자신만의 경쟁력은 성공으로 가는 지름길

2년 넘게 일하면서 그는 보험영업이 그 어떤 직업보다 자신이 일한 것에 대한 대가가 투명하게 보상된다는 것을 깨달았다. 이러한 이유로 과거 자신의 친구가 그랬듯이 그 역시도 보험영업을 잘할 수 있을 것 같은 주위 사람들에게 적극적으로 보험영업을 추천하고 있다. 한번 빠지면 헤어 나올 수 없는 보험영업의 마력에 빠지고 만 것이다.

거절도 많이 당해봐야 더 성장할 수 있다

하 PA는 알리안츠 생명 성산PA지점에서 PA업무를 담당하고 있는 보험영업 3년차다. 팀원들 중 선배에 해당하다보니 후배들에게 귀감이 되는 모습을 보이려 노력하고 있다는 그는 미팅 후 종종 팀원들과 커뮤니케이션을 한다. 오늘 상담할 고객에 대해 어떻게 상담해야 하며, 어떤 상품을 권유하면 좋을지 등을 이야기하고 귀소 후에는 그 날의 일과를 공유한다. 이러한 과정을 통해 함께 일하는 동료들이 시너지효과를 발휘할 수 있도록 노력하는 것이 현재 그의 역할이다. “영업은 항상 흐름을 가지고 꾸준함을 유지하는 것이 중요하다”는 하 PA. 때문에 그는 팀원들이 힘들어하거나 어려운 일에 직면했을 때 해결할 수 있는 방안을 함께 모색해나가고 있다.

그는 보험영업의 여러 가지 장점 중에서도 넓은 인맥을 쌓을 수 있다는 점을 높이 평가한다. “보험영업을 하면서 쌓은 인맥은 내 인생에서 나뿐만 아니라 주위 사람들에게까지도 좋은 영향을 줄 수 있다”는 하 PA는 보험영업에 대한 안 좋은 시선과 개인적인 스트레스, 영업에 대한 불안만 이겨낸다면 이보다 더 가치 있는 일은 없다고 말한다. ‘오랜만에 아는 사람에게 연락하면 그 사람은 어떻게 생각할까’라는 복잡한 심경은 하 PA도 겪었고, 보험영업을 하는 사람이라면 누구나 거쳐야 하는 과정이다. 그는 이런 과정을 거치면서 거절도 많이 당해봐야 더 성장할 수 있는 PA가 될 수 있을 것이라고 말한다. 사람들마다 영업방식이 다르기 때문에 개척이든 소개든 저마다의 공포심과 두려움을 극복할 수 있는 노하우를 쌓으며 자신만의 경쟁력이 생긴다는 것이다. 그리고 이 경쟁력은 성공으로 가는 지름길이 되기도 한다.

그가 이 일을 시작했을 때 주변의 지인들은 공무원 준비를 하거나 미취업 상태였다. 영업을 하기 위해 딱히 연락할 곳도, 찾아갈 곳도 없는 상황이었다. 하지만 그는 가망고객을 소개받아야 했다. 그때 그는 자신만의 방식을 세웠다. 계약을 마무리하는 단계에서 고객들에게 몇 가지 질문을 던지는 것이다. 취미로 축구를 하는 고객에게는 ‘같은 포지션에 있는 분이 누구시죠?’라고 묻고, 직장인에게는 ‘옆자리에 앉는 동료는 누구죠?’라고 물었다. 이렇게 구체적으로 질문을 하면 소개해줄 사람이 딱히 생각나지 않는다던 고객들도 이내 주변 지인들을 떠올리고 소개해준다. 그리고 하 PA는 그 자리에서 지인에게 연락 한 통만 해달라고 부탁한다. 그러면 고객은 ‘정말 편한 사람이 있으니 한 번 만나봐라. 곧 연락이 갈 거다’라고 전화를 하고, 그는 3일 안에 소개받은 사람에게 전화를 한다. 그리고 그 진행상황은 소개시켜준 고객에게 반드시 알려준다. 이렇게 하 PA는 자신만의 방식으로 소개영업 영역을 확보해왔고, 성장의 발판을 마련했다.

현재 하 PA는 좋아하는 일을 즐기면서 하고 있다. 자신을 믿고 기꺼이 고객이 돼준 이들을 위해서라도 누구보다 오래 일을 하고 싶다는 생각이다. 그러기 위해서는 누구보다 많은 사람들을 만나고, 사람들을 만났을 때에는 자신만의 장점과 무기를 가지고 소신 있게 보험을 설계하는 것이 진정으로 고객들을 위하는 일이라는 것도 잘 알고 있다. 

“물론 보험영업을 오래 하기 위해서는 공부를 많이 하고 아는 것도 많아야 한다. 하지만 가장 중요한 것은 진정성을 가지고 자신이 맡은 일에 최선을 다하는 것이다. 그래서 나는 고객들을 만날 때마다 한 분 한 분 진정성을 가지고 그 고객의 상황에 맞춰 내 가족이라는 생각을 가지고 영업을 한다. 이러한 마음이 고객들에게 잘 전달된다면 10년, 20년 이상 보험영업을 천직으로 생각하고 계속 할 수 있을 것이라고 생각한다.”

그에게는 가슴 아픈 기억이 하나 있다. 보장성 보험을 상담할 때 항상 꺼내는 사연이다.