설계사의 재무안정성에 기반을 둔 고객관리 필요
“무리하고 설익은 계약은 고객은 물론 설계사 자신도 손해 입기 마련”
“대리점 영업초기에는 지인위주의 자동차보험 영업을 했어요. 지금은 교차판매가 일반화돼 있지만 생보설계사가 손해보험상품을 판매할 수 없던 당시에 생명보험 설계사들에게 자동차보험을 소개받아 영업기반을 확대했습니다. 열정과 성실함이 몸에 배어있는 생명보험 고능률 설계사들을 만나면서 나 혼자의 영업 보다는 조직을 기반으로 하는 영업 쪽으로 눈을 돌리게 됐어요. 지금은 생명보험과 손해보험의 고객니즈의 차이를 조직영업에 접목시켜 생명보험적인 마인드로 고객을 발굴해 손해보험적인 마인드로 고객에게 만족을 드리는 전략을 사용하고 있습니다. GA에는 판매할 수 있는 상품 종류가 엄청나게 많아요. 열정과 성실함만 있다면 보험영업은 절대로 어렵지 않습니다.”
21개 보험사와 업무제휴, 원하는 상품 다 있다
만족하는 회사, 신뢰받는 설계사 조직을 육성하기 위해 노력을 아까지 않는 조병일 대표는 1988년 서울대학교를 졸업하고 대한생명 정보시스템부에서 5년 간 프로그래머로 일한 경력이 있다. 퇴사 후 잠시 다른 곳에 눈을 돌렸던 그는 1999년부터 손해보험사인 삼성화재에서 대리점을 운영하며 업계에 뛰어들었다. 2008년 지금의 GA코리아 전신인 전국대리점협회의 멤버가 되었고, 2010년 발족한 GA코리아의 창립지사로 오늘에 이르고 있다.
사실 그가 보험업계에 뛰어 든 것은 빚을 갚기 위해서였다. 업계에 투신하기 전 잠시 했던 일이 잘못되면서 많은 부채를 지게 됐던 것. 이를 어떻게든 해결해야 했던 그는 열심히 일하면 일한 만큼 돈을 벌 수 있는 보험영업을 시작하게 됐다.
현재 그가 몸담고 있는 GA코리아는 등록설계사와 보험매출에서 전국 최대 규모를 자랑하고 있다. 21개 생손보 보험사와 업무제휴가 돼 있어 고객이 원하는 모든 상품을 판매할 수 있으며, 지사가 아닌 본사에서 설계사에게 수수료를 직접 지급하기 때문에 수수료 지급의 안정성도 보장된다.
굿모닝제너럴본점은 현재 본점과 지점 2개소를 별도로 운영하고 있다. 총 110명의 설계사가 대면접촉영업을 하는 전통설계사 조직, SNS·인터넷 블로그 등을 이용해 영업하는 조직, 직업군별 개척을 하는 조직, 어린이보험, 일반화재보험 등 특정한 상품을 주로 판매하는 조직 등으로 나뉘어져 있다. 매월 생명보험과 손해보험을 합해 장기 신계약은 평균 5,000만 원 이상, 자동차보험 2억 원, 손해보험 일반보험 3,000만 원 이상 올리고 있으며, 조 대표의 출발이 손해보험이었던 만큼 손해보험 매출이 70% 정도를 차지하고 있다.
그는 보험감독규정과 GA코리아 본사의 운영규정과 배치되지 않는 선에서는 어떠한 자유로운 영업도 가능하다고 말한다. 특히 내근직원의 채용에는 비용을 아끼지 않는다. “대리점은 많은 스태프들을 채용해 상품설계와 수금관리 보험금청구업무 등을 지원해야 합니다. 그렇게 해야 설계사가 영업에 매진할 수 있습니다. 지원은 대리점주의 책임과 의무입니다”라고 강조하는 조 대표는 또한 각 보험사와 긴밀한 교육체계를 구축해 회사별 상품의 특장점을 신속하게 파악해 설계사가 고객에게 알맞은 상품을 판매하는 것을 뒷받침하는 것도 게을리 하지 않고 있다.
“자신감과 확신을 갖고 목표를 분명히 해야”
그가 부채를 해결하기 위해 보험영업을 시작했듯이 많은 이들이 어려운 상황에서 이 일을 시작한다. 조 대표는 기회가 될 때마다 이들에게 재무설계이론을 들려준다.“재무설계이론에는 누구나 5개월 내지 6개월 정도의 생활비를 현금 혹은 단기간 내에 현금화 할 수 있는 계정을 가지고 있으라고 합니다. 먼저 설계사 자신이 그러도록 노력해야 합니다. 재무적인 안정이 없으면 급한 마음에 무리한 계약이나 설익은 계약을 체결하게 돼 나중에 고객은 물론이고 설계사 자신도 말할 수 없는 손해를 입기 때문입니다.”
또한 조 대표는 설계사가 가져야할 마음가짐도 일깨워준다. 늘 거절이 동반되는 직업이기 때문에 항상 자신감과 자기 확신을 갖고 목표를 분명히 해야 한다고. 그리고 고객과의 신뢰를 바탕으로 매순간 고객에게 최선을 다해야 한다는 것이 지사의 대표이자 선배 설계사로서 건네는 당부다. 그래서 그는 설계사들에게 항상 책읽기를 권한다. 그가 강력하게 추천하는 책은 인생에서 돈이란 무엇인지를 촌철살인으로 풀어낸 보도셰퍼의 「돈」, 자신의 목표 혹은 꿈을 달성하기 위한 지침서인 나폴레옹 힐의 「놓치고 싶지 않은 나의 꿈, 나의 인생」, 대인관계 바이블로 통하는 데일 카네기의 「인간관계지도론」등이다.
“각자의 영업 분야에서 성공하신 분들의 이야기를 들어보면 공통적인 부분이 많습니다. 고객의 입장에서 생각하고 사소한 일도 성심성의껏 도와줍니다. 고객을 수입의 대상으로 생각하지 않습니다. 신규고객 발굴만큼이나 기존고객을 관리를 중요하게 생각합니다. 영업에 좋은 입소문보다 확실한 방법은 없습니다.”
그는 영업을 ‘바지락 캐듯 캔 곳 또 캐도 계속해서 나온다’는 재미있는 비유로 정의한다. 그의 표현대로 보험영업은 한번 고객과 신뢰를 쌓게 되면 그 고객의 지인에서 지인으로 퍼지는 좋은 입소문이 가장 확실한 방법이다. 이에 조 대표는 ‘고객이 믿고 맡길 수 있는 설계사가 많이 일하고 있는 굿모닝제너럴’이라는 말을 들을 수 있도록 더욱 노력할 계획이다.
조직의 흡수 합병에 일침, ‘수수료와 운영비도 빚이다’
끝으로 조 대표는 현재 유행처럼 번지고 있는 조직의 흡수 합병에 일침을 놓았다.
“지금은 설계사 유치가 비교적 쉬운 편입니다. 설계사들이 개별적으로 GA로 이동하기도 하지만 몇 명 단위의 리쿠르팅 혹은 소규모 GA가 규모가 큰 GA에 편입되는 형태의 조직이동이 빈번합니다. 큰 GA에 참여하려는 입장에서는 현재의 계약고로 더 많은 수수료를 받을 수 있으니까 선호하고, 받아들이는 입장에선 규모의 경제를 달성할 수 있으니까 좋겠지요. 하지만 조직을 운영하는 사람은 반드시 명심해야 할 것이 있어요. 조직의 운영비는 그 조직의 총 경상이익에 수렴하려는 속성이 있고, 지급받은 수수료는 보험계약이 유지되지 않으면 보험사에 반환해야 하는 빚이라는 것입니다.”
단위 조직을 유치하고 육성하는 일 만큼이나 수수료가 가지고 있는 속성도 깊이 이해하고 있어야 한다는 게 조 대표의 주장이다.
“초기에 많은 수수료를 지급하는 것이 반드시 옳은 것은 아닙니다. 설계사 수수료는 반드시 일정수준 이상 초기에 지급돼야 하겠지만 조직의 운영비는 분급으로 지급돼야 합니다. 처음에는 조직운영에 어려움을 겪겠지만 시간이 지나면서 안정성이 확보되게 됩니다. 수수료와 운영비는 나의 미래계정에서 빌려온 돈입니다. 빚이지요. 미유지계약에 의한 환수로 더 이상 받을 수수료와 운영비가 없으면 그 조직은 운영난에 빠지게 돼 탈락하거나 소위 말하는 ‘먹튀’를 일으키게 되지요. 이런 일이 발생하게 되면 그 조직에 소속돼 있는 설계사와 조직장 그리고 고객에게도 피해가 돌아가게 됩니다.”