고객 신뢰로 만든 ‘이지운 FC’ 브랜드 파워
보험은 만남, 힘이 되는 인생의 인연을 만드는 일
이지운 FC는 외국계 보험회사에서 근무하다 2009년 KDB 역삼지점 남상욱 지점장의 권유로 전반적인 자산관리에 대한 큰 그림을 알아보고 객관적인 정보를 얻기 위해 KDB생명에 입사했다. 재무 상담을 체계적으로 배울 수 있는 기회로 여기고 새출발을 한 이 FC는 “무엇보다 ‘좋은 사람들과 만나 깊이 소통할 수 있도록 즐겁고 유익한 백그라운드를 제공해 주겠다’고 약속한 남 지점장의 든든한 말이 마음을 움직였던 것 같다”고 회상했다.
그녀는 현재 은행 자산관리 PB센터가 진행되는 과정을 벤치마킹해 역삼지점 VIP센터를 운영하고 있다. 은퇴전문컨설턴트로서 더욱 심화되고 실전에 유용한 서비스를 개인에 딱 맞는 특화서비스화해, 무엇보다 고객을 만족시키는 재무설계사로 거듭나기 위해 노력하고 있다. 전문성을 가지고 누구보다 열정적으로 일하지만 정작 이 FC는 “지점 내에서 가장 잘 맡고 있는 역할은 청소와 재활용 잘하기, 고객을 만날 때 흐트러지지 않게 단정한 몸가짐을 강조하는 깔끔떠는 큰 누이입니다”라고 웃으며 자신의 역할을 설명했다.
고객 삶의 전후좌우를 살피는 진정성 있는 보험 설계
KDB생명에 입사 전 예술 감독으로 일한 이지운 FC는 그래서 인지 사람의 마음을 움직이고 감동시키는 능력을 가졌다. “상대를 내 사람으로 만드는 힘, 그것은 영업하는 사람에 있어서 절대적이지 않을까 생각 합니다”라고 말하는 이 FC. 그녀가 영업의 길을 찾을 수 있게 해준 경험은 입사 초기에 있었다. 의욕적으로 첫 발을 내딛었지만 점차 넘치는 자신감을 잃어가고 혼란스러움에 의기소침해졌던 그녀에게 한통의 전화가 걸려왔다. 대학교 스승인 황혜선 교수가 연락을 해온 것이었다. 암 가족력이 있으니 본인에게 예방차원의 필요한 상품을 추천해 달라는 것이었다.
“교수님을 만나 뵙는데 생각보다 중복된 보험이 많아 ‘제가 리모델링을 해도 될까요?’하고 제안했습니다. 흔쾌히 가입한 증서를 모두 내주셨기에 교수님에게 가장 효율적이고 도움이 될 수 있도록 새롭게 설계를 해드렸습니다.”
이 FC의 새로운 보험설계를 받은 스승은 “찾아오는 FC들마다 본인 회사의 상품이 좋다는 장점만을 이야기 하는데, 아끼는 제자인 너만큼은 전후좌우를 넓게 살피고 진정성에 바탕을 둔 영업을 했으면 좋겠구나”라며 당부했다. 그때 이 FC는 앞으로 보험설계사로서 어떤 마음가짐으로 어떤 길을 가야할지 깨달았다고 한다.
“그날의 당부 말씀은 지금까지 이 업계에서 성실히 일할 수 있는 힘의 원천이 되고 있습니다. KDB생명에서의 성공을 꿈꾼다면 인간관계를 강화하는 매력, 인간 대 인간의 깊은 인연을 맺는 이벤트가 곧 보험청약 관계임을 명심하고 임했으면 좋겠습니다.”
2009년 사모펀드를 통해 산업은행에 인수되어 현재 KDB생명은 시대의 흐름에 적합한 특화보험을 개발하기위해 적극적으로 노력하고 있다. 또한 기업관련 국책은행이었던 산업은행의 영향으로 법인, 단체 관련 보험에 대해 접할 수 있는 영업의 규모가 남다르다. 이러한 KDB생명의 장점은 FC들이 영업하는데 많은 이점으로 작용한다. 덧붙여 이 FC는 “개인 FC들의 세일즈 역량 강화를 위해 나보다 잘하는 사람을 찾아가 함께 대화할 수 있는 장을 마련해 주고, 도전적인 영업 마인드에 대해 긍정적으로 수용해주며, 무엇보다 효율적인 영업리스크 관리(유지율)의 제공은 FC로서 오랫동안 일할 수 있는 밑받침이 되어줍니다”라고 설명했다.
고객에게 힘이 되어준 경험은 보험의 가치를 확인시켜
고객을 위한 보험설계만이 진정성을 가질 수 있다는 믿음으로 업무에 임하는 이 FC는 기억에 남는 고객으로 (주)올리브크리에이티브의 정의석 대표를 꼽았다.“평소 직원들의 건강과 사내 복지에 관심이 많으셨기에 KDB기업복지 단체보험에 가입하셨습니다. 하지만 솔직히 기업복지는 보장내용이 좋기는 하나 1년 단위로 계약을 해야 하고, 단체보험의 특성상 금액이 적어 성과로 인정받기도 어렵고, 수당 지급이 없어 FC들이 그다지 반기지 않는 계약입니다. 또 근무하던 직원들이 변동되면 일일이 찾아가 서류를 다시 받아와야 하는 어려움도 있었죠.”
그러던 중 올 봄, 회사에 근무하던 여직원이 맹장수술을 받아 수순대로 보험 청구를 했고 KDB로부터 지급된 보험료를 정기총회 날 직원들 앞에서 받게 되었다.
“여직원이 생각지도 못한 수술 금액을 받고 너무 좋아했습니다. 이 모습을 본 대표님과 회사 직원들은 보험에 대한 긍정적인 생각을 갖게 되었고, 이후 대표님은 회사나 직원, 가족들에 대한 보험까지 제게 가입하셨습니다.”
그녀의 경험처럼 보험영업에 있어서 가장 중요한 것은 무엇보다 보험의 가치이다. 대부분의 사람들이 적어도 하나의 보험쯤은 가지고 있는 시대이기에 보험을 설계하는 컨설턴트의 역할이 중요하다. 꼭 필요한 순간에 힘이 되어주는 실속 있는 보험을 경험한다면 고객은 감동한다. 그렇기에 진정성 있는 설계를 강조하는 이 FC는 “보험업계에서 성공하고자 한다면 자신에게 맞는 전략을 선택해야 합니다”라고 조언한다. 그녀는 “첫째, 도전목표가 있을 것, 둘째, 경쟁적 요소를 즐길 것, 셋째, 피드백이 빠를 것, 넷째, 고객 개개인에 따른 적절한 상담 난이도를 고려할 것”이라고 강조한다. 고객을 위한, 고객에 맞는 보험설계에 FC의 목표와 도전이 결합된다면 성공에 다다를 수 있기 때문이다. 이 FC는 “결국 일에 대한 즐거움으로 긍정적으로 몰입하다 보면 타인의 감정까지 관리해 나갈 수 있는 능력이 배양될 것입니다”라고 전했다.
따뜻한 인생 경영자로서 고객의 인생을 설계하고 싶어
뛰어난 업적으로 KDB생명에 자리매김한 이 FC는 훌륭한 인생 경영자가 되고 싶다고 말한다.
그녀는 “현재 제가 살아가고 있는 보험 현장에서 내 인생을 보다 더 훌륭하고 풍부하게, 따뜻하게 경영하는 ‘인생의 경영자’가 되고 싶습니다”라며 “이 일을 시작하면서 다짐한 작은 공약인 ‘나눔’을 실천하고 싶습니다. 아직 부족하지만 매년 급여가 오르면 기부금을 올리고 있기에 부디 행복한 나눔이 점점 커져 뿌듯함이라는 작은 영양제가 주어지기를 바랍니다”라고 전했다.