고객에게 신뢰받는 전문 컨설턴트 육성에 주력

박현덕 SM은 지난 2002년 2월 PCA생명에 재무설계사로 보험업계에 입문했다. 박 SM은 업계 입문 당시부터 고객들의 재무상황과 다양한 요구를 충족시켜 줄 최적의 방안 마련을 고민해 왔다.
그러던 중 2004년에 KFG로 이직을 결심했고 박 SM은 초심을 잃지 않고 늘 객관적이고 합리적인 재무설계안을 마련해 고객들에게 다가갔다. 그의 노력은 좋은 성과로 나타났다. KFG는 그간 박 SM이 기울인 노력과 성과를 인정해 2007년 1월 그에게 현재의 지위를 부여했다.
“2002년 2월 PCA에 입사하면서부터 원활한 보험설계를 위해 객관적이고 합리적인 방안을 모색해 왔습니다. 지금은 재무설계사로서 성공 가능성 높은 적합한 인재를 탐색, 선발하는 일을 하고 있습니다. 제가 손수 선발한 인재를 진정한 재무설계 전문가로 성장시키기 위해 자체의 교육 매뉴얼도 갖춰 놓았습니다. 이 매뉴얼을 회사가 실시하는 교육 프로그램과 병행해 실행 중이기도 하고요.”

보험업계 환경, 날로 전문성 요구

현재 보험업계뿐만 아니라, 금융계 전반은 업계 종사자에게 고도의 전문성을 요구하는 추세다. 2011년 현재 금융시장 현황을 보면 생명보험사 22개, 손해보험회사 27개, 증권회사 66개, 은행 21개가 영업활동을 하고 있다.
보험시장만 따로 떼놓고 보면 각 보험사들이 판매하는 보험상품의 종류는 무려 4,000여 개에 이른다. 게다가 현재 금융시장은 업종 간의 장벽이 무너지고 있으며, 다양한 투자상품이 다양한 경로를 통해 판매되고 있다. 이런 가운데 고객의 요구는 점점 더 다양해지고 고객중심의 재무설계 필요성은 더욱 커지고 있다. 하지만 수많은 금융회사와 금융상품의 홍수 속에서 고객이 자신에게 꼭 맞는 최적의 상품을 선택하고 관리하기란 쉽지 않다.

능력, 전문성만이 절대 기준

직업적 가치 부여하려는 노력이 소중해

사실 KFG의 재무설계사(FA)가 되는 과정은 무척 까다롭다. 지원자가 FA로서 성공할 가능성이 있는지를 따져 보아야 하기 때문이다. FA지원자는 서류전형 평가 항목에서 일정 기준 이상의 점수를 받아야 한다. 회사는 서류전형을 통과한 지원자에게 적성검사를 실시해 성공 잠재력을 측정한다.
이후 지점장이 지원자를 대상으로 직접 설명회를 갖고 회사의 시스템과 비전, 그리고 FA의 직무에 대해 자세히 소개한다. 이 모든 과정을 거친 지원자는 스스로 직업적인 가치를 가늠한 후에 최종 지원여부를 결정한다. 지원이 결정되면 두 차례의 면접을 통해 FA로 최종 선발된다. 박 SM은 FA 스스로 직업적인 가치를 부여해 나가려는 노력이 그 어떤 것보다 소중하다고 강조한다.
“전 개인적으로 FA로서 스스로 직업적인 가치를 끊임없이 창출해 나가려고 노력하는 것이 정말 소중하다고 생각합니다. 판매는 결과입니다. 결과에만 관심을 쏟는 건 주객이 전도된 것입니다. 일시적으로 성공할 수는 있습니다. 그러나 판매에만 급급하게 되면 설계사 스스로 직업적인 자부심과 만족감을 가지기는 어렵습니다.”

결과보다는 ‘꿈’이 먼저

박 SM은 인생의 선배이자 멘토로서 팀원들에게 결과보다는 ‘꿈’을 심어주려 애쓰고 있다. 이를 위해 팀 게시판을 만들고 팀원들에게 자신의 꿈과 목표를 이미지로 만들어 게시판에 붙이도록 했다.
박 SM은 올해엔 팀원들의 꿈을 동영상으로 만들려는 계획도 갖고 있다. 팀원 각자가 자신의 목표와 꿈이 선명하게 보여야 각오를 다질 수 있다는 생각에서다. 동시에 인생의 선배로서 멘토 역할도 게을리 하지 않는다.
박 SM의 목표는 모든 팀원들의 경제적인 성취와 명예 획득이다. 실제 박 SM이 이끄는 프라임지점 5팀은 회사에서 실시하는 하절기 평가에서 2008년부터 2010년까지 3년 연속 팀 부문을 수상한 경력을 지니고 있다. 박 SM은 이를 토대로 자신의 팀을 지점으로 성장시키는 것도 염두에 두고 있다. 목표달성을 위해 팀원들은 물론 자신마저 강하게 채찍질 한다.