감성세일즈로 고객의 마음을 여는 따뜻한 FC
“보험은 단순한 금융상품이 아니라 가족 사랑의 실천이다”
박금주 FC는 도자기 도시인 이천시와 여주군에서 5년 동안 일본국제교류업무를 해왔다. 그러던 중 ING의 고객이었던 남편의 권유로 ING에 입사하게 된 것이 2008년 7월. 어느 덧 5년차를 맞은 베테랑 FC가 됐다. 고객의 마음을 열어가는 따뜻한 FC로 기억되기 위해 노력하는 그녀의 어깨가 더욱 무거워지는 시기이기도 하다. 하지만 그녀는 한번 맺은 고객과의 인연을 평생 이어간다는 마음가짐으로 쉬지 않고 달리고 있다.
보험 가입보다 보험금 지급이 더 큰 보람과 자부심
이제 5년차. MVP지점에서 근무하며 고객들에 항상 관심을 갖고 가까이 다가가려 노력하는 박 FC는 그 어떤 일보다 고객을 만나는 일이 행복하다. 그녀에게 고객은 인생을 살아가는데 도움이 되고 힘이 되는 존재다. 사실 그녀는 5년 동안 재무컨설팅을 하면서 많은 고객들을 만났지만 커다란 굴곡 없이 지나온 터라 에피소드가 많지 않다. 하지만 그녀에게도 잊지 못할 고객이 한 명 있다. 입사 초에 만났던 젊은 주부다.
“남편의 종신보험을 가입하면서 본인의 가입은 주저했던 고객이었다. 자녀를 둔 엄마이기에 보험이 더더욱 필요하다는 설명을 한 뒤 입사 초기에만 가질 수 있는 막무가내의 열정으로 가입을 시켰다”고 당시를 회상하는 박 FC는 고객과의 사연을 찬찬히 늘어놓는다. “불행은 예고 없이 찾아온다고 했던가. 그 고객이 둘째를 낳고 산후 휴가 중에 뇌출혈로 쓰러졌다”고 말은 이은 그녀는 고객에게 신속하게 보험금이 지급될 수 있도록 했던 그때의 기억을 떠올린다. 그리고 그녀는 이 계기로 자신이 꽤 중요한 일을 하고 있다는 보람도 느낄 수 있게 됐다.
“어린 자녀들을 두고 힘들어하던 한 가족에게 ING의 빠른 보험금 지급으로 도움을 줄 수 있었다. 고객은 내게 고마워하셨지만 나 또한 그 가족에게 도움이 될 수 있어서 감사한 마음이 들었다.”
그녀는 고객을 설득해 보험에 가입시키는 순간보다 그들이 위험에 처했을 때 보험금을 지급하는 시점에서 더욱 큰 자부심을 느낀다. 이관 받은 한 고객은 힘든 살림에도 작게나마 CI보험을 갖고 있었는데 뇌출혈로 쓰러져 고생하던 중에 납입면제를 받게 됐다. 박 FC는 자신과 비슷한 또래의 자녀를 둔 부부라 마음이 아프기도 했지만 이를 통해 보험이 단순한 금융상품이 아니라 가족 사랑의 실천이라는 걸 다시금 체험했다.
슬럼프를 딛고 비전과 마인드를 견고히 다지다
박 FC는 공무원, 교사부터 기업체 CEO에 이르기까지 다양한 고객들을 관리한다. 지난해부터는 이천, 여주, 양평카네기 과정을 수강하면서 중소기업 대표, 지역 자영업자들과 교류하는 등 새로운 인적 네트워크를 쌓아가고 있다. 그리고 그들에게 최상의 재무 서비스를 제공하기 위해 CEO플랜, 세법, 부동산, 재테크 등 필요한 정보를 수집해나가고 있다.고객들을 위한 최상의 정보를 제공하기 위해 노력하는 그녀도 한 번의 위기가 있었다. FC가 되고 2년쯤 지났을 때였을까. 그녀는 작은 슬럼프를 겪었다. 긴 슬럼프는 아니었지만 일을 포기할까 고민까지 한 시간이었다. 하지만 그녀는 그동안 쌓아온 고객과의 신뢰와 수고를 헛된 것으로 만들어버릴 수가 없었다. 다시 마음을 다잡은 그녀는 최 헌의 멘토링 수업을 받으면서 미처 깨닫지 못한 컨설턴트로서 가져야 할 비전과 마인드를 견고하게 다졌다. 그리고 그녀는 그 슬럼프를 자양분 삼아 지금까지도 포기하지 않는 FC로 활동하고 있다.
그녀는 고객에게 전하는 편지에 어린왕자의 글을 자주 인용한다. 그 중에서도 사람의 마음을 얻는 것이 중요하다는 부분은 박 FC가 FC로서 추구하는 지향점이기도 하다. 부자가 되고 성공하는 것도 중요하지만 사람들과의 좋은 인연으로 인적자산을 이뤄가는 것이 무엇보다 중요하다는 것을 항상 마음에 새기는 그녀다. 단 한 번뿐인 슬럼프였지만 그것을 계기로 더욱 단단해진 셈이다.
“고객과 같은 곳을 바라보며 역량을 키워라”
그녀는 고객들에게 단순히 금융상품을 소개하는 것이 아닌, 그 고객과 꿈을 같이 만들어 나가고 싶다는 마음이다. 함께 미래의 그림을 완성해 나가면서 긴 시간 외롭지 않게 옆에서 동행해주는 것이야 말로 진정한 의미의 FC라고 그녀는 생각한다. 그래서 그녀는 ING에서 성공하기 위해 도전하는 이들에게 감히 조언한다. 동료 FC들의 실적이나 주변 상황에 좌지우지되지 말고 고객과 같은 곳을 바라보면서 묵묵히 본인을 단련시키라고. 그렇게 자신의 역량을 키우며 새로운 금융변화에 대응하며 공부한다면 반드시 성공할 것이라고 말이다.
“‘몇 년차가 되고나니 새로운 강의나 좋은 교육도 이미 다 알고 있는 것’이라는 생각을 하는 사람들이 있다. 그런 생각을 갖고 있으면 그 자리에 멈춰서 자기 자신에게 발전할 기회조차 주지 않게 된다”고 지적하는 박 FC는 “늘 변화를 두려워하지 않고 또 다른 나를 발견한다는 생각으로 노력한다면 고객들 또한 나를 볼 때마다 만나는 것만으로도 긍정적인 에너지를 많이 얻는다고 말할 것”이라고 강조한다. 책임감과 매사에 긍정적으로 생각하는 힘, 새로운 변화를 즐기는 열정이야 말로 성공의 기회를 얻는 필수조건인 셈이다.
지금 ING는 KB로의 인수로 새로운 변화를 맞았다. 업계에서 부러워하던 영업문화에 새로운 금융서비스들이 결합돼 고객들에게 더욱 만족도가 높은 서비스를 제공할 수 있을 것이라는 기대에 FC들은 벌써 설레어하고 있다. 박 FC는 여전히 자신을 믿음으로 묵묵히 지켜봐주는 고객들은 물론 새롭게 만나는 고객들에게도 더욱 만족스러운 서비스를 제공하기 위해 지금보다 열심히 공부하고 노력하겠고 약속한다.
박 FC는 항상 열심히 일하는 모습을 보이고 싶다. 이는 고객이나 동료들에게만 국한된 것이 아니다. 두 아들에게도 열심히 일하는 좋은 엄마의 모습으로 기억되고 싶은 게 그녀의 솔직한 심정이다. 또한 아이들이 하고 싶은 일을 마음껏 할 수 있도록 정신적으로나 경제적으로 지원할 수 있는 엄마가 되기 위해 노력할 생각이다. 그렇기 때문에 그녀는 게으름을 부릴 시간이 없다. 오늘 하루도 그녀는 치열한 시간 속에서 숨 쉬고 있다.