정성과 참된 마음으로 고객 인생의 조력자가 되다
누구나 가지고 있는 보험을 가장 값지게 활용하는 방법 제시
팀원의 장점을 이끌어 낼 줄 아는 리더
김현지 SM은 10년 넘게 급여생활자로 일했다. 해가 갈 수록 나아지는 점이 없이 반복되는 생활에 무료함을 느끼고 새로운 일과 변화를 찾게 되었다는 그녀는 처음부터 쉽게 컨설턴트의 길을 선택한 것은 아니라고 한다. 2년 여의 시간동안 외제차, 정수기, 화장품, 보험 등 다양한 영업업무를 알아보던 중 어느 날 문득 수 천세대의 아파트 단지에 불이 켜져 있는 모습을 보게 되었다. 저 모든 가정에는 누구도 혹은 어느 가정도 보험이 필요하지 않은 가정이 없음을 깨닫고 보험영업을 결정했다고 한다.
누구나 보험을 가지고 있고 보험이 필요하다. 인생이라는 공이 어디로 튈지는 아무도 모르기 때문이다. 이렇게 불확실한 인생에 확실한 대비는 보험이라고 그녀는 말한다.
현재는 컨설턴트라기 보다는 Sales Manager이자 부지점장으로 일하고 있는 그녀는 리쿠르트와 FC 육성과 교육의 전반을 맡고 있다. 김 SM이 이끄는 팀은 올 4월1일에 만들어진 후레쉬한 신생팀이다. 올 1월부터 팀 운영과 구성원들에 대해 고민했던 그녀는 정예 멤버 6명을 리쿠르트하여 팀을 만들었다. 팀원은 모두 3W와 2W를 진행하고 있는 금융컨설팅의 전문가들로 기본적으로 신입 1차월에는 SM의 현장 특화교육(O.J.T)을 실시한다. 주 3회 총 12회에 걸쳐 신입교육 때 배우지 못하는 현장 R.P위주의 교육과 매일 오전, 오후 고객만남에 대한 면담과 브리핑으로 시간별 프로그램을 실시하고 철저히 체크한다.
그녀는 “사람은 누구나 각자 잘할 수 있는 것과 아무리 해도 안 되고 부족한 부분이 있습니다. 개별적으로 그 특성을 잘 파악하고 독려해 본인의 사이즈만큼 추동하여 재미있게 일하고 있습니다”라고 했다. 그녀가 생각하는 리더의 역할은 각 구성원을 파악하고 그들의 능력의 최대치를 이끌어 내되, 절대치가 아닌 상대적으로 잘하는 부분들을 부각시키고 배가 시키는 것이라고 한다.
탁월한 업적의 근원은 성실함이죠
FC 시절 3W를 115주나 달성한 김 SM은 그녀의 경험상 아쉬웠던 고액 계약에 대해 남다른 전략과 join work으로 팀 CMIP(월납 보험료)또한 탁월한 업적을 내고 있다.그녀는 FC시절 ING LION MEMBER 상위 4.4%에 들 만큼 능력있는 FC였다 그렇기에 후배들에게 해줄 수 있는 조언들도 많다. 지금도 누구보다 일찍 출근하는 그녀는 FC때도 출근과 학습, 교육 등 어느 하나 게을리 하지 않았다고 한다. 무엇보다 회사 내의 기본 룰을 지키며 정도를 지키는 영업을 해왔다. 빨리 가기 위한 길을 선택할 수도 있지만 그녀는 자신만의 원칙을 가지고 기본에 충실한 영업의 길을 걸어왔다. 그래서 그녀가 가장 강조하는 것이 바로 성실함이다. 라디오에서 가수 송창식의 이야기가 나왔다. 그는 지금도 매일 기타의 기본박자를 연습한다고 한다. 노트북에 정확한 박자를 알려주는 프로그램을 켜고 거기에 맞춰 기타 치는 연습을 한다고 한다. 50년 이상 기타를 친 그가 기본박자를 연습 하는 것이다. 자신만의 길을 찾고, 항상 기본에 충실한 것. 기본과 성실함에 대해 생각하다보니 송창식과 김 SM이 각자의 분야에서 성공할 수 있었던 공통점을 찾을 수 있었다. 그녀는 “기본을 지키고 최선을 다하는 것. 그리고 성공에 대한 확신과 자신감을 갖는 것이 중요하다”고 조언한다.
재무설계는 전문가가 균형있고 효율적으로 해야한다
2011년 보험소비자 설문 조사에 따르면 우리나라 가구당 보험가입률은 98%에 이른다. 누구나 보험을 가입하고 있다는 것이다. 하지만 보험가입에 있어 정작 중요한 목적에 맞게 설계되어 가입되어 있는지 알고 있는 사람은 많지 않다. 계획없이 가입 된 보험은 그 가치에 맞는 기능을 다 하기 어렵다. 그래서 김 SM은 안타까울 때가 많았다고 한다. 안정적인 보장을 받기 위해서는 재무설계 과정이 필수적이고 중요하다.
재무설계란 인생의 재무목표를 계획하고 재산을 적절하게 관리해 가족의 안정되고 풍요로운 미래를 준비하는 과정이다. 보험은 많이 들어놨지만 효율적으로 활용하지 못하는 고객들을 위해 김 SM은 고객 한 사람의 보험 보다는 한 가정 전체의 컨설팅에 초점을 맞춰 전체적인 발란스를 맞추는 설계를 했다.
고객의 새는 돈을 잡아 작은 금액이라도 아껴 저축의 폭을 늘려주자는 마음가짐으로 임했으니, 고객으로서는 높은 만족을 얻을 수 밖에 없었을 것이다. 그녀의 이런 진심이 통했기에 2008년 업무를 시작해 4년 여의 짧은 시간에 큰 성과를 낼 수 있었다.
목표달성을 위해서는 매일 스스로를 담금질 해야
그녀는 ‘사람이 해서 안되는 일은 없다. 목표는 달성하기 위해 세우는 것이다’라는 말을 좋아하고 믿는다고 한다. 성공은 누구나 꿈꾸지만 모두가 이루지는 못한다. 성공을 꿈꾸지만 모두가 최선을 다해 노력하지는 않기 때문이다. 그녀는 “무엇을 위해 일하고, 나의 목표와 꿈은 무엇인지 명확히 하고 가시화해서 매일 목표를 위해 도전하고 체크해야 합니다”라고 말한다. 특히 보험업계에서는 누구보다 성실해야 하고 부지런해야 하며 많이 학습하고 고객을 소중히 여기는 자세를 잊지 말아야 한다는 게 그녀의 생각이다.또한 항상 사람을 만나고 활동적인 직업이기 때문에 자신의 체력과 마인드를 관리하는 것이 우선이다. 그녀는 오랜 시간동안 지점장직을 맡으며 사회를 경험했기에 누구보다 자신의 마인드를 관리하는데 능하다. 스스로를 독려하고 타인의 성장까지 이끌고자 노력하는 그녀였기에 지금의 SM의 역할도, 앞으로 그녀가 꿈꾸는 비전도 충분히 가능할 것으로 보인다.
김 SM의 목표는 “단기적으로는 2013년까지 팀원 25명을 확보해 지점을 분할해 지점장으로서 다른 모습으로의 변신이고 지금의 FC들에게도 부지점장으로서의 비전을 제시해 다시 한번 역동하는 모습을 보여주는 것”이라고 한다. 그녀의 성실함과 리더십이 함께 빛을 발하는 날을 기대해 본다.