렌탈과 코디시스템 현지화 전략으로 성공 이끌어

코웨이 해외 최초의 성공 사례, 300만 누적고객 달성 장기 비전으로 채널 확대

2012-04-06 이준동 차장

웅진코웨이 정수기가 말레이시아에서 단연 인기다. 말레이시아는 정수기 보급률이 60%에 달할 정도로 사용이 일반화 된 나라지만 정수기 업체 대부분이 판매 후 관리서비스가 없어 소비자가 직접 필터를 교체해서 사용해야하는 불편함이 있다. 그러나 웅진코웨이는 이런 불편함을 없앤 렌탈 및 코디 서비스 마케팅으로 말레이시아 소비자들의 관심과 호응을 이끌어 내며 ‘환경가전 렌탈마케팅’과 ‘코디시스템을 해외에서 최초로 성공적인 사례로 만들어냈다.

웅진코웨이(홍준기 대표)는 지난 2006년 5월 생활환경가전 사업의 말레이시아 시장 진출 목적으로 말레이시아 법인을 설하고 정수기, 공기청정기, 비데 등을 판매, 2011년 12월 판매량 5,000대, 관리제품수 8만 대를 돌파하며 월 판매대수기준 업계 1위 기업으로 자리매김했다. 현재 말레이시아 정수기 시장은 4~5개 메이저 방판사가 주도하고 있는데 보급률은 약 25%(단순 1~3개 필터 제품까지 포함시킬 경우 보급률은 60% 수준)이며 2011년 말 월 판매 기준 M/S 35% 수준까지 확대됐다. 글로벌 브랜드 전략에 따라 정수기, 청정기, 비데 모두 코웨이 브랜드로 통일했다.

렌탈제도와 코디서비스 현지화 및 적극적인 마케팅 전략

코웨이가 말레이시아 시장에서 이 같이 성공적으로 자리매김할 수 있었던 이유는 ‘현지화 맞춤 전략’이 통했기 때문이다. 박재영 법인장을 비롯한 한국 주재원들이 현지 직원들을 하나로 묶은 ‘가족 같은 기업문화 및 열린 경영’을 기반으로 현지에 생소했던 렌탈제도와 코디서비스 현지화 노력 및 적극적인 마케팅 전략을 통해 조기 시장침투에 성공했다.
현지 업체들이 중국/대만 산 품질 낮은 제품들을 OEM 소싱해 판매를 하는 방식이 주류였던 말레이시아 정수기 시장에 코웨이는 품질, 기술력, 디자인 측면에서 탁월한 제품과 말레이시아 최초 렌탈 및 코디서비스를 선보임으로써 소비자들이 관심과 호응을 이끌어냈다. 안전한 식수 응용에 대한 니즈가 높고 카드 할부결제를 주로 하는 말레이시아 소비자들의 생활패턴이 매월 렌탈료를 지불하고 주기적인 서비스를 제공받는 편리한 시스템과 잘 맞아떨어진 것이다. 일반적으로 water dispenser를 사용하는 오피스 및 업소에는 경제적인 렌탈 시스템이 주효해 현재 말레이시아의 코웨이 전체 고객 중 30%가 기업고객이다.
이와 함께 코디전략도 통했다. 사업 초기 만해도 ‘코디’ 서비스 및 직업에 대해 처음 접한 말레이시아인들은 코디의 업무를 단순히 제품 클리너 정도로 인식하는 경향이 있었다.

이에 지속적인 코디 언론홍보 및 질 높은 고객서비스가 구전을 통해 알려지기 시작하면서 코디가 ‘고소득 고객관리 서비스 직업군’으로 자리잡아가고 있다. 또 무슬림 고객 중 남자 혼자 있는 가정에 외부 여성을 들이기를 꺼려하는 문화적 특수성을 고려해 남성코디 수를 확대하는 등 맞춤형 서비스를 제공했다.
코웨이측은 “렌털서비스에 대한 개념조차 전무했던 말레이시아에 한국형 코디서비스를 제공해 기존고객의 로열티 제고 및 신규고객 창출에 성공했다”며 “해외에서도 충분히 성공할 수 있다는 점을 보여준 최초의 성공 사례”라고 자평했다.

앞으로 코웨이는 말레이시아 내 100만 고객 확보 및 동남아시아 전체 권역(향후 말련법인의 성공사례를 기반으로 타 국가 진출)에서 총 300만 누적고객 달성을 장기 비전으로 채널 확대 계획을 가지고 있다. 2013년까지 말레이시아 전국 소도시까지 영업 사무소를 총 100개까지 확대함으로써 지속적인 판매확대가 기대된다.
한편 코웨이 말레이시아는 성공적으로 현지 시장에 안착한 정수기, 청정기 외에도 2011년부터 연수기 판매를 성공적으로 런칭하였고, 2012년부터는 비데 마케팅을 공격적으로 전개함으로써 종합 환경가전 기업으로서 말레이시아 시장을 공략해 나갈 예정이다.