“저는 성공하기 위해서는 본인의 강점을 먼저 알고 있어야 한다고 생각합니다. 군에 있을 때부터 저는 제가 잘 하는 게 뭔지 끊임없이 고민했었습니다. 그 결과 저의 강점을 찾았습니다. 바로 제 내면에 남들에게 인정받기를 원하는 강렬한 욕구가 있다는 것이었죠. 이러한 욕구가 있기에 하고자 하는 일에 대해서 실행하는 데 거침이 없고 내가 인정받을 수 있을 것이라고 믿었습니다.”

AIA는 김규훈 MP의 이러한 욕구를 충족시켜줄만한 커다란 무대였다. 더욱이 학군 44기 선배인 이영보 SM이 오랫동안 일을 잘 하고 있는 모습도 그에게 귀감이 되었다. 이렇게 지난 2013년 6월, 김규훈 MP는 망설이지 않고 AIA에 첫발을 내디뎠다.

“보험은 지휘고하 나이를 막론하고 누구나 갖고 있는 것이라 생각했고, 그 누구나 만날 수 있다는 점이 제 마음속 비전이었던 인적네트워크의 커넥터를 실현시켜줄 도구가 될 수 있겠다 판단되었습니다.”

 

고객들에게 실질적인 도움을 먼저 생각하다

굳은 다짐으로 AIA에 첫발을 내디딘 김규훈 MP는 고객들을 만나며 자신의 비전인 ‘인적네트워크의 커넥터’에점점 가까워지고 있다. 고객들을 만나고 진솔한 얘기를 통해 고객들과 신뢰를 쌓아가고 있는 김규훈 MP. 그에게 고객은 단순한 갑과 을의 관계가가 아닌 또 하나의 ‘가족’이다. 때문에 김규훈 MP는 고객들에게 가장 실질적인 도움을 줄 수 있는 방법을 제안한다.

“저는 모든 상담에 앞서 고객이 그 동안 보험으로 혜택을 보았는지 또는 병력이 있었는지 여부를 확인하고 상담을 진행합니다. 고객들은 기존에 보장을 가지고 있었음에도 인지하지 못해서 봇 받는 경우, 또는 귀찮아서 청구를 안 한 경우도 상당해 저는 그 부분에 대해 실질적으로 도움을 주고자 노력합니다.”

이처럼 고객들에게 진정으로 도움을 주려고 하는 김규훈 MP의 모습에 고객들은 자연스럽게 마음의 문을 연다. 이는 결국 자연스러운 만남으로 이어져 고객들에게 한 층 더 가까이 다가갈 수 있으며 그들과 신뢰를 쌓는다.

“고객에게 도움이 되는 것이 무엇인지 먼저 찾아 주려는 노력으로 보험계약보다 신뢰를 형성하는 것이 우선이 되어야 합니다. 고객이 미쳐 알지 못한 보험의 정보나 청구하지 못한 보험금을 찾아 드리는 역할을 하다보면 고객과 믿음과 신뢰가 형성되어 진실 된 인간관계 형성됩니다.”

그 중 김 MP는 그동안 만나온 많은 고객들 가운데 특별히 기억에 남는 인연이 있다며 추억을 회상했다.

“건설현장에서 일용직으로 일하시는 분이었습니다. 일 때문에 가족과는 멀리 떨어져 혼자 지내시는 분이었는데, 원래는 연금을 가입하기 위해 만났다가 그분께서 다른 상품은 없냐고 묻더군요. 저는 사망 보장금을 말씀 드렸더니 자식이 두 명 있는데 각각 반씩 불려주고 싶다고 하셨고, 종신보험에 가입했습니다. 그러고는 제 손을 꼭 잡으시면서 본인이 죽더라고 사망보장금 잘 부탁한다고 말씀하셨는데 저도 모르게 눈물이 왈칵 났습니다. 자식을 생각하는 아버지 마음에 감동 받았습니다. 아직도 자식 얘기를 하며 환하게 웃던 그 고객의 모습을 생각하면 절로 감동이 다가옵니다.”

 

항상 신뢰할 수 있는 컨설턴트로 롱런

고객확보와 관리, 그리고 지점의 리딩MP로 팀원들에게 동기부여 될 수 있도록 힘을 실어주는 역할을 하고 있는 김규훈 MP는 지난달 Premier. MP로 승격하며 자신의 꿈에 한 발 한 발 다가가고 있다. 입사 때부터 지금까지 인정받고자 하는 욕구를 바탕으로 자신의 일에 대해 소신 있게 해 온 결과 김규훈 MP는 지금까지 3W 52주를 진행 중이다.

자신의 일에 대해 좋은 성과를 얻기 위해서는 장기적인 비전이 있어야 한다고 강조하는 김규훈 MP. 그는 장기적인 비전이 있어야 지금 마음 그대로 열정을 가지고 일을 활 수 있다고 조언한다.

“저는 지금 회사의 ROAD TO MDRT라는 제도로 들어왔는데 이 제도는 MDRT를 양성하기 위한 제도로서 이 제도의 혜택은 10년간 연속으로 MDRT를 하게 되면 10억을 주는 것입니다. 지급받는 액수도 액수지만 저를 믿어준 고객들에게 지치지 않고 지속적으로 보험서비스를 제공할 수 있는 좋은 원동력이 되고 있습니다. 무엇보다 가장 큰 것은 고객들에게 도움을 주겠다는 마음이 변치 않아야 한다고 생각합니다. 저는 이를 위해서 항상 고객을 가족처럼 생각하고 거짓 없이 다가가기 위해서 노력하고 있습니다.”

변치 않는 한 항상 신뢰할 수 있는 컨설턴트로 살아가고 싶다는 김규훈 MP. 그는 올해 보험인으로서 MDRT를 달성한 후 더 나아가 700명의 순 고객을 만드는 것이라고 말한다. 그리고 10년 뒤에는 보험인으로서 MDRT 종신회원이 되고 고객 수 1,500명을 확보한다는 목표다.

“자아실현의 목표는 미국의 동기부여가 앤서니 라빈스처럼 NPP(NEW PERSON PROJECT)연구소를 차려 지치고 힘든 이들에게 힘을 줄 수 있는 동기부여 강의와 프로그램을 짜는 일을 하고 싶습니다.”

이러한 자신의 목표를 위해서는 컨설턴트로서 더 많은 경험과 노하우를 쌓고 오랜 시간 고객과 함께 성장하며 고객에게 도움이 되는 금융전반의 고객관리 시스템을 구축해야 한다고 말한다.

마음속 비전인 인적 네트워크 형성은 소중한 자산 고객인프라를 통한 커넥터의 역할에 가장 큰 보람이라는 김규훈 MP. 그는 오늘도 자신의 비전을 향해 고객에게 도움을 주는 컨설턴트로 하루를 보내고 있다.