진심을 다해 고객의 마음을 얻는 것이 가장 중요

삼성화재 김용준 RC는 보험영업을 하며 고객들에게 은퇴설계와 재무설계에 대한 정보를 제공하는 경우가 많다. 하지만 정작 고객들은 은퇴를 먼 훗날의 일쯤으로 간주한다. 그렇다보니 제대로 된 금융 자산을 준비하지 못하고 있는가 하면 부동산에만 자산이 묶여 있어 하우스푸어 형편을 벗어나지 못하는 경우도 있다. 계획적이지 못한 재무설계에 의한 현재의 불행을 김 RC가 돕는다. 고객들의 평안한 삶을 위해.

“원무과 특성상 환자에게 병원비를 받는 것이 주업무였다”는 그는 “최근 우리나라 의료 기술이 발달하면서 고가의 의료장비들이 도입됐고 그에 따라 환자가 부담해야 하는 의료비 또한 상승했다. 그러다보니 가정형편상 병원비를 부담하지 못하는 환자분들도 계셨다. 하지만 원무과에서는 그런 분들에게도 병원비를 받아내야 했다”며 원무과 근무 경험을 털어놓았다. 당연한 일이었지만 자신 역시 경제적으로 여유롭지 않은 가정에서 자란 탓에 그런 환자들을 볼 때마다 마음이 불편했다는 그는 그런 상황 속에서 보험의 중요성을 점점 크게 느껴갔다. 그는 환자들을 통해 깨달은 보험의 필요성을 주변사람들에게 알렸다. 그러던 중 평소 알고 지내던 보험설계사가 “간접적으로 알리는 것보다 직접적으로 사람들을 돕는 것이 좋지 않겠느냐”면서 보험영업을 제안했다. 그렇게 환자들에게 병원비를 받아내던 원무과 직원은 병원비 부담을 덜어주는 도우미로 옷을 갈아입었다.

‘고객들은 위험이 없는 평안한 삶을 살게 하자’

김 RC가 처음 보험영업을 하겠다고 했을 때 그의 가족들은 반대했다. 게다가 젊은 나이에 시작한 것이라 연고 또한 많지 않았다. 그가 가진 것이라곤 건강한 몸과 마음, 일에 대한 각오뿐이었다. 가진 것이 없으니 잃을 것도 없었다. 이러한 마음가짐은 그를 더욱 열정적으로 뛰게 만들었다. “오로지 ‘고객들은 위험이 없는 평안한 삶을 살게 하자’는 마음으로 일했다. 고객들도 이러한 나의 진심을 이해하고 지인들을 소개해주시기 시작했다”는 김 RC. 그는 자신에게 지인을 소개해준 고객들의 그 마음이 너무 고마워서 진정성으로 고객들을 응대했다. 계약 후에 상담이 만족스러웠다면 처음 자신에게 소개해준 고객에게 고맙다는 전화 한 통만 해달라는 부탁도 빠뜨리지 않았다. 

“지인을 소개하는 고객들은 나중에 혹시라도 원망을 듣지 않을까 걱정을 하신다. 그래서 그 걱정을 안심으로 바꿔드리기 위해서라도 꼭 전화를 부탁드린다. 덕분에 마음이 놓이신 고객들은 지인들을 또 소개해주시곤 한다.”

이렇듯 김 RC는 줄곧 소개영업을 해왔다. 개척영업은 아직 한 번도 해보지 않았다. 100% 소개영업일뿐이었다. 그러다보니 그는 ‘내 영업은 고객들이 도와주시는 것’이라는 생각을 하루도 하지 않을 수가 없다. 그 고마운 마음에 보답하고 더 나은 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있는 김 RC다.

그가 막 보험영업을 시작했을 때 부산에 거주하는 고객을 소개받은 적이 있다. 고객과 만날 약속을 하고 설레는 마음으로 부산에 내려갔지만 어찌된 일인지 고객과 연락이 닿지 않았다. 한 시간, 또 한 시간. 처음 연락을 한 게 12시였는데 7시가 다 돼서야 겨우 연락이 됐다. 고객은 친구들과 술 한 잔 하고 있다고 했다. 그 말은 즉 만나지 말자는 거절이었다. 

“그래도 서울에서 부산까지 내려간 것이 억울해 ‘내일은 뵐 수 있겠냐’라고 여쭤보니 내일은 시간이 된다고 했다. 그래서 숙소에 가 혹시나 빠뜨린 것은 없는지, 어떤 식으로 대화를 나눠야할 지 꼼꼼히 검토했다. 하지만 다음날 또 다시 연락이 되지 않았다.” 

이런 경우도 있었다. 리뉴얼될 상품을 기다렸던 덕에 고객에게 더 큰 보탬이 됐던 경우. 이 역시 그에게는 잊을 수 없는 이야기다.

“계약자 중에 임산부 고객이 있었다. 태어날 아기를 위해 태아보험을 가입하겠다는 문의였는데, 며칠 후면 리뉴얼된 신태아보험이 출시될 예정이라 조금만 기다렸다가 가입할 것을 권유했다. 당장 가입하면 나의 당월실적에는 도움이 되겠지만 고객과 태어날 아이에게 더 많은 혜택을 주고 싶었다. 얼마 후 고객이 출산을 했는데 불행히도 심장관련 질환이 발견돼 출생 10일 만에 심장수술을 받게 됐다. 수술비와 입원비가 수천만 원에 달했다. 다행히 리뉴얼된 상품에 심장관련 치료비가 보장돼 있어 가족은 그나마 경제적 부담을 덜 수 있었다.”

이 사연이 여기서 끝이 났다면 아마 김 RC의 뇌리에 이토록 오래 남아 있지 않을 것이다. 어려운 수술을 견뎌낸 아이는 끝내 100일을 넘기지 못하고 세상을 떠났다. 그는 장례식장을 함께 지키며 고객 가족들과 함께 아이를 떠나보냈다. 그리고 얼마가 지났을까. 어느 날 고객의 남편으로부터 연락이 왔다. 아내가 임신을 했다며 태아보험에 가입을 한다는 것이었다. “그때는 몰랐지만 RC님 덕분에 아이를 잘 보낼 수 있었다”는 감사인사를 듣고 김 RC는 자신의 직업이 얼마나 중요하고 책임감이 있어야 하는지 뼈저리게 느꼈다.

‘내가 먼저 고객에게 도움이 되자’는 영업 제 1원칙

그의 영업 첫 번째 원칙은 ‘내가 고객에게 계약을 요구하기 전에 내가 먼저 고객에게 도움이 되자’는 것이다. 자신의 욕심을 챙기기보다 고객들에게 먼저 도움이 되는 것이 중요하다는 의미다. “모든 분야가 마찬가지겠지만 보험영업은 경쟁이 치열하다. 그러다보니 그 경쟁 속에서 잘못된 일들도 적잖이 발생하게 된다. 이에 따른 고객의 민원도 많을 수밖에 없다”는 김 RC는 그래서 고객의 마음을 얻는 것을 가장 중요하게 생각한다. 그가 먼저 진심으로 고객에게 다가가면 고객들도 현장에서 뛰는 이들의 수고를 모른 척 하지 않는다는 것이다.

그는 최고의 재무설계사가 될 작정이다. 업계 최고의 전문가가 되는 것이 그의 목표다. 그동안은 경험이 최고의 스승이라는 생각을 했지만 이제는 보다 많은 지식과 정보가 있어야만 고객들에게 보다 양질의 정보와 서비스를 제공할 수 있겠다는 생각을 한다. 이에 현재 SSU(Samsung Sales University)라는 Professional RC를 양성하는 교육 과정에 참여 중이고, 이 과정을 수료하면 AFPK, CFP 과정에 도전할 계획이다. 충분한 경험과 전문적인 지식, 여기에 현실에 만족하지 않는 진취적인 마음가짐까지, 김RC는 보다 더 높이 비상할 일만 남았다.