부 및 지역단을 선도하는 최고의 지점이라고 평가받는 신흥지점이지만 그녀가 처음 부임했을 때만해도 지점은 생산성, 조직력, 활동 등에서 최하위를 기록하고 있었다. 정 지점장은 지점의 공기부터 바꾸려고 노력했다. FC간 배려와 격려, 따뜻한 온기가 묻어나는 지점으로 만들기 위해 애썼고 현재는 모두가 부러워하는 지점으로 소문이 나 있다. 달라진 공기는 이내 결과로 나타났다. 신흥지점은 가동, 생산성, 활동, 정착율 등에서 기록을 갱신 중이다. 또한 하반기에는 지점을 분할한다는 목표로 전 FC들에게 공감대를 형성하고, 리크루팅도 전원이 참여할 수 있도록 계획하고 있다. 이 계획대로만 된다면 10월 The판교지점이 탄생할 전망이다.
정 지점장은 “실천을 위한 열정이 없다면 성공은 일시적”이라고 말한다. 영업에서 최고의 스킬은 열정이라는 말이 있듯이 원하는 만큼, 바라는 만큼, 간절한 만큼 이뤄진다는 것이다. 그래서 그녀는 신입을 채용할 때 무엇보다 진정성을 보려고 노력한다.
“우리 지점의 대표는 고객과 매일 부딪히는 사람, 고객과 접점이 있는 사람이다. 바로 FC다. 마음에서 우러나오는 진정성을 가지고 고객의 니즈를 정확히 파악한 후 고객을 대하는 가슴 따뜻한 FC야 말로 우리가 원하는 FC상이다.”
상품에 숭고함을 담아 가치를 전달하고 실현한다
정 지점장은 매일 아침 7시30분에 출근한다. 삼성이라는 브랜드를 든든한 지원군 삼아 항상 자부심을 갖고 고객을 대하며 또 FC들을 돕는다. 그런 엄마를 보고 자라서일까. 정 지점장이 그토록 본보기가 돼주려 노력했던 아들은 어느새 그녀의 기대보다도 훨씬 훌륭하게 성장해 현재 서울대학교 4학년에 재학 중이며 내년에는 대학원에 진학할 목표로 공부에 매진하고 있다. “바쁘게 일하다보니 신경을 많이 써주지 못해 항상 미안했다. 학원에도 보내지 않았는데 스스로 공부하는 법을 터득한 모양이다. 대학교수를 목표로 공부하고 있는 아들이 그렇게 자랑스러울 수가 없다”는 그녀는 이제야 자랑스러운 엄마, 자랑스러운 여성상으로 아들에게 인정받은 거 같아 비로소 마음이 놓인다.
“나는 삼성생명을 사랑한다”는 정 지점장. 그녀에게 삼성생명은 1등 회사지만 자만하지 않고 언제나 위기의식을 가지고 위기를 기회로 만드는 경영전략을 세워 통쾌한 액션플랜을 제공하는 회사다. 이러한 울타리 안에서 FC들은 현장에서 경쟁력을 갖고 고객에게 최상의 서비스를 제공한다. 누구도 따라올 수 없는 삼성생명 FC들의 원동력이다.“언젠가 박근희 부회장께서 ‘생명보험은 종이와 펜의 마술’이라는 말씀을 해주신 적이 있다. 그 말처럼 펜으로 사인만 하면 가족의 미래가 보장된다. 그러기에 우리는 상품에 숭고함을 담아 가치를 전달하고 보전하며 실현하는 것이다. 감히 숭고함을 담아 일할 수 있는 이 일을 나는 사랑한다.”