고객의 신뢰는 나의 힘, 고객을 위해 롱런하는 FC
변화하는 보장 내용 설명하고, 혜택 제공하는 것이 FC의 역할
불과 얼마전까지만 하더라도 보험설계사에 대한 인식은 ‘아는 사람이 보험일 시작하는 바람에 하나 들었는데 얼마 되지 않아 그만 두고 이제 연락도 잘 안 돼. 해약하면서 손해만 엄청 봤네’라는 경우가 많았던 것이 사실이다. 이런 상황을 타파하기 위해 ING 보험설계사들은 진정성 있는 재무 설계를 통해 고객에게 신뢰를 주기 위해서 노력해 왔다. 이승헌 FC 역시 ‘나는 그러지 말아야지, 고객을 위해 오래 일 해야겠다’는 각오로 ING에 입사했다.
이 FC는 일반 기업체에서 오랫동안 근무한 경험을 가지고 있다. 하지만 2005년 회사의 사정으로 인해 일을 그만 두게 되었고 당시 이 FC의 나이는 마흔이었다.
“나이 마흔에 다시 직장을 잡기가 어려웠습니다. 다시 다른 사람 아래서 일하는 것도 원치 않았구요.”
그러던 중 그가 고객이었던 ING 생명의 담당 FC와 통화를 하게 되었다. 우연히 고민에 대해 이야기를 하던 중 담당 FC가 ING FC일을 추천했고, 고민하던 차에 선택한 일이 벌써 7년이 되었다.
“ING 생명의 영업조직은 FC를 출발점으로 합니다.”
FC들이 모여서 팀을 만들고 팀들이 모여 지점을 만드는 ING는 매우 역동적이고 유기체적인 조직 구조를 가지고 있다. 즉 FC가 ING 영업조직의 근간이며, 고객과의 접점인 셈이다. 이 FC는 “뛰어난 FC들이 오늘도 능력과 경력을 바탕으로 고객에게 최선의 재정서비스를 제공하고 있습니다”라고 소개했다.
ING는 가장 짧은 기간에 큰 성과를 낸 보험사로서 국내 생명보험사 중 4위의 자리를 지키고 있다. 이 FC는 “이런 ING의 눈부신 성과는 FC가 이뤄낸 것입니다”라고 자부했다. 그도 그럴 것이 ING의 FC들은 회사에 아침 일찍 나와 하루를 시작하고 밤 늦도록 고객을 위한 설명 자료를 준비할 만큼 열정적이기 때문이다. 이러한 노력과 더불어 전문적인 지식과 ING FC가 가지고 있는 무형의 자산들이 현재의 ING를 만들었고 앞으로도 계속 발전할 것이다.
어려운 고객에게 힘이 될 때, 가장 큰 보람 느껴
그가 ING를 터전으로 삼은 지도 벌써 7년. 우연한 계기에 입사하게 되었지만 ING는 그의 인생을 바꾸어 놓았다. 그 중 하나가 보험영업을 하며 만나게 된 많은 고객들이다.
사람을 상대하는 일인 만큼 힘이 들기도 하지만 또 사람을 통해 힘을 얻는 것이 FC이다. 이 FC에게도 오랫동안 기억에 남는 고객들이 있다. 첫 번째 고객은 이 FC의 권유로 기존의 종신보험 보장을 강화하기 위해 중대한 질병에 대한 진단비가 큰 CI종신보험을 추가 가입했던 고객이다. 그 고객은 거짓말 같이 정확히 2년 뒤 암 진단을 받았다. 하지만 다행히 가입해 둔 CI 종신보험 덕분에 거액의 진단비와 입원, 수술 보험금을 받아 치료와 요양을 성공적으로 마쳤다. 지금은 직장생활과 대학원 박사과정을 병행할 정도로 건강한 삶을 이어가고 있어 이 FC에게 큰 보람이다. 또 다른 고객은 담당 FC가 일을 관두는 바람에 이 FC가 관리하게 된 고객이다. 계약을 이관 받으면 꼭 고객을 찾아가 인사를 전하는 그는 이번에도 고객을 찾았다. 뇌출혈로 쓰러진 후유증으로 거동이 불편한 그 고객을 보고는 ‘이분은 3급 장해 또는 50% 이상의 장해 상태다’라고 생각한 그는 고객에게 도움이 되고 싶어 보험료 납입면제 서비스를 제안했다. 고객은 보험료 납입면제뿐만 아니라 모르는 상태로 계속 납입해왔던 4년 간의 보험료도 돌려받았다. 대부분의 고객이나 심지어 일부 보험설계사 조차도 3급 장해 이상이거나 50% 이상의 장해 시 보험료 납입을 면제 받는 사실을 모르고 있다. 고객에 대한 작은 관심이 큰 힘이 될 수 있음을 몸소 실천하고 있는 그다.
재무설계의 관건은 장기적 안목, 그래서 FC의 롱런이 중요
이렇게 항상 고객의 입장에서 생각하는 이 FC의 태도는 그냥 나오는 것이 아니다. 바로 ING에서 일을 시작할 때부터 해온 다짐 덕분이다. 보험설계사에 대한 불신을 없애고자 노력해 온 그의 다짐은 항상 ‘오래 일 하겠다’는 것이다. 자신과 계약한 고객에게 도움이 될 때 맛보는 보람이 그에게 가장 큰 원동력이기 때문이다.“종신보험을 가입하는 고객과 연금보험을 가입하는 고객, 기타 다른 투자 상품을 가입하는 고객 모두 공통점이 있다면 장기적인 목표를 가지고 준비한다는 것입니다. 보험의 보장 내용과 투자환경 등을 일일이 기억하고 챙길 수 있는 고객은 극히 드뭅니다. 그래서 FC가 오래 일하며 고객의 동반자가 되어드려야 합니다”라고 말하는 이 FC에게서 고객에 대한 애정과 FC로서의 책임감, 사명감이 물씬 전해졌다. 내뱉은 말과 다짐은 실천하고 마는 그는 “종신보험을 가입한 고객에게는 보장 내용을 주기적으로 안내해 드리고 보험사고 발생 시 보험금 청구를 도와드려야 합니다”라며 “변액보험 등 투자형 상품으로 손실이 발생할 수 있는 상품에 가입한 고객에게는 국내외 주식시장에 따른 변화와 따른 펀드 변경에 대한 안내를 지속적으로 해야 합니다”라고 말했다.
이렇게 투철한 사명감으로 똘똘 뭉친 이 FC의 목표는 역시 80세까지 FC로 일하는 것이다. 어쩌면 소박해 보이지만 크나큰 책임감과 노력 없이 쉽게 이룰 수 있는 꿈은 아닐 것이다. “지금은 고객을 돕고 내일은 그들의 자녀들을 챙기고 모레는 손자, 손녀들의 재무적인 멘토가 되는 것이 저의 목표입니다”라고 말하는 그는 오래가는 FC로 거듭나기 위해서 올 11월에 실시되는 ‘증권투자상담사’ 자격시험을 준비하고 있다. 급변하는 경제 환경 속에서 전문적인 지식 없이는 적절한 대응을 통해 고객에게 도움을 줄 수 없기 때문이다. 또한 “지역발전을 위해 봉사하는 사람이 되겠다”고 다짐하며 현재 광명시 철산3동의 한 아파트 입주자 주민대표로 활동 중이다. 나아가 2014년 지방선거에 출마할 계획이라는 그는 지역의 발전과 지역주민을 위해 봉사할 것이라고 한다. 작게는 어릴 적부터 홀로 보살펴 주신 어머니에게 좋은 아들이, 사랑하는 아내와 두 딸에게는 듬직한 아버지가 되는 것을 목표로 나아갈 이 FC의 행보가 기대된다.